Зарубежные контрагенты.

В избранных странах подыскиваются конкретные торговые партнеры – покупатели российского товара или продавцы иностранного товара. Подбор иностранного контрагента полезно начинать с поиска наиболее доступной информации о солидных, надежных фирмах, занимающихся в избранной стране (или странах) торговлей соответствующими товарами, и постепенно накапливать такую информацию до максимально возможного объема.

В странах с развитой рыночной экономикой коммерческой деятельностью занимаются в совокупности десятки миллионов фирм, но из них российским участникам ВЭД известна лишь незначительная часть.

Хотя в зарубежном мире численно преобладают мелкие и средние фирмы, ведущие позиции на мировом рынке занимают ТНК, сегодня их более 40 тысяч. В ряде зарубежных стран в качестве экспортеров и импортеров могут выступать также государственные и полугосударственные организации. Так, именно некоторые госфирмы зарубежных стран являются основными покупателями российского природного газа по долгосрочным контрактам.

Изучение иностранных фирм – это составная часть конъюнктурно-экономической работы в целом. Удачный выбор контрагентов помогает избегать недоразумений и финансовых потерь.

В странах с рыночной экономикой отработана четкая система классификации фирм.

Фирма – это обособившаяся в процессе ОТР хозяйственная единица зарегистрированная в соответствующей правовой форме.

Фирмы классифицируются по ряду критериев:

По виду хозяйственной деятельности и характеру операций:- промышленные; сельскохозяйственные и агропромышленные;торговые; строительные; транспортные;инжиниринговые;лизинговые и др.

По характеру собственности: государственные; государственно-частные; частные.

По принадлежности капитала:национальные; смешанные;международные.

Многие отечественные ВЭ организации уже давно стали основывать в зарубежных странах смешанные общества в целях продвижения на экспорт товаров и услуг и повышения эффективности Э-И операций.

Контрагентами российских участников ВЭД являются предприятия с иностранными инвестициями (ПИИ), в том числе СП, их филиалы и дочерние компании за рубежом, иностранные участники СП, выступающие в качестве самостоятельных юридических лиц.

В последние годы произошло значительное количественное расширение круга иностранных контрагентов, которое одновременно сопровождалось ухудшением их качественного состава. Вследствие этого большое значение приобретает обстоятельное изучение иностранных фирм. Оно охватывает следующие вопросы:

- что представляет собой фирма, каков ее правовой статус, правоспособность согласно учредительным документам, реквизиты, подтверждающие регистрацию в торговом реестре своей страны, юридический адрес и его соответствие реальному адресу (особое подозрение вызывают адреса на а/я или о/с до востребования);

- характер деятельности фирмы, ее специализация, объем производства, портфель заказов, торговые обороты за последние несколько лет, доля на рынке соответствующих товаров;

- современное финансовое положение фирмы, ее платежеспособность и кредитоспособность, отношения с финансово-кредитными учреждениями, банковские реквизиты;

- финансовое участие в других фирмах, наличие дочерних компаний, филиалов, представителей в России и зарубежных странах;

- деловые связи, коммерческая репутация в деловых кругах, реноме фирмы;

- сведения о владельце (владельцах) фирмы, руководящих работниках;

-сведения о других лицах, представляющих фирму на переговорах, их положение на фирме, занимаемые должности, компетентность, полномочия на заключение сделок и т.д.

Венская конвенция в ст.7. определяет принцип соблюдения добросовестности в международной торговле. В понятие добросовестности входит предоставление иностранному партнеру достоверных сведений о своей фирме, ее юридическом адресе, юридической форме. Уставной правоспособности, производственных и торговых возможностях, а также соблюдение общепризнанных правил деловой этики.

В ходе подготовки сделки целесообразно точно выяснить фамилию и инициалы лица, которое должно подписывать контракт от имени данной фирмы, а также необходимые реквизиты документа, на основании которого действует это лицо – устава, учредительного договора или доверенности.

В учредительных документах иностранных компаний обычно указаны фамилии лиц, положение (должность) которых наделяет их правами совершать коммерческие сделки от лица компании. Если в уставе или ином учредительном документе фирмы не указано лицо, намеренное заключить сделку, то оно должно иметь надлежащую письменную доверенность (полномочия) на заключение сделки от лица этой фирмы. При этом какие-либо рекомендательные письма отнюдь не обязательно подтверждают полномочия этого лица на подписание сделки.

Каждая из сторон сделки вправе предъявить надлежащим образом оформленный и зарегистрированный оригинал или нотариально заверенную копию устава своей организации, а также оригинал соответствующей доверенности (генеральной доверенности на подписание сделок от имени этой организации или разовой доверенности на подписание конкретной сделки) с указанием даты доверенности и подписавшего ее лица, полномочного выдавать доверенности от имени компании.

Кроме того, заблаговременно выясняются точное наименование и реквизиты банка, через который иностранный контрагент ведет расчеты. Проверяется информация об этом банке и при необходимости запрашивается подтверждение банка о готовности осуществлять расчеты по аккредитиву или в иных формах, акцептовать тратту, выдать платежную гарантию.

