Актуальність теми цієї кваліфікаційної роботи визначається тим, що в умовах ринкової економіки будь-яка більш-менш масштабна підприємницька діяльність (бізнес) пов’язана з господарським ризиком. Багато підприємців банкрутують через те, що не мають достатніх знань і навичок господарювання. Як свідчать дослідження причин банкрутств малих фірм США, 98% невдач у бізнесі пояснюються незадовільним управлінням (45% - некомпетентність, 20% - низький професіоналізм, 18% - брак управлінського досвіду, 9% - відсутність досвіду роботи на виробництві, 3% - невиконання взятих на себе зобов’язань, 2% - шахрайство, 1% - стихійне лихо і лише 2% - причинами, що не залежать від якості управління фірмою (9). Тому всяка комерційна акція (створення приватної фірми, залучення інвестицій, перехід на нову технологію, організація випуску нової продукції тощо) вимагає ретельної і професійно грамотної підготовки до її здійснення. Наскільки ґрунтовно буде підготовлена, організована і проведена така робота, настільки успішно буде реалізовуватися підприємницька ідея. Результатом роздумів, критичного аналізу та пошуків відповідей на питання реалізації нової ідеї, що виникла, саме і є бізнес-план. Попередня розробка бізнес-плану має величезне значення, оскільки, знаючи свої майбутні дії, можна уникнути можливих проблем або нейтралізувати їх, унеможливити виникнення затримок у виконанні задуманого. Саме тому тема цієї кваліфікаційної роботи є актуальною. За сучасних складних економічних умов питання, висвітлені в цій кваліфікаційній роботі, є надзвичайно важливими для кожного підприємця та менеджера, а отже, потребують ретельного теоретичного та практичного опрацювання.

Соціально-економічні та організаційно-управлінські проблеми розробки засновницьких документів та бізнес-плану підприємства висвітлювалися в працях І.Т. Балабанова, С. Покропивного, Т.В. Кашаніної, Л.В. та М.Ю. Тихомирових, Ю.М. Осіпова, А.П. Перхунова та В.П. Сорокіна, Г.В. Щокіна. При виконанні цієї кваліфікаційної роботи використані їхні праці.

Метою моєї кваліфікаційної роботи є характеристика порядку розробки та змісту бізнес-плану. До завдань, що виконуються при написані кваліфікаційної роботи, належать:

розкрити сутність та функції бізнес-плану;

схарактеризувати методологію та стадії розробки бізнес-плану;

розкрити напрями аналізу ефективності бізнес-плану;

скласти бізнес-план консультаційного агентства з вивчення ринку харчових продуктів.

Таким чином, предметом дослідження в даній кваліфікаційній роботі є зміст бізнес-плану цього підприємства.

В першій, теоретичній частині роботи показано, який саме зміст доцільно викласти в бізнес-плані, наведено структуру й порядок розробки cкладових частин бізнес-плану підприємства з короткими коментарями до кожної з них.

В другій, практичній частині кваліфікаційної роботи подається зміст та порядок розробки бізнес-плану підприємства з надання послуг - консультаційного агентства з вивчення ринку харчових продуктів. Це підприємство зареєстроване, як товариство з обмеженою відповідальністю (ТОВ)"МТВ-плюс". Організаційно-правова форма ТОВ є однією з найбільш поширених форм діяльності, що пояснюється досить зручною формою формування його статутного капіталу.

Досвід розглянутого підприємства має практичну цінність, позаяк за сучасних складних економічних умов йому вдається забезпечувати зростання обсягів виробництва, утримувати стійке положення на ринку. Результатом здійсненого в роботі аналізу є визначення перспективних шляхів подальшого розвитку підприємства, вибір тих видів продукції, які зможуть забезпечити зростання його прибутків та тих, від виробництва яких варто відмовитися. Насамкінець викладено деякі запропоновані рекомендації щодо вдосконалення бізнес-плану підприємства.

1. Теоретичні засади складання бізнес-плану1.1 Сутність та функції бізнес-плану

Виникнення будь-якої підприємницької ідеї ставить багато різноманітних запитань: хто є конкретними споживачами, яким є ринок продукту підприємства, які кошти необхідні для реалізації проекту, чи виправдовує себе проект економічно тощо. Задля отримання відповідей на ці запитання й складається бізнес-план.

