Задачи и цели управления продажами.

Сущность дисциплины управление продажами.

План.

Лекция 6.

Тема №2. Управление продажами. Принципы сбытовой политики.

Сущность дисциплины управление продажами. Задачи и цели управления продажами.

1.Сущность дисциплины управление продажами.

2.Задачи и цели управления продажами.

 

В той степени, в какой продажи становятся все более профессиональными, в той же меняются сущность и роль управления продажами. В наши дни акцент делается на слово «управление». Все больше появляется людей, которые занимаются управлением в этой области, в связи с чем требуется профессионализм во всех его основных проявлениях, а именно планирование, организация и контроль. В настоящее время акценты здесь изменились, и идея о том, что для того чтобы быть хорошим менеджером по продажам, необходимо иметь только нужные личностные свойства, и что основной характерной целью этой работы является обеспечение от подчиненных торговых представителей заданных уровней продаж, уже не в полной мере соответствуют требованиям сегодняшнего дня. Хотя наличие таких качеств может только приветствоваться, обязанности менеджера по продажам в современной компании стали иными и более широкими.

В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет иг­рать более стратегически значимую роль в компании. От него тре­буется вносить существенный вклад в формулирование планов компании, поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с пла­нированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета. Менеджеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом. Во многих компаниях сейчас меньше вни­мания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону более рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговы­ми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением челове­ческими ресурсами.

Если проанализировать круг знаний, перечисленных выше, то роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляю­щей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако его основная обязанность — гарантировать, чтобы функция продаж обеспечива­ла наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей ком­пании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам дол­жен выполнять следующие конкретные обязанности:

• определять цели и задачи для торговых представителей;

• на основе этих целей и задач составлять прогноз по продажам и бюджет;

• организовывать деятельность торговых представителей, определять их численность, разбивать территорию на участки и планировать работу своих подчиненных;

• заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых представителей;

• заниматься мотивацией торговых представителей;

• осуществлять оценку работы торговых представителей и контролировать ее.

Возможно, одним из наиболее значимых направлений разви­тия, повлиявшим на продажи и управление продажами в после­дние годы, стала эволюция маркетинговой концепции.

Вопросы для самоконтроля:

1.Какие обязанности возлагаются на менеджера по продажам?

2. Какими качествами должен обладать хороший менеджер по продажам?

Тестовые задания.

Для того чтобы добиться успеха, менеджер по продажам дол­жен:

1.Все ответы верны;

2.Определять цели и задачи для торговых представителей;

3.Заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых представителей;

4.Заниматься мотивацией торговых представителей;

Менеджер по продажам должен быть одновременно:

1.Все ответы верны;

2.Маркетологом;

3.Бухгалтером;

4.Планировщиком;

Для того чтобы быть хорошим менеджером по продажам, необходимо:

1.Обладать знаниями;

2.Иметь только нужные личностные свойства;

3.Иметь связи;

4. Все ответы верны;

 

Одним из наиболее значимых направлений разви­тия, повлиявшим на продажи и управление продажами в после­дние годы, стала:

1. Эволюция маркетинговой концепции;

2. Мотивация торговых представителей;

3. Интегрированность продаж и маркетинга друг с другом;

4. Нет правильного ответа.

 

В обязанности менеджера по продажам относится:

1. Все ответы верны;

2. Организовывать деятельность торговых представителей;

3. Разбивать территорию на участки;

4. Планировать работу торговых представителей.

 

Литература:

Основная:

1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Хайман С. Санчес Д. Новые стратегии продаж. 2001.

Дополнительная:

4. Паутов А.И. «Программа». Решения задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей» – М. 2001.

5. Грейм Б.С. , Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам. - М. 2002.