Конкурсы по продажам.

Продвижение.

Встречи менеджеров и торговых представителей.

Задание целевых показателей по продажам или квот.

Финансовые стимулы.

Мотивация на практике.

Модель мотивации торговых представителей Черчилля, Форда и Уолкера.

План.

Лекция 12.

Мотивация продаж.

1. Торговые представители - это лично­сть, имеющая свои собственные взгляды и ценности.

 

1. Торговые представители - это лично­сть, имеющая свои собственные взгляды и ценности.

 

Подготовка и удержание хорошо мотивированных торговых представителей - задача достаточно трудная. Ответственность и мотивацию торговых представителей постоянно «координируют» из-за неизбежных упреков, высказываемых покупателями, что явля­ется частью их повседневной работы. В некоторых отраслях, осо­бенно в страховании жизни или продаже стеклопакетов для окон, отказы могут намного превосходить случаи успеха; в такой ситуа­ции мотивация может стать крупной проблемой. Все это ослож­няется и тем, что торговый представитель и его начальник, как правило, географически друг от друга отдалены, и поэтому пред­ставитель может чувствовать себя изолированно и даже ощущать заброшенность, если только менеджеры не уделяют особого вни­мания стратегиям мотивации, которые учитывают потребности таких представителей.

Поэтому важно, чтобы менеджеры по продажам считали, что мотивация не ограничивается только «накачкой» торговых представителей. Эффективная мотивация требует глубокого понима­ния того, что торговые представители - это прежде всего лично­сти, имеющие свои собственные взгляды и ценности. Менеджеры по продажам в прямом смысле даже не мотивируют торговых пред­ставителей; то, что они делают, - это создают обстоятельства, поощряющие торговых представителей мотивировать самих себя.

Понимание сущности мотивации заключается в выявлении зависимостей между потребностями, факторами и целями. «Ос­новной процесс включает потребности (лишения), которые при­водят в движение силы (задают направленность) для достижения целей (то, что снижает потребность и ослабляет фактор)». Так, потребность, возникающая из-за недостатка друзей, приводит в действие желание присоединиться к какой-то группи­ровке, где в общении с другими можно приобрести друзей. По­требность иметь больше денег может привести к стремлению боль­ше работать, чтобы получать более высокую зарплату.

В этой лекции для идентифицирования того, что мотивирует торговых представителей, используются как прикладная теория, так и практика.