“Тлумачний словник з управління” подає таке визначення бізнес-плану: “Бізнес-план - план комерційної діяльності підприємства, організації, який містить опис виду діяльності; номенклатуру продукції, робіт і послуг; визначення свого цільового ринку; ресурси, які має підприємство; чисельність працівників; систему управління; фінансування й кредитування” (26, c. 19).

Зі складання бізнес-плану розпочинається cтворення будь-якого підприємства. Бізнес-план покликаний допомогти підприємцям здобути перемогу в конкурентній боротьбі, отримати національні і іноземні інвестиції для підйому вітчизняної економіки і окремих її галузей, для успішного розвитку суб’єктів господарювання.

“Бізнес-план - це документ, який описує всі основні аспекти майбутнього комерційного підприємства, аналізує всі проблеми, з якими воно може стикнутись, а також визначає способи вирішення цих проблем. Правильно складений бізнес-план врешті-решт відповідає на питання - чи варто взагалі вкладати гроші в цю справу та чи дасть воно прибуток? Дуже важливо скласти бізнес-план відповідно до певних вимог та провести спеціальні розрахунки - це допомагає заздалегідь побачити майбутні проблеми й зрозуміти, чи переборні вони й де потрібно заздалегідь “підкласти соломку" (27, c.32).

бізнес план консультаційне агентство

В розробці бізнес-плану обов’язково бере особисту участь керівник підприємства. Деякі зарубіжні банки та інвестиційні фірми навіть відмовляються розглядати заявки на виділення коштів, якщо стає відомо, що бізнес-план був підготовлений консультантами та лише підписаний керівником.

Бізнес-план є перспективним документом, його рекомендується складати на 3-5 років. Основні показники для першого року бажано планувати в помісячній розбивці, для другого року - поквартальній і лише починаючи з третього року можна обмежитися річними показниками.

“Жоден юридичний документ поки що не закріпляє обов’язковості підготовки такого документу… але нехтуючи складанням бізнес-плану, підприємець виявляється неготовим до неприємностей, які його очікують, і починає звичайно гарячково імпровізувати. А це найчастіше закінчується сумно" (27, c.33).

У бізнес-плані формулюються перспективи та поточні цілі реалізації ідеї, оцінюються сильні й слабкі сторони бізнесу, наводяться результати аналізу ринку та його особливостей, викладаються подробиці функціонування підприємства за цих умов, визначаються обсяги фінансових і матеріальних ресурсів для реалізації проекту.

Бізнес-план дає можливість визначити життєздатність фірми за умов конкуренції, прогнозує процеси розвитку виробництва, конкретизує шляхи досягнення мети і подолання перешкод, є чинником, що стимулює інтереси потенційних інвесторів у їхніх пошуках вкладання коштів у розвиток виробництва.

У ринковій системі господарювання бізнес-план виконує дві найважливіші функції:

1) зовнішню - ознайомити різних представників ділового світу із сутністю та основними аспектами реалізації конкретної підприємницької ідеї;

2) внутрішню (життєво важливу для діяльності самого підприємства) - опрацювати механізм самоорганізації, тобто цілісну, комплексну систему управління реалізацією підприємницького проекту.

Традиційно бізнес-план розглядається як інструмент залучення необхідних для реалізації проекту фінансових ресурсів. Зовнішні інвестори та кредитори ніколи не вкладатимуть гроші в бізнес, якщо не ознайомляться з ретельно підготовленим бізнес-планом. Такий план має переконати потенційних інвесторів у тому, що підприємницький проект має чітко визначену стратегію успіху та заслуговує на фінансову підтримку.

Не менш важливою є і внутрішня функція бізнес-плану, в межах якої можна виділити два напрямки його застосування:

1) як інструменту стратегічного планування та оперативного управління діяльністю підприємства. Розробка бізнес-плану вимагає визначення не тільки стратегічних напрямків і цілей діяльності, а й оперативних дій для досягнення таких. Тобто бізнес-план є основою поточного планування всіх аспектів діяльності підприємства, він сприяє глибшому усвідомленню працівниками особистих завдань, пов'язаних зі спільним для них бізнесом;

2) як механізму аналізу, контролю й оцінки діяльності підприємства. Бізнес-план дає змогу аналізувати, контролювати й оцінювати успішність діяльності в процесі реалізації підприємницького проекту, виявляти відхилення від плану та своєчасно коригувати напрямки розвитку бізнесу.

