Тема 7. ОСНОВНЫЕ ЖАНРЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

МЕТОДЫ И ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры

Переговоры представляют собой процесс целенаправ­ленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога.

Переговоры проводятся: — по определенному поводу;

- при определенных обстоятельствах {например, несов­падение интересов);

- с определенной целью (например, заключение договора);

- по определенным вопросам (политического, экономи­ческого, социального, культурного характера).

Стороны, как правило, выступают в деловых переговорах с коммуникативной целью - договориться, сговориться, т.е. прийти к соглашению по каким-либо вопросам, представ­ляющим взаимный интерес для них. Соглашение, достигну­тое в ходе переговоров, называют договоренностью, которая выступает как согласованный результат деловых перегово­ров. Цели обязательно присутствуют на любых переговорах.

По мнению большинства исследователей именно направлен­ность деловых переговоров на соглашение, договоренность отли­чает деловые переговоры от других форм делового общения.

Переговоры требуют тщательной подготовки. Чем серь­езнее подход к ним (использование анализа, расчетов эко­номического и социального эффекта, заключений и т.д.), тем больше шансов на успех.

Структура переговоров предполагает:

1. Установление контактов.

2. Уточнение содержания и цели деловых переговоров.

3. Изложение (предъявление) позиций.

4. Обсуждение позиций.

5. Согласование позиций.

6. Принятие решения.

Переговоры можно считать успешными, если:

- обе стороны высоко оценили их итоги и расценили их как взаимный выигрыш;

- обе стороны выполнили взятые на себя обязательства.

Однако, говоря о тактике и стратегии деловых переговоров и их жанровых разновидностях, не стоит сужать проблему. Именно поэтому мы не можем не упомянуть о таких жанрах делового общения, как деловая беседа, переговоры, деловое совещание, пресс-конференция и проч.