Целесообразность использования посредников.

Тема 11. Организация и техника посреднических операций во ВЭД.

1. Целесообразность использования посредников.

2. Агентские соглашения и их виды.

3. Договоры комиссии и консигнации.

4. Договор коммерческой концессии (франчайзинг).

5. Вознаграждение посредников.

 

Посредники – это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в сферах перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и т.д. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение.

К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, маклеры, консигнаторы, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного торгового обмена осуществляется при помощи посредников.

Посредническая фирма - это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации последних.

Посреднические операции, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, включает:

- поиск иностранных партнеров,

-подготовку документации для совершения сделок и их совершение,

-транспортно-экспедиторские операции,

-кредитно-финансовое обслуживание,

-страхование товаров,

-рекламирование товаров,

-послепродажное обслуживание,

-изучение и анализ рынков сбыта,

-выполнение таможенных формальностей и т.д.

Цель привлечения посредников – повышение экономической эффективности ВТ операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя от многих обязанностей, связанных с реализацией своего товара. Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает товар, подбирает его по ассортименту и т.д. Таким образом, производитель использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере.

Участие посредников повышает экономическую эффективность ВЭО несмотря на выплату посредникам вознаграждения, так как:

- возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

- оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

- техническое обслуживание, послепродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности;

- создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;

- специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

В целом же в практике МТ посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает преимущество и продавцам, и покупателям. На долю посредников в настоящее время приходится от половины до 2/3 реализации товаров, участвующих в международном товарообороте.

В российской ВТ используются различные виды торгово-посреднических соглашений: агентские соглашения (договоры), договоры комиссии, консигнации, поручения, представительства, дистрибьюторские, коммерческой концессии (франчайзинг).

Характерными критериями их различий являются совокупный объем прав и ответственности, распределяемых между российской и иностранной стороной, степень самостоятельности посредника и соответственно его зависимости от принципала, - обслуживаемого им клиента, желающего продать свой товар или купить нужный ему товар на внешнем рынке.

При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:

1. Лицо, от имени которого действует посредник;

2. За чей счет действует посредник.

Посредник может действовать либо от своего имени, либо от имени принципала – своего клиента.

В первом случае посредник, получив от принципала право самостоятельно распоряжаться товаром за обусловленное вознаграждение, принимает всю ответственность за свои последующие действия и все операции, производимые с товаром, неся связанные с этим коммерческие риски.

Во втором случае посредник наделяется правом действовать от имени принципала и определенными полномочиями по сбыту товара на рынке, что значительно снижает его самостоятельность. Но при этом принципал несет ответственность за совершаемые посредником действия и поэтому должен предвидеть их возможные последствия.

Аналогично решается вопрос о том, за чей счет действует посредник – свой собственный или принципала. На посредника, действующего за свой счет, возлагаются все расходы и доходы от совершаемых им операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от клиента.

Если же посредник действует за счет принципала, последний возмещает ему его фактические расходы и уплачивает вознаграждение в согласованной твердой сумме или по определенной схеме.

Правовое регулирование договоров с посредниками осуществляется как на основе положений ГК РФ, так и ряда международных нормативно-правовых актов:

- Конвенции ООН «О представительстве в международной купле-продаже товаров»;

- Конвенции ООН «О договорах международной купли-продажи товаров» (Венской конвенции);

- Гаагской конвенции 1978 г. «О праве, применимом к договорам о представительстве и договорам с посредниками»;

- документами МТП: Типовым агентским контрактом, Типовым дистрибьюторским контрактом, Типовым контрактом франчайзинга.