Таким чином, в умовах ринкової системи господарювання бізнес-план - це активний робочий інструмент управління, відправний пункт усієї планової та виконавчої діяльності підприємства; це документ, який визначає оптимальні за часом і найменш ризиковані шляхи реалізації підприємницького проекту.

Ступінь деталізації бізнес-плану залежить від характеристики фірми незалежно від того, належить вона до сфери послуг чи до виробничої сфери. Специфіка бізнес-плану полягає в тому, що це комплексний документ, який відображає всі основні аспекти підприємницького проекту. В ньому розглядається широке коло проблем, на які може натрапити підприємець і визначаються способи їх розв'язання. Водночас слід зазначити, що принципи управління за допомогою бізнес-плану передбачають необхідність урахування в процесі розробки конкретного бізнес-плану багатьох специфічних для даного підприємницького проекту факторів. Відтак з'являється можливість класифікувати бізнес-плани за певними ознаками:

1) за сферою бізнесу (виробництво, будівництво, роздрібна та оптова торгівля, надання послуг, посередницька діяльність тощо);

2) за масштабами бізнесу (великий, середній, малий);

3) за характеристиками продукту бізнесу (традиційний, принципово новий, виробничо-технічного чи споживчого призначення).

У межах кожної класифікаційної ознаки можна виділити такі види бізнес-планів:

а) повний бізнес-план комерційної ідеї або інвестиційного проекту (для потенційних партнерів та інвесторів);

б) бізнес-план фірми (для ради директорів або зборів акціонерів);

в) бізнес-план структурного підрозділу (для вищого керівництва фірми).

Можуть також складатися спеціальні (скорочені) бізнес-плани для певного кола заінтересованих осіб, а також бізнес-плани розвитку конкретного регіону для органів із бюджетними повноваженнями.

1.2 Методологія та стадії розробки бізнес-плану

Сьогодні вже очевидно, що без бізнес-плану не можна управляти виробничою діяльністю. Складання бізнес-плану - нагальна потреба, продиктована виробничою діяльністю. Робота над планом - це робота над організацією виробничої діяльності. Запорукою успіху підприємницької діяльності є успішний початок справи. Процес складання бізнес-плану є специфічним у кожному конкретному випадку. Тому практично неможливо дати якусь універсальну (стандартну) схему його розробки.

Найбільш складною є процедура опрацювання бізнес-плану для започаткування нового бізнесу. Узагальнення підприємницького досвіду дає змогу виділити в процесі розробки такого бізнес-плану три стадії: початкову, підготовчу, основну.

Якщо йдеться про розробку бізнес-плану для розширення вже наявного бізнесу, то необхідність у початковій стадії відпадає. Обґрунтовуючи проект удосконалення діяльності підприємства, теж можна обмежитися лише основною стадією. Розглянемо докладніше кожну зі стадій розробки бізнес-плану.

Початкова стадія. Опрацювання бізнес-плану для заснування нового бізнесу починається з розробки концепції, тобто тих принципових рішень, які закладаються в його основу. У межах роботи над концепцією майбутнього бізнесу:

1) здійснюється пошук підприємницької ідеї;

2) вибирається сфера діяльності;

3) обґрунтовується доцільна форма організації бізнесу;

4) приймається рішення щодо способу започаткування бізнесу.

Найвідповідальнішим етапом, від якого багато в чому залежать усі інші рішення щодо створення бізнесу, є пошук ідеї майбутнього бізнесу. Джерелами таких ідей найчастіше бувають: вивчення запитів і побажань споживачів; критичний аналіз товарів, які випускають інші фірми; бесіди з продавцями торговельних закладів; вивчення технічної літератури та патентної інформації; результати власних досліджень і розробок. Для пошуку підприємницьких ідей використовуються різноманітні методи ("мозкового штурму", конференції ідей, "колективного блокнота", контрольних запитань, фокальних об'єктів тощо).

Вибір сфери підприємницької діяльності (виробництво, оптова торгівля, роздрібна торгівля, послуги, будівництво, фінансова діяльність тощо) відбувається з урахуванням:

1) суті та спрямованості самої ідеї майбутнього бізнесу;

2) особистих факторів (власний практичний досвід та потенціал, наявність відповідної освіти та знань, відповідність сфери бізнесу інтересам і вподобанням самого підприємця);

3) зовнішніх факторів (реальна економічна ситуація, законодавче заборонені сфери й види діяльності, необхідність ліцензування діяльності, державні пріоритети в розвитку окремих галузей, сучасні й майбутні потреби споживачів, ступінь конкуренції в галузі, стадії життєвого циклу виробів, наявність необхідних ресурсів, інші специфічні зовнішні фактори).