Для отечественных товаропроизводителей важно устанавливать контакты с непосредственными (конечными) потребителями экспортных товаров. Если предметом сделки является машинотехническая продукция производственного назначения, целесообразно собрать информацию об иностранных предприятиях соответствующей отрасли промышленности, которые закупают аналогичную продукцию для своих производственных нужд, установить деловые связи с такими предприятиями.

При подготовке импортной сделки российскому покупателю необходимо изучить максимум информации о непосредственных производителях интересующего товара в зарубежных странах и ориентироваться на них как наиболее подходящих продавцов импортной продукции.

В торговле товарами массового производства (сырьевыми и потребительскими товарами) широко используются сложившиеся в зарубежных странах сбытовые каналы, в которых участвуют посреднические звенья. По многим товарам иностранные посредники работают через сеть субпосредников – дилеров, дистрибьюторов, торговых представителей. При выборе торговых посредников следует ориентироваться на известные, надежные фирмы, предоставляющие необходимый набор услуг и достоверную информацию о положении на соответствующем товарном рынке.

Целесообразно изучать не только действующих и потенциальных торговых партнеров, но также своих конкурентов и конкурентов контрагентов, т.е. изучать как можно больше фирм, работающих на конкретном товарном рынке. Информация о фирмах должна постоянно пополняться и обновляться.

Полезно составлять информационные карты на фирму. В такую карту, состоящую из нескольких разделов, заносятся общие сведения по следующей примерной схеме:

Общие сведения: полное наименование фирмы; страна (обозначается код);- юридическая форма; год основания фирмы; почтовый, телеграфный адреса, сайт в Интернете; номера телефонов, факсов, электронной почты; наименование обслуживающих банков; платежные реквизиты.

Характер деятельности фирмы:

- товарная номенклатура производимой (реализуемой) продукции;

- краткая характеристика продукции;

- оказываемые услуги;

- материально-техническая база (производственные и торговые предприятия, их мощности, склады, станции ТО, исследовательские центры);

- число занятых (всего, в том числе по отдельным категориям работников);

- доля фирмы на соответствующем товарном рынке;

-имеет ли материнскую компанию или дочерние фирмы;

-связи с другими фирмами (персональные, финансовые, производственные, патентные и др.);

- основные конкуренты.

Финансово-экономические показатели:

- величина акционерного капитала;

- текущий курс акций (в сравнении с номиналом);

- активы фирмы;

- объем и динамика производства и торговых оборотов;

- баланс доходов и расходов;

- прибыли/убытки;

- величина капиталовложений;

- расходы на научные исследования, рекламу;

- наличие собственных патентов и др.

Деловые отношения с российской организацией:

- предложения и запросы фирмы;

- заключенные сделки по импорту, экспорту, консигнации (номера и даты контрактов, наименование товара, количество, сумма, размер скидки в %).

Деловая характеристика фирмы:

- добросовестность выполнения принятых обязательств;

- аккуратность в корреспонденции;

-наличие опозданий с поставками/оплатой товаров;

- предъявлялись ли претензии по качеству товара, техдокументации;

- были ли арбитражные дела;

- принимает ли фирма встречные обязательства по закупке российских товаров;

- твердость отстаивания названных цен, склонность завышать цены;

- принимает ли фирма условия, предлагаемые российской стороной и т.д.

Управление и организационная структура фирмы:

- правление, совет директоров, их персональный состав;

- исполнительные директора;

- ведущие специалисты;

-состав подразделений 9число занятых);

- представители фирмы, ведущие переговоры с российской организацией.

При необходимости даются развернутые характеристики отдельных представителей фирмы.

Однако следует учитывать, что целый ряд сведений о фирме представляет коммерческую тайну. В ряде стран, например, в Германии, некоторых штатах США действуют законы, содержащие понятия торговых секретов, коммерческой и производственной тайны. Так, по законодательству Германии коммерческой тайной признаются такие сведения о деятельности фирмы, как организация и размер оборота, состояние рынков сбыта, сведения о поставщиках и потребителях, банковских операциях и др. Поэтому запрашивать сведения такого рода у определенных фирм может быть некорректно. Однако сама фирма может предоставлять информацию о собственной деятельности как в одностороннем порядке, так и в порядке взаимного обмена информацией с иностранным партнером, если между ними установились доверительные отношения.

В РФ с 2004 г. действует ФЗ «О коммерческой тайне». В соответствии с этим ФЗ, коммерческую тайну составляет НТ, технологическая, производственная, финансово-экономическая и иная информация (в том числе составляющая секреты производства – ноу-хау), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны.

Не могут составлять коммерческую тайну, в частности, следующие сведения:

- содержащиеся в учредительных документах юридического лица и документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности;

- о загрязнении окружающей среды, противопожарной безопасности, санитарно- эпидемиологической и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и населения в целом;

- о численности и составе работников, системе оплаты труда и условиях труда;

- о размере и структуре доходов некоммерческих организаций, размере и составе их имущества, их расходах;

- о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица.