Переговоры по телефону

Некоторые рекомендации по ведению переговоров.

1. Установление лимита времени ускоряет заключение соглашения.

2. Более опытные переговорщики ведут переговоры успешно, если уровень их ожиданий высок.

3. Опытные переговорщики при сильной позиции проявляют снисхождение к оппонентам, неумелые – нет.

4. Неумелые проигрывают всегда, кроме случаев, когда они имеют сильные позиции и одновременно высокий уровень притя-заний.

5. Добивающиеся успеха начинают переговоры с высоких требований, применяют динамичную тактику уступок, чтобы проверить правильность своих предположений и выяснить намерения оппонента. Проигравшие этого не делают.

6. Наиболее эффективная тактика поведения, способная предо-твратить нежелательную договоренность сводится к тому, чтобы найти наилучшую альтернативу обсуждаемому на переговорах.

Перед началом переговоров необходимо тщательно продумать, что делать в случае их провала. Не разработав никакой альтернативы возможному решению, любая из сторон может оказаться психологически готовой к тому, чтобы принять невыгодный вариант соглашения. Чем привлекательнее для одной стороны ее альтернатива выдвинутому на переговорах, тем больше ее возможности, пространство для маневра. Сила позиции сторон на переговорах и зависит преимущественно от того, насколько привлекателен альтернативный вариант решения проблемы.

Телефон – часто используемое и наиболее утомительное средство коммуникации, нередко – источник помех в деловой жизни. Люди звонят по разным мотивам: от растерянности, беспомощности, из тщеславия, в поисках контакта, из желания произвести впечатление, незанятости, из стремления избавиться от чувства недовольства, скуки, желания быть причастным к происходящему и др.

Приемы экономии времени при телефонных звонках.

1. Прежде чем набрать номер, всегда четко представьте, что Вы хотите добиться этим телефонным звонком.

2. Если сообщение сложное, набросайте на бумаге основные пункты разговора.

3. Звоните точно в назначенное время.

4. Проинформируйте, когда Вас не следует беспокоить.

5. Используйте преимущества первого телефонного звонка.

6. Ограничьте беседы на посторонние темы и на вопросы отвечайте коротко.

7. Для работы, требующей высокой концентрации, используйте комнату без телефона.

8. Ведение телефонного разговора стоя увеличивает чувство уверенности в себе и обостряет умственные способности.

9. У Вас в организации должна быть специальная процедура принятия и передачи телефонных сообщений.

10. Если Вы не знаете, как ответить на вопрос, признайтесь в этом и пообещайте, что в ответном звонке звонящий получит нужную информацию.

11. Не говорите, если не хотите, чтобы Вам звонили, «Позвоните мне когда-нибудь».

12. Исключите звонки в неподходящее время (раннее утро и вечер).

13. Способствуйте сотрудничеству, употребляя фразу «Так будет нормально?»

14. Всегда начинайте разговор с приветствия.

15. Когда Вы заняты, перепоручите отвечать на звонки автоответчику или секретарю. Секретарь не должен: говорить «у него важный посетитель» (чтобы избежать ситуации, когда партнер почувствует себя униженным); упоминать, чем Вы заняты. Если позвонивший настаивает, необходимо сказать: «У него важный разговор. Должен ли я его прервать?»