Будь-яка підприємницька діяльність відбувається в межах певної організаційної форми. Процедура вибору організаційно-правової форми бізнесу передбачає:

1) визначення форм організації бізнесу, які відповідають законодавству України;

2) визначення особливостей, переваг і недоліків кожної з цих форм;

3) визначення критеріїв вибору форми організації бізнесу (ступінь відповідальності, ситуація з податками, обсяг фінансових потреб для започаткування бізнесу, ступінь контролю за фірмою, можливість залучення інших власників, наявність управлінських здібностей у підприємця, можливість зростання бізнесу в майбутньому чи простота його ліквідації);

4) безпосередній вибір форми організації бізнесу.

До основних питань опрацювання концепції майбутнього бізнесу належить також вибір способу започаткування бізнесу. Традиційно розглядають три основні способи започаткування бізнесу:

1) створення нового підприємства "з нуля";

2) придбання фірми, що вже існує;

3) придбання франшизи, тобто ліцензії, яка надає підприємцеві (фірмі) право на продаж (виробництво, заняття певною діяльністю) товарів чи послуг, у великої фірми, яка вже добре відома споживачам.

Підготовча стадія. Наявність концепції власної справи ставить перед підприємцем велику кількість цілком конкретних запитань. Чим його бізнес відрізнятиметься від бізнесу конкурентів? Що сприятиме або заважатиме його становленню та розвитку? На які конкурентні переваги слід орієнтуватися? Якими мають бути програма дій та пріоритети діяльності майбутнього бізнесу? Отримати відповіді на них - це завдання підготовчої стадії розробки бізнес-плану. Відтак на підготовчій стадії:

1) збирається та аналізується маркетингова, виробнича, фінансова й загальноекономічна інформація про майбутній бізнес (процес формування інформаційного поля бізнес-плану). Чим більше інформації буде зібрано, тим більш обґрунтованими будуть наступні розрахунки;

2) з'ясовуються сприятливі можливості та загрози розвитку бізнесу в зовнішньому середовищі. Для вивчення факторів зовнішнього середовища всю їх сукупність, як правило, поділяють на три групи: загальноекономічні фактори, галузеві фактори, конкуренти;

3) оцінюються сильні та слабкі сторони фірми. Сильні сторони фірми - це її особливі, унікальні або принаймні оригінальні способи конкурентної боротьби. Слабкі сторони - це те, в чому фірма відстає від конкурентів;

4) визначається місія фірми, тобто головне призначення, специфічна роль, особливий шлях у бізнесі, що відрізнятимуть її від конкурентів;

5) формулюються конкретні цілі діяльності фірми, тобто чітко визначається те, чого фірма хоче досягти за певний проміжок часу;

6) аналізуються стратегічні альтернативи та вибирається стратегія діяльності фірми. Вибираючи стратегію, підприємець, як правило, орієнтується на одну з можливих типових стратегій бізнесу: контроль за витратами, диференціацію; фокусування.

Основна стадія - це безпосереднє опрацювання бізнес-плану. Головна мета цієї стадії - довести економічну доцільність створення даного бізнесу, переконливо показати, як саме гроші чи інші ресурси потенційного інвестора забезпечать йому очікуваний зиск. Інвестор має побачити прибуток не після, а до того, як вкладе гроші в запропонований проект. Звичайно, зробити це можна за допомогою ретельно підготовленого бізнес-плану. При цьому сформульовані на початковій і підготовчій стадіях концепція, місія, цілі та стратегія майбутнього бізнесу утворюють "каркас" бізнес-плану, визначають його спрямованість, логіку побудови і зміст відповідних розділів.

Більшість підприємців опрацьовують бізнес-плани для залучення інвесторів до фінансування свого проекту. Найскладнішою TJ найбільш повною щодо висвітлення питань є процедура розробки бізнес-плану для виробничої діяльності. Тому далі розглядатимемо структуру, зміст та методику розробки бізнес-плану, орієнтованого на залучення інвестицій у виробничу діяльність, у структурі якого, як правило, виділяють такі складові.

1. Титульний аркуш.

2. Зміст бізнес-плану.

3. Резюме.

4. Галузь, фірма та її продукція (послуги).

4.1 Поточна ситуація і тенденції розвитку галузі.

