Оценка адекватности коммерческих характеристик требованиям рынка.

Конкурентные преимущества товара закладываются в процессе его разработки. Для выявления причин превосходства отдельных коммерческих характеристик необходимо сопоставить особенности разработки предлагаемого потребителю товарного ассортимента.

Проводились ли предварительные маркетинговые исследования поведения потребителей, их претензий, жалоб, рекламаций? Анализировались ли мнения работников оптовой и розничной торговли, торговых агентов и продавцов, изучались ли патенты и лицензии на новую продукцию? Поскольку сопоставление и отбор коммерческих идей осуществляются на основе ряда взаимосвязанных критериев, в первую очередь необходимо оценить насколько привлекательным является выбранный сегмент рынка, в котором реализована предлагаемая коммерческая идея (емкость рынка, ее динамика, интенсивность конкуренции, уровень цен и рентабельность). Имеет значение и привлекательность самого товара, который создан на базе рассматриваемой идеи. Уделяется ли предприятию с его помощь реализовать свой потенциал в области имеющихся технологий, парка оборудования, опыта и квалификации персонала, НИОКР, располагает ли достаточными финансовыми ресурсами?

Немаловажным этапом разработки товара является описание отобранных коммерческих идей в терминах, которые отражают значимость проектируемых продуктов для потребителя как на стадии выбора товара, так и в процессе пользования. В связи с этим необходимо однозначно установить, для кого предназначен товар и насколько велико количество потенциальных потребителей, какие характеристики их интересуют в первую очередь, когда и в каких ситуациях товар используется.

Следует также оценить, как проводился анализ ожидаемого рыночного спроса, потенциальных объемов продаж, необходимых затрат и прибыли, а также их соответствие целям предприятия. Сопоставление особенностей выполнения представленных процедур дает дополнительную информацию о том, с помощью каких методов и как быстро замысел товара воплощается в готовой продукции, каковы отличия в используемых приемах работы и как они влияют на коммерческие характеристики товара.

Вопросы для самоконтроля.

1.Что является немаловажным этапом разработки товара?

2.Когда закладываются конкурентные преимущества товара?

3.Что является одним из лучших средств идентификации товара?

4.Какие ответы на вопросы служат основным результатом анализа товарного предложения?

5.Что наблюдается на фазе внедрения товара?

 

 

Тестовые задания.

Показатели реального исполнения товара описывают материальную реализацию коммерческой идеи и выражаются:

а) все ответы верны;

б) в уровне качества;

в) в упаковке;

г) во внешнем оформлении, характеристиках назначения;

 

Одним из лучших средств идентификации товара является:

а) марка;

б) упаковка;

в) ассортимент;

г) качество;

 

Известная марка защищает:

а) от нелегальной имитации;

б) от падения спроса;

в) от воров;

г) нет правильного ответа;

 

На фазе внедрения товара обычно наблюдается:

а) незначительный рост объема продаж;

б) увеличение продаж и прибыли;

в) резкое снижение объема продаж и прибыли;

г) уменьшение темпов роста продаж;

 

На фазе зрелости товара и насыщения происходит:

а) уменьшение темпов роста продаж;

б) увеличение продаж и прибыли;

в) резкое снижение объема продаж и прибыли;

г) незначительный рост объема продаж;

 

С помощью модернизации товара, изменение цены, стимулирования сбыта возможно:

а) «взбадривание» спроса и продаж на короткий период;

б) «взбадривание» спроса и продаж на длительный период;

в) понижения спроса на товар;

г) ничего не произойдет;

 

К характеристикам товара относится:

1.Все ответы верны.

2.Надежность;

3.Унификации;

4. Эргономичности.

Литература:

Основная:

1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Хайман С. Санчес Д. Новые стратегии продаж. 2001.

Дополнительная:

4. Паутов А.И. «Программа». Решения задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей» – М. 2001.

5. Грейм Б.С. , Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. – М. 2002.

6.Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2002.

7.ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.