СОДЕРЖАНИЕ



Введение        2

1        Формирование спроса и стимулирование сбыта и продажи        3

1.1        Стимулирование сбыта        3

1.2        Товарная реклама        6

1.3        Критерии выбора каналов распространения рекламных посланий        13

1.4        Особенности проведения рекламной кампании методом «директ мейл»        15

1.5        Престижная реклама        16

Заключение        19

Список использованной литературы        21

Введение


Современный маркетинг требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярны коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.

Для обеспечения действенной коммуникации, многие предприятия прибегают к услугам таких маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.

Предприятие свои маркетинговые коммуникации поддерживает с широким кругом организаций и лиц: посредниками, потребителями, различными контактными аудиториями. В свою очередь, его посредники поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители занимаются устной коммуникацией друг с другом и другими контактными аудиториями. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными. Комплекс маркетинговых коммуникаций (его называют также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, пропаганда, (связи с общественностью - паблик рилейшнз). Все это направлено на достижение субъектами своих маркетинговых целей.

1 Формирование спроса и стимулирование сбыта и продажи

1.1 Стимулирование сбыта


Стимулирование сбыта - это использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности.

В отличие, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.

К средствам стимулирования относятся: выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры, элементы рекламы, помещаемые внутри упаковки товара, использование директ-мейл, презентации, наклейки, плакаты и т.д..

Методы стимулирования сбыта могут быть применены по следующим направлениям:

* для стимулирования сферы торговли (посредников);

* для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;

* для стимулирования покупателей

* для стимулирования продавцов.

Выделяют пять основных этапов подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта (рис.1):


Рис. 1. Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта


На первом этапе формулируются основные задачи, стоящие перед предприятием на каждом конкретном рынке, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении. С учетом сформулированных задач определяются методы стимулирования каждой категории лиц и организаций.

Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как:

* бесплатное распространение образцов товаров;

* купоны для покупки со скидкой;

* скидки с цен;

* премии за покупку отдельных товаров;

* лотереи купонов:

* зачетные талоны;

* возврат устаревшего товара;

* упаковка по льготной цене;

* гарантии возврата денег в определенных ситуациях.

Основные методы стимулирования торговых посредников:

* Премии  при  покупке товаров;

* Бесплатная выдача товаров    после покупок на определенную  сумму

* Скидки для постоянных закупщиков товара;

* Проведение совместной рекламы;

* Организация выставок;