4.2 Опис продукту (послуги) фірми.

4.3 Патенти, товарні знаки, інші права власності.

4.4 Стратегія зростання фірми.

5. Дослідження ринку.

5.1 Загальна характеристика ринку продукту.

5.2 Цільовий ринок бізнесу.

5.3 Місцезнаходження фірми.

5.4 Оцінка впливу зовнішніх чинників.

6. Маркетинг-план.

6.1 Стратегія маркетингу.

6.2 Передбачувані обсяги продажу.

7. Виробничий план.

7.1 Основні виробничі операції.

7.2 Машини й устаткування.

7.3 Сировина, матеріали та комплектуючі вироби.

7.4 Виробничі й невиробничі приміщення.

8. Організаційний план.

8.1 Форма організації бізнесу.

8.2 Потреба в персоналі.

8.3 Власники бізнесу й команда менеджерів.

8.4 Організаційна схема управління.

8.5 Кадрова політика та стратегія.

9. Оцінка ризиків.

9.1 Типи можливих ризиків.

9.2 Способи реагування на загрози для бізнесу.

10. Фінансовий план.

10.1. Прибутки і збитки.

10.2. План руху готівки.

10.3. Плановий баланс.

10.4. Фінансові коефіцієнти.

11. Додатки.

Зазначена структура є лише приблизною схемою бізнес-плану. Конкретний бізнес-план може бути і не таким докладним. Але тут указані ті основні розділи, які необхідно включити до бізнес-плану, орієнтованого на залучення інвестицій у виробничу діяльність.

Деякі підприємці помилково вважають, що структура бізнес-плану й послідовність його розробки - одне й те саме, що завжди є якась позиція, з котрої треба починати. Такий хибний погляд на логіку розробки бізнес-плану підтримується існуванням програмних продуктів із жорсткою структурою, які задають одну-єдину послідовність дій. Але, як свідчить практика, щодо бізнес-плану це зовсім не так. Наприклад, популярне гасло: "Хочеш створити бізнес - починай з маркетингу" не завжди ефективне для фірми малого бізнесу. Малі фірми, як правило, добре знають свій ринок, використовуючи маркетинг за фактом. Спеціальні маркетингові дослідження можуть і не дати таким фірмам додаткової корисної інформації.

Водночас можна стверджувати, що процес розробки бізнес-плану має внутрішню логіку, яка заважає підприємцеві "перескочити" через ключові етапи цього процесу. Наприклад, неможливо досліджувати ринок майбутнього бізнесу, не визначивши спочатку, який конкретно продукт чи послуга будуть продаватися. Доки не будуть проведені дослідження ринку, неможливо скласти реальний маркетинг-план.

Бізнес-план - це своєрідний рекламний документ, на підставі якого можна зробити висновки не лише про бізнес, а й про його власників. Тому важливим є як зміст, так і зовнішній вигляд бізнес-плану.

Бізнес-план, як і будь-який інший документ, підлягає певним вимогам щодо стилю написання:

1) бізнес-план має бути стислим, простим, але адекватно розкривати сутність підприємницького проекту. Для більшості невеликих проектів (для реалізації яких потрібно 80-100 тис. грн.), як свідчить практика, обсяги бізнес-планів обмежуються 20-25 сторінками. В інших випадках має бути підготовлений докладніший бізнес-план. При цьому в бізнес-плані рекомендується уникати жаргонних виразів, суто технічного опису продукції, операцій, процесів. Слід використовувати загальновідомі терміни; інформацію треба викладати в діловому стилі, але якомога доступніше;

2) бізнес-план має бути функціональним, тобто містити лише корисну інформацію, яка цікавить або може цікавити читача. За необхідності додаткова, пояснювальна, первинна інформація може бути винесена в додатки (обсяг додатків не обмежується);

3) бізнес-план має ґрунтуватися на реалістичних припущеннях. Прогнози та передбачення (як найбільш "вразлива" частина бізнес-планування) мають бути обґрунтовані й підкріплені посиланнями на тенденції та пропорції розвитку галузі, на проведені дослідження ринку, на досвід діяльності конкурентів тощо. Довіра до бізнес-плану може бути серйозно підірвана, якщо заплановані в ньому відхилення від середньо-галузевих показників не мають достатніх підстав;

4) бізнес-плану протипоказаний зайвий оптимізм. Будь-яке припущення в бізнесі дає "на виході" кілька результатів - від найгіршого до найліпшого. У процесі бізнес-планування треба орієнтуватися на найгірший результат, створюючи в такий спосіб певний запас "міцності" бізнесу;

5) бізнес-план має бути легким для сприйняття, чітким та логічним; таким, щоб у ньому можна було швидко знайти потрібну інформацію. Отже, у структурі бізнес-плану треба виділяти розділи та параграфи;

6) бізнес-план має забезпечувати охорону конфіденційної інформації про фірму та її діяльність. Для цього можна жорстко контролювати сферу його розповсюдження або скласти окремий додаток, який міститиме всю конфіденційну інформацію і буде доступний тільки тим, кому треба таку інформацію знати.

