СОДЕРЖАНИЕ:


Введение        2

Сетевой (многоуровневый) маркетинг (МЛМ)        3

Характеристика сетевого маркетинга        3

История сетевого маркетинга        4

Современные виды маркетинга        8

Маркетинг прямых продаж        10

Сравнение сетевого маркетинга с маркетингом прямых продаж и линейным маркетингом        11

Сетевой маркетинг в России        12

Критерии сравнения и выбора сетевых компаний        17

Критерии авторитетных журналов        17

Четыре кита каждой сетевой компании        21

Поддержка со стороны компании        23

Маркетинг-план        24

Компания Amway        27

Экономическая характеристика        27

Бизнес-план фирмы AMWAY        28

Заключение        34

Литература        40

Введение


Все мы являемся потребителями. Поэтому родилась простая идея - сделать потребителя продукции одновременно распространителем, информатором о продукции фирмы, а не продавцом. Предоставить ему возможность организовать свой бизнес не вкладывая начальный капитал и предоставить высокопрофессиональную поддержку. Это под силу каждому, кто хотя бы раз в день чистит зубы или раз в неделю моет голову. У большинства из тех, кто первый раз слышит о сетевом маркетинге, обычно возникает представление, что необходимо обязательно продавать, чтобы достичь в бизнесе успеха. Под продажей мы понимаем, обращение к незнакомым людям с попыткой продать им что-нибудь, в чем у них нет необходимости. В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых. Выявляются из них те, кому нужна продукция или те, кто сам хотел бы заняться бизнесом. Рекомендуется заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине. Фирмы МЛМ (мульти-левел-маркетинг, иная аббревиатура MLM) не рекламируют свой товар и не продают его через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут купить только те люди, которые участвуют в бизнесе - они получают доход от товарооборота. Тем не менее, существует миф, что чем известнее компания (фактически, чем больше она средств тратит на рекламу), тем лучше ее продукция. Во многих случаях это, к сожалению, почти наоборот, т.к. традиционные компании предпочитают большую часть средств вкладывать не в улучшение продукции, а в рекламу, которую потребители оплачивают из своих кошельков. Любой человек, участвуя в сетевом маркетинге, может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы на рекламу, посреднические структуры и расходы магазинов. Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции компании.

Целью настоящей курсовой работы является анализ сетевого маркетинга, как системы продаж в целом, так и организация его в компании Amway.Сетевой (многоуровневый) маркетинг (МЛМ)

Характеристика сетевого маркетинга


При классических продажах мы встречаемся с товаром на полке магазина и видим ярлык с ценой, в которую, помимо производственных затрат, включены также затраты на маркетинговые исследования, рекламу, транспортировку, складирование и многие другие, в том числе и торговые надбавки, которые идут на содержание самого магазина и оплату его работников. В цену включается и прибыль всех звеньев этой цепочки, так что на выходе розничная цена в несколько раз превышает себестоимость товара.

     В сетевом маркетинге всё несколько иначе.

     Есть МЛМ-компании, сами производящие товар, а есть брокеры, занимающиеся только продажами. В обоих случаях фирма-производитель не тратит денег на рекламу и маркетинг, так как эти функции выполняют сами дистрибьюторы. А эти затраты могут достигать 40% в отпускной цене товара! Сокращаются и расходы в других звеньях цепи от производителя до потребителя, которые тоже могут доходить до 40% (не нужен магазин, продавцы и другой персонал), общие накрутки в цене товара таким образом могут составлять до 80% стоимости, а за все издержки платит потребитель.

     Таким образом, достигается весьма существенная экономия, которая и выплачивается сетевой структуре в качестве комиссионного вознаграждения. Сама комиссия за проданные товары распределяется только между участниками сделки, к которым относятся отнюдь не все дистрибьюторы структуры, а только связанные между собой спонсорскими отношениями. То есть деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой спонсор, спонсор этого спонсора и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц. Условия оплаты рассчитаны математически и заложены в компьютерную программу. При этом, наибольшую часть комиссии получает сам продавец, а спонсоры имеют незначительные проценты от суммы сделки. Но если у начинающего дистрибьютора может быть одна-две сделки в месяц, то у спонсора, имеющего в структуре сотни или тысячи дистрибьюторов, даже из мизерных процентов складываются весьма внушительные суммы.

      Структура никогда не станет расти самостоятельно на первом этапе её создания. Чтобы люди из первой линии стали продавать, надо их сначала этому обучить, а это уже большой труд. Надо постоянно поддерживать в них мотивацию при неудачах (а их немало на старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но и строить сеть. Наконец, надо обучить их учить других людей.

Таким образом сетевой маркетинг—это особая систем продаж товаров и распределения услуг.

Подробнее о принципах построения системы сетевого маркетинга остановимся во второй главе.

История сетевого маркетинга


История MLM, неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиардным оборотом.

Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных) и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришли революционные силы под руководством генерала Чан Кай-Ши. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например, железо? Карл нашел выход - первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы...Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на родину.

В США, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на её основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причём самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить