А). Анализ факторов, влияющих на выбор канала

Выбор оптимального варианта базируется на оценке следующих основных факторов:

• тип и особенности самого товара
• объем торговли
• характер конкретного рынка
• затраты на организацию канала

Анализ этих факторов предполагает поиск ответов на следующие основные вопросы:

• Является ли рынок вертикальным или горизонтальным?
• если товар предназначен для дальнейшего использования в 1-2 отраслях, а число компаний в каждой - невелико - то рынок вертикальный
• если товар может быть использован во многих отраслях промышленности и / или большим количеством покупателей, то рынок можно считать горизонтальным.
• Каков объем сбыта в целом и в отдельные периоды?
• Насколько потенциальные покупатели сконцентрированы географически?
• Каковы традиции сбыта?
• В чем заключаются особенности формирования конъюнктуры рынка (относительно стабильный рынок или подвижный, неустойчивый)?
• Какой объем технического обслуживания требуется для данного товара?
• Насколько важную роль играют вопросы сертификации продукции (должен ли товар соответствовать международным, национальным или потребительским стандартам)?

Решение вопроса о выборе канала товародвижения зависит также от результатов анализа внутренней среды самой фирмы, т.е. от следующих обстоятельств:

• какова величина издержек производства и среднеотраслевой прибыли?
• какие цели ставит перед собой фирмы?
• в рамках какой маркетинговой стратегии она функционирует?

Ответы на перечисленные вопросы, т.е. анализ конкретной ситуации, дают возможность сделать оптимальный выбор системы товародвижения!