Існують також певні правила технічного оформлення бізнес-плану. Вони передбачають:

наявність титульного аркуша;

наявність сторінки змісту;

розміщення резюме на початку бізнес-плану;

розміщення в кінці бізнес-плану додатків;

наявність приміток та посилань на джерела використаної інформації.

Форма титульного аркуша. На титульному аркуші зазначаються:

повна назва фірми;

адреса фірми;

телефон фірми;

прізвища (назви), титули, адреси, телефони власників (засновників) фірми;

відомості щодо характеру та сфери бізнесу фірми;

відомості про загальні фінансові потреби;

вказівка на конфіденційність бізнес-плану;

місяць та рік складання бізнес-плану;

прізвища авторів бізнес-плану.

На титульному аркуші не повинно бути зайвих подробиць.

Оформлення змісту. Бізнес-план треба поділити на розділи та параграфи. Тому за титульним аркушем наводиться зміст, який містить перелік розділів, параграфів, таблиць та іншого ілюстративного матеріалу, додатків.

Бізнес-план розпочинається з резюме. Резюме відкриває бізнес-план, але складають його тільки після того, як написано основні розділи бізнес-плану. Головне завдання резюме - показати, що підприємець добре усвідомлює основні положення бізнес-плану та здатний чітко й логічно їх викласти. Занадто детальне та великого обсягу резюме важко читати. Занадто стисле - може створити неадекватне уявлення про бізнес.

Резюме - це короткий (1-2 сторінки) огляд підприємницького проекту, його ключових, найбільш важливих та значущих аспектів, здатних привернути увагу потенційного інвестора та зацікавити його в подальшому детальнішому вивченні бізнес-плану.

Фактично резюме є гранично стислою версією бізнес-плану, не вступом до нього, а ніби "повідомленням про наміри".

Складання резюме - важливий та відповідальний етап завершення роботи над бізнес-планом. Потенційні інвестори отримують багато різних підприємницьких проектів. Вони, як правило, спочатку читають резюме і, якщо воно їх не зацікавило, бізнес-план далі не розглядають. Тому резюме обов'язково:

1) має бути написане так, щоб максимально зацікавити в подальшому ознайомленні з бізнес-планом;

2) має дати читачеві достатньо чітке уявлення про питання, детальніше розглянуті в основній частині бізнес-плану.

На практиці резюме складають, використовуючи вже написану основну частину бізнес-плану. З кожного його розділу вибирають найбільш суттєві та "яскраві" аспекти майбутнього бізнесу.

Орієнтовний перелік ключових аспектів бізнесу, які викладаються в резюме, такий:

опис концепції бізнесу, його можливостей, які забезпечуватимуть переваги на ринку та стратегії їх реалізації;

відомості про цільовий ринок бізнесу (основні споживачі, особливості їх обслуговування, передбачувані обсяги продажу, частка ринку);

унікальні характеристики бізнесу, найсуттєвіші конкурентні переваги фірми, які мають місце або будуть створені внаслідок реалізації розробленої стратегії;

відомості про компетенцію й професіоналізм керівника фірми та членів команди менеджерів;

основні передбачувані показники фінансової діяльності фірми (прибутковість, період досягнення беззбитковості, термін повернення інвестицій тощо);

характеристика загальних потреб у коштах, бажаної форми їх отримання, порядку та напрямків їх використання, форм повернення інвестору.

Резюме завершується особистою оцінкою підприємцем шансів на успіх його проекту.

Підрозділ, галузь, фірма та її продукція опрацьовується в бізнес-плані, щоб:

переконати читача в перспективності галузі, до якої належить вибраний бізнес;

породити довіру до даного бізнесу описом переваг та особливостей його продуктів (послуг).

