Конкурсы по продажам.

Конкурсы по продажам - это популярная форма стимулиро­вания торговых представителей, занимающихся потребительски­ми товарами. Цели таких конкурсов могут быть самыми различ­ными. Они могут поощрять более высокий уровень продаж в целом, увеличить объем продаж залежавшихся продуктов или привлечь новых потребителей. Силой таких конкурсов является их способ­ность активизировать соревновательный дух торговых представи­телей и их стремление к достижениям и признанию. Как и в слу­чае с финансовыми инициативами, чтобы быть эффективным, конкурс должен рассматриваться его участниками как честное мероприятие, то есть каждый торговый представитель должен ве­рить, что он может в нем стать победителем.

Однако проблемы все - таки могут возникнуть. Например, кон­курсы могут поощрять мошенничество. В одной компании, кото­рая использовала конкурсы по продажам для продвижения своей продукции, в ходе мероприятий, устраиваемых дилерами по всей стране, некоторые торговые представители скрыли заказы, полу­ченные накануне, чтобы затем в ходе конкурса добиться увеличе­ния их числа. Кроме того, конкурсы, поскольку торговые пред­ставители соревнуются друг с другом, могут подорвать дух взаимной помощи и сотрудничества, без которых добиться повышения по­казателей работы торговых представителей довольно трудно.

Вопросы для самоконтроля:

1.Чем хороши конкурсы по продажам?

2. Является ли продвижение фактором мотивации?

3.Чем хороши встречи менеджеров и торговых представителей?

Тестовые задания:

 

Это одна из разновидностей комиссионной систе­м:

1.Все ответы верны;

2.Основы для выплаты комиссионных, то есть поступлений или прибыли от продаж;

3.Ставки комиссионных отчислений, то есть либо один и тот же процент по всем продажам, либо разный для разных видов продукции;

4.Начальная точка отсчета для выплаты комиссионных, на­
пример, начиная с первой продажи или с некоторого заранее оп­ределенного уровня продаж.

 

Цен­ность вознаграждений меняется в зависимости:

1. От типа торгового представителя;

2. От типа менеджера по продажам;

3. От типа, выполненной работы;

4. Нет правильного ответа;

 

Конкурсы по продажам – это:

1.Популярная форма стимулиро­вания торговых представителей;

2.Возможность продать больше товара;

3.Дополнительная реклама товару;

4.Все ответы верны;

 

В качестве мотивации может выступать:

1.Похлопывание по плечу;

2. Критическое высказывание;

3. Насмешка;

4. Игнорирование;

 

В качестве демотивации может выступать:

1. Критическое высказывание;

2. Похлопывание по плечу;

3. Похвала;

4. Одобряющий взгляд;

 

Система продвижения по служебной лестницы является:

1.Фактором мотивации;

2.Фактором демотивации;

3.Дополнительным стимулом;

4.Все ответы верны.

 

Маслоу говорил, что у большинства людей есть потребность:

1. В признании;

2. В обогащении;

3. В продвижении;

4. Нет правильного ответа.

 

Литература:

Основная:

1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Хайман С. Санчес Д. Новые стратегии продаж. 2001.

Дополнительная:

4. Паутов А.И. «Программа». Решения задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей» – М. 2001.

5. Грейм Б.С. , Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. –М. 2002.

6.Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2002.

7.ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.

 

 

Тема №4. Оптимальное планирование продаж. Особенности товародвижения.