Уровень канала распределения.
Выбор каналов распределения продукции
Выбор каналов распределения продукции - сложное управленческое решение, влияющее на все другие решения в сфере маркетинга.
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции (например 9 контактов при 3-х производителях и потребителях против 6 с посредником)
В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.
Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:
* организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
* создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал "производитель - потребителям".
Одноуровневый канал - канал "производитель - розничный торговец - потребитель".
Двухуровневый канал - канал "производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель"
Трехуровневый канал - канал "производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель"
Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или не многих участников сбыта. При широком - через многих.
Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.
В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.
Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.
Оптовые организации выполняют, роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие - по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.
Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. К ним относятся дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения, дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.
Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания; с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров.
Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем.
Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.
Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.
Независимые оптовые посредники делятся на два типа:
а) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;
б) дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.
Последних иногда называют торговыми маклерами. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.
Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.
Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.
Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 - 10% от объема сбыта.
Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации.
Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры.
Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.
Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции.
При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором - реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.
Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором - устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов - также пример смешанного канала товародвижения.
Смешанные каналы товародвижения не получили пока широкого распространения в практике отечественных предприятий.
Вопросы для самоконтроля:
1.Каким образом предприниматель приобретает статус?
2.Кого называют торговыми маклерами?
3.На сколько типов делятся торговые посредники?
Тестовые задания.
Цель деятельности предприятия:
1.Все ответы верны;
2.Удовлетворение общественных потребностей;
3.Получение прибыли;
4.Конкурентоспособность;
Перед постановкой продукции на производство, прежде всего, необходимо решить следующий вопрос:
1.Все ответы верны;
2.Провести прогноз потребностей на новую продукцию;
3.Определить тенденции в изменении технико-экономическогоуровня данной продукции;
4.Осуществить разработку нескольких вариантов решения научно-технической задачи;
Одноуровневый канал – это:
1 "Производитель - розничный торговец - потребитель";
2. "Производитель - потребитель";
3."Производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель"
4."Производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель";
Поэтапное опережающее финансирование работ технологической подготовки производства; предоставление льготных кредитов создание фонда стимулирования освоения и внедрения новой техники – это:
1.Экономические факторы;
2.Организационные факторы
3.Социальные факторы;
4. Психологические факторы;
Повышение квалификации работающих, механизация и автоматизация производственных и вспомогательных операций с целью улучшения условий труда, развития социальной сферы, улучшение микроклимата в коллективе – это:
1.Социальные факторы;
2.Организационные факторы
3. Экономические факторы;
4. Психологические факторы;
Зависимые сбытовые посредники подразделяются на:
1. Промышленных и сбытовых агентов;
2. Закупочных и продажных;
3. Сбытовых и складских;
4. Закупочных и сбытовых.
Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах:
1. Консигнации;
2. Акции;
3. Дотации;
4. Облигации.
Закупочные конторы представляют собой:
1. Самостоятельные коммерческие предприятия;
2. Зависимые коммерческие предприятия;
3. Государственные предприятия;
4. Муниципальные предприятия.
Сбытовой аппарат предприятия заменяют:
1. Промышленные агенты;
2. Сбытовые агенты;
3. Складские агенты;
4. Закупочные агенты.
Каналы распределения могут быть:
1.Все ответы верны.
2. Прямые;
3. Косвенные;
4. Смешанные;
Число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки – это:
1. Ширина канала;
2. Длина канала;
3. Глубина канала;
4. Высота канала.
Через какой канал предприятие продает свой товар через одного или не многих участников сбыта:
1.Через узкий;
2.Через широкий;
3.Через длинный;
4.Через короткий.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг:
1.Сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю;
2. Без участия посреднических организаций;
3. С малым участием посреднических организаций;
4.Нет правильного ответа.
Как называют канал нулевого уровня:
1.Канал прямого маркетинга;
2. Канал обратного маркетинга;
3. Канал косвенного маркетинга;
4.Нет правильного ответа.
Разработка и внедрение типовых и стандартных технологических процессов - это:
1.Технологические факторы;
2. Экономические факторы;
3. Организационные факторы
4. Социальные факторы;
Литература:
Основная:
1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.
2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.
3. Хайман С. Санчес Д. Новые стратегии продаж. 2001.
Дополнительная:
4. Паутов А.И. «Программа». Решения задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей» – М. 2001.
5. Грейм Б.С. , Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. –М. 2002.
12. Ребрик С. «Тренинг продаж». –М. ЭКСМО. 2002.
13. ДжобберД., ЛанкстерДж. Продажи и управления продажами: Учебное пособие. –М.:Юнити-Дана, 2002.