У структурі цього підрозділу, як правило, виділяють такі основні складові:

1) сучасна ситуація та тенденції розвитку галузі;

2) фірма, її продукти і (або) послуги;

3) патенти, товарні знаки, інші права власності на продукт (послуги);

4) стратегія зростання фірми.

Бізнес-план оцінюється інвесторами за певними критеріями, одним з яких є галузь, що до неї належить фірма або в котрій вона має намір розпочати свою діяльність. Галузь із ринком, що швидко зростає, розглядається, звичайно, як сприятливіша для бізнесу. Тому цей підрозділ бізнес-плану починається, як правило, зі стислого аналізу стану справ у галузі. Для цього необхідно:

навести загальні відомості про поточний стан справ у галузі та тенденцій її розвитку;

стисло охарактеризувати нові для галузі продукти і ринки;

визначити нові чинники, які можуть у перспективі позитивно або негативно вплинути на розвиток галузі.

Важливе місце в бізнес-плані належить опису продукту або послуги, яку передбачається запропонувати майбутнім покупцям і заради виробництва яких розроблено весь проект. “Керівництву фірми необхідно відповісти на питання: “В якій області ми хочемо діяти? ” Відповідь має стосуватися як асортиментно-галузевого (“В якій галузі ми хотіли б діяти? ”), так і функціонального аспекту (“Чи хочемо ми виробляти продукцію, надавати послуги, бути торговим посередником тощо? ”) Вибір здійснюється на підставі оцінки фактичної та потенціальної привабливості даної сфери, можливостей досягнення успіху в ній" (32, c.266-267).

Отже, в цьому випадку необхідно чітко і лаконічно відповісти на питання:

а) які потреби покликаний задовольнити продукт (послуга), що проектується до виробництва;

б) його особливості і відмінні якості, які змусять споживача віддати йому перевагу перед товарами (послугами) конкурентів;

в) наявність патентів або авторських свідоцтв, що захищають особливості товару (послуги), що проектується, технології;

г) чи є наочне зображення товару, виробів, отриманих з допомогою нових технологій (фотографії, малюнки);

д) яка приблизна оцінка реалізаційної ціни товару (послуги) і витрат, яких потребує його виробництво;

е) приблизна величина прибутку, яку буде давати кожна одиниця товару;

ж) характеристика якості товару, переваги його дизайну, упаковки;

з) організація сервісу товару (якщо це технічний виріб).

При розробці бізнес-плану необхідно розробити товар, що помітно відрізняється або високим рівнем якості при стандартному наборі параметрів, або нестандартним набором властивостей, які покликані зацікавити покупця.

Вибір найбільш вдалої для підприємства стратегії залежить від того, які можливості має підприємство. Якщо на ньому встановлено застаріле устаткування, працівники мають невисоку кваліфікацію і немає технічних новинок, але водночас не дуже висока заробітна плата та інші витрати на виробництво, підприємство може орієнтуватися на виготовлення дешевих товарів, не надто високої якості, призначених для менш забезпечених (але звичайно багаточисельних) покупців.

І навпаки, якщо сировина та матеріали коштують підприємству дорого, але воно має непогане устаткування, чудові конструкторські доробки або винаходи, а працівники мають високу кваліфікацію, то можна спробувати досягти конкурентоздатності за рахунок організації випуску товарів унікальних або з таким високим рівнем якості, який надолужить в очах покупців чималу ціну.

Оцінка ринку збуту - чи не найважливіша частина бізнес-плану. Невдача більшості комерційних проектів, що зазнали краху, була пов’язана саме зі слабим вивченням ринку й переоцінкою його місткості. Об'єм даного розділу повинен містити не більше за 5-6 сторінок машинописного тексту.

“Необхідність дослідження ринку пов’язана зі складністю соціально-економічних процесів, що відбуваються при взаємодії основних ринкових категорій - попиту й пропозиції. Неможна однозначно й наперед визначати напрями розвитку ринку в цілому й окремих його параметрів: обсягів, асортиментної структури, розмірів необхідного виробництва" (1, c.23).

Типовий процес дослідження ринку включає в себе чотири етапи:

1. Визначення даних, які дозволяють налагодити збут:

а) умови постачання, виробництва і збуту продукції;

б) потенціал своїх можливих конкурентів (їх товари; якість продукції; зразкові ціни; умови продажу);

2. Визначення джерел отримання інформації:

а) власні дослідження;

б) місцеві (регіональні, територіальні) торгові палати (асоціації підприємців).

