Аргументы и их влияние на эффективность общения
Аргумент(от лат. arqumentum) — довод, доказательство**(** Там же. — С. 27.).
Аргументы необходимы для защиты своих взглядов и намерений как в деловой, так и в личной жизни. Они различаются по степени воздействия на ум и чувства людей и подразделяются на три группы:сильные, слабые и несостоятельные аргументы. Причем сила (слабость) определяется не с позиции говорящего, а с позиции лица, принимающего решение.
1.Сильные аргументыневозможно опровергнуть, разрушить. Они не вызывают критики, их нельзя не учитывать и не принимать во внимание. Это:
• точно установленные факты и суждения, вытекающие из них;
• законы, руководящие документы и уставы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
• выводы, подтвержденные экспериментом;
• заключение экспертов;
• цитаты из книг признанных в конкретной сфере авторитетов;
• статистическая информация, если сбор и обработка данных проводились профессионалами-статистиками.
2. Слабые аргументывызывают сомнение; к ним относятся:
• умозаключения, основанные на разрозненных фактах;
• уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе);
• ссылки (цитаты) на неизвестные или малоизвестные собеседнику авторитеты;
• аналогии и непоказательные примеры;
• доводы личного характера;
• афоризмы, изречения;
• доводы, обобщения, сделанные на основе догадок и ощущении;
• неполная статистическая информация, на основе которой
делается вывод.
3. Несостоятельные аргументыпозволяют разоблачить, дискредитировать собеседника, использовавшего их. Это:
• суждения на основе подтасованных фактов;
• ссылки на непроверенные источники;
• потерявшие силу решения;
• догадки, домыслы и предположения;
• посулы и обещания, выдаваемые авансом;
• выводы, сделанные из фиктивных документов.
Специалисты рекомендуют при аргументации:
1) использовать доводы, которые понимаются собеседниками одинаково;
2) если довод не принимается, не настаивать на нем в ходе дальнейшего разговора;
3) лучше подчеркнуть важность и значимость сильных доводов партнера по общению, оценить правильное их понимание;
4) свои аргументы, не связанные с тем, что говорил партнер, приводите после того, как ответили на его доводы;
5) старайтесь соизмерять темп аргументаций с особенностями темперамента партнера;
6) помните, что излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно;
7) приведите один-два ярких, сильных аргумента и, если достигнут желаемый результат, ограничьтесь этим.
В литературе описаны законы аргументации и убеждения.Рассмотрим некоторые из них.
1. Закон встраивания.Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не излагать их параллельно, не ломать логику собеседника.
2. Закон минимализации аргументов.Человеческое восприятие ограниченно, поэтому для убедительности число аргументов следует сократить до трех-четырех.
3. Закон диалектичности (единства противоположностей).Говорите не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Это обезоруживает оппонента и придает вашим аргументам больший вес.
4. Закон объективности и доказательности. Вкачестве аргументов используйте те, что принимает ваш собеседник. Не путайте факты и мнения.
5. Закон демонстрации равенства и уважения.При аргументации демонстрируйте уважение к партнеру и его позиции. Ведь «друга» убедить легче, чем «врага».
6. Закон постепенности.Не стремитесь быстро переубедить партнера. Лучше это делать постепенно и последовательно.
7. Закон этичности.В процессе аргументации не допускается неэтичное поведение: агрессия, высокомерие, обман, манипуляции. Всегда помните о «золотом правиле» этики.
6.2. В общении мелочей не бывает!
Из предыдущих разделов вы уже знаете, что в процессе общения происходит не- только обмен информацией, но и обмен эмоциональными переживаниями и ценностными представлениями. Вот почему важно:
1) четко представить себе то, что вы хотите сообщить собеседнику и в какой последовательности, т.е. продумать передаваемую информацию до мельчайших подробностей;
2) следить за своими жестами, мимикой, интонацией;
3) проявлять внимание к чувствам партнера по общению и быть способным к сопереживанию.
В психологии действует закон, который называется «эффект Пигмалиона»:«Люди ведут себя в соответствии с тем, чего от них ожидают другие». Существует миф о художнике Пигмалионе, который жил уединенно, избегая брака, так как презирал женщин из-за их несовершенства, но однажды он сделал статую девушки необычайной красоты и полюбил ее. В глубине души он хотел, чтобы она была живая, могла разговаривать с ним, поэтому богиня любви Афродита оживила статую и подарила Пигмалиону красавицу-жену. «Эффект Пигмалиона» подтвержден многими экспериментами. Русская пословица гласит: «Говори человеку каждый день, что он — свинья, он и захрюкает».
Иными словами, реакция людей адекватна нашим ожиданиям. Нередко мы уверены в изначально плохих намерениях нашего собеседника. Лучше, если мы будем видеть добрые намерения, а не подозревать партнеров в злых умыслах. Это поможет смягчить критику полученных нежелательных результатов.
Для того чтобы общение было эффективным, старайтесь говорить уверенно и помните, что ваш собеседник лучше запомнит сказанное, если вы будете учитывать некоторые правила-рекомендации.
1. Лучше всего запоминается информация, которая находится в начале и конце разговора. Если же по логике изложения главное попадает на середину речи, то в конце следует повторить тезисы.
2. Лучше запоминается то, что связывается с уже знакомым, ранее усвоенным.
3. Речь должна быть упорядоченной, логически построенной, а не представлять собой хаос разрозненных мыслей. Нужно стремиться к грамотному формулированию своих мыслей, употребляя простые, точные и ясные слова.
Если мы не можем «донести» свою мысль до партнера по общению, то допускаем ряд ошибок,которые связаны с ориентацией на себя, а не на партнера:
• не организуем свои мысли («мои мысли — мои скакуны») перед тем, как их высказать; говорим спонтанно, требуя, чтобы собеседники успевали за нами;
• из-за небрежности выражаем мысли не точно, что приводит
к двусмысленности;
• говорим так длинно, что к концу нашей тирады собеседник
не помнит, что было в начале;
• говорим и не замечаем, слушает ли нас партнер, реагирует ли он на наше сообщение.
В общении при восприятии собеседников также полезно принять к сведению следующие рекомендации.
1. Необходимо больше внимания уделять невербальному поведению партнера — мимике, жестам, позе, интонации и направлению взгляда.
2. Следует обращать внимание на оговорки, замалчивание, т. е. на ошибочные действия партнера, так как за ними могут' скрываться сдерживаемые и подавленные чувства.
3. Нужно следить за отклонениями от основной темы разговора, поскольку отклонение от темы означает, что партнер скрывает отношение к собеседнику.
4. Целесообразно отмечать для себя, как у собеседника выражаются две основные социальные потребности — в эмоциональной поддержке и признании. Это поможет понять внутренние устойчивые психологические причины поведения или поступков человека.