Тема 7. ОСНОВНЫЕ ЖАНРЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
МЕТОДЫ И ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Переговоры
Переговоры представляют собой процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога.
Переговоры проводятся: — по определенному поводу;
- при определенных обстоятельствах {например, несовпадение интересов);
- с определенной целью (например, заключение договора);
- по определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера).
Стороны, как правило, выступают в деловых переговорах с коммуникативной целью - договориться, сговориться, т.е. прийти к соглашению по каким-либо вопросам, представляющим взаимный интерес для них. Соглашение, достигнутое в ходе переговоров, называют договоренностью, которая выступает как согласованный результат деловых переговоров. Цели обязательно присутствуют на любых переговорах.
По мнению большинства исследователей именно направленность деловых переговоров на соглашение, договоренность отличает деловые переговоры от других форм делового общения.
Переговоры требуют тщательной подготовки. Чем серьезнее подход к ним (использование анализа, расчетов экономического и социального эффекта, заключений и т.д.), тем больше шансов на успех.
Структура переговоров предполагает:
1. Установление контактов.
2. Уточнение содержания и цели деловых переговоров.
3. Изложение (предъявление) позиций.
4. Обсуждение позиций.
5. Согласование позиций.
6. Принятие решения.
Переговоры можно считать успешными, если:
- обе стороны высоко оценили их итоги и расценили их как взаимный выигрыш;
- обе стороны выполнили взятые на себя обязательства.
Однако, говоря о тактике и стратегии деловых переговоров и их жанровых разновидностях, не стоит сужать проблему. Именно поэтому мы не можем не упомянуть о таких жанрах делового общения, как деловая беседа, переговоры, деловое совещание, пресс-конференция и проч.