3. Аналіз даних:

а) хто, чому, скільки, коли буде готовий купити товар (продукцію) в найближчій і довгостроковій перспективі;

б) визначення приблизної реалізаційної ціни власної продукції в умовах конкуренції.

4. Реалізація заходів, що дозволяють використати ці дані на користь підприємству.

Наступна частина бізнес-плану - оцінка конкуренції.

На думку сучасних українських економістів, “зростання продуктивності праці, насичення ринку наукомісткою, високотехнологічною й високоякісною продукцією, що спостерігається останніми десятиріччями, надали конкуренції як основній рушійній силі ринкової економіки нову якість” (21, c.124). Про це пише й М. Портер: “…конкуренція в галузі виростає з фундаментальної економічної структури останньої і означає щось значно більше, ніж поведінка існуючих конкурентів" (20, c. 20).

Втім, аналізуючи конкуренцію при складанні бізнес-плану, потрібно об'єктивно відповісти на питання:

1. Хто є найбільшим виробником аналогічних товарів;

2. Як йдуть їх справи:

а) з об'єктами продажу;

б) з прибутками;

в) з впровадженням нових моделей;

г) з технічним сервісом (якщо йдеться про машини або обладнання);

д) чи багато уваги і коштів приділяють вони рекламі своїх виробів;

3. Що являє собою продукція конкурентів (основні характеристики; рівень якості; дизайн; думка покупців);

4. Який рівень цін на продукцію конкурентів, у загальних рисах (орієнтовно) їх політика цін.

Однак потрібно оцінювати конкурентів досить точно, інакше виникає великий ризик набути репутацію поганого підприємця. При розробці цього розділу бізнес-плану важливо утриматися від такої помилки, як лакування дійсності. Автори бізнес-плану повинні утриматися від спокуси зменшувати або замовчувати переваги своїх конкурентів, проте випинати їх реальні чи уявні недоліки.

Аналізуючи своїх конкурентів, треба врахувати всі фактори, що впливають на попит покупців, не звужувати своє поле зору тільки найбільш помітними параметрами - ціною й основними якісними характеристиками. Необхідно зрозуміти, що насправді важливо для майбутніх клієнтів і як можна задовольнити їх потреби для успіху підприємства.

Центральне місце в стратегії будь-якої фірми займає стратегія маркетингу. Фірма для того й існує, щоб поставляти свою продукцію на ринок. Розвиток фірми та величина отримуваного прибутку залежать від того, наскільки повно й ефективно вона задовольнятиме потреби своїх клієнтів. Інші компоненти загальної стратегії фірми (фінанси, виробництво, дослідження й розробки) мають сприяти досягненню загальної мети маркетингу. Одночасно й сама стратегія маркетингу має враховувати наявні ресурси фірми та поєднуватися з іншими напрямками її діяльності.

У широкому розумінні стратегія маркетингу - це система конкретних стратегій щодо вибору і формування:

1) цільового ринку фірми;

2) номенклатури та асортименту продукції;

3) системи збуту та реалізації продукції;

4) політики ціноутворення;

5) способів організації рекламної кампанії;

6) політики підтримки продукції фірми.

Розділ, присвячений стратегії маркетингу, повинен бути змістовним, корисним і переконливим. Основне завдання - пояснити потенційним партнерам і інвесторам основні елементи свого плану маркетингу (цей документ використовується і для свого внутрішнього користування). Об'єм цього розділу бізнес-плану становить 3-4 сторінки машинописного тексту.

До основних елементів плану маркетингу належать:

1. Схема розповсюдження товарів:

а) через власні фірмові магазини;

б) через оптові організації.

2. Ціноутворення:

а) методика визначення цін на товари;

б) очікуваний рівень рентабельності на вкладені кошти.

3. Реклама:

а) методи організації реклами;

б) величина коштів, необхідних для реалізації реклами.

4. Методи стимулювання продажу:

а) за рахунок розширення збуту;

б) за рахунок нових форм залучення покупців.

5. Організація післяпродажного обслуговування клієнтів (для технічних товарів);

а) методи організації служби сервісу;

б) величина необхідних для цього фінансових ресурсів.

6. Формування громадської думки про фірму і товари: розробка методик, що дозволяють домагатися хорошої репутації своїх товарів і самої фірми в очах громадськості.

7. У разі реалізації товару за кордоном бажано навести відомості про оцінку патентознавцями патентної ч