ЗАКОНОМЕРНОСТИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ И ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Деловые беседы направлены на реализацию следующих функций:

—поиск новых направлений и начало перспективных мероприятий;

—обмен информацией;

—контроль начатых мероприятий;

—взаимное общение работников из одной деловой среды;

—поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;

—поддержание деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.

Структура деловой беседы:

1. Подготовка к деловой беседе.

2. Установление места и времени встречи.

3. Начало беседы: вступление в контакт.

4. Постановка проблемы и передача информации.

5. Аргументирование.

6. Опровержение доводов собеседника.

7. Анализ альтернатив, поиск оптимального или компромиссного варианта либо конфронтация участников.

8. Принятие решения.

9. Фиксация договоренности.

10. Выход из контакта.

Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения.

-Организация переговоров включает несколько стадий:

Подготовка к началу переговоров. Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и сла­бые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют. В результате необходимо сформулировать свою цель участия в переговорах, ответив на вопросы: в чем состоит основная цель проведения переговоров; какие есть в распоряжении альтернативы; результаты, которые были бы наиболее желательными и допустимыми; если соглашение не будет достигнуто, то как это отразится на интересах обеих сторон; в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры, какая атмосфера ожидается на переговорах, важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом? Первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров) позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны, и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции. Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Поиск взаимоприемлемого решения — это главная цель, ибо завершение переговоров или выход из тупика необходимы для принятия окончательного или промежуточного взаимоприемлемого решения.

Для успешного убеждения своих оппонентов в ходе переговоров важно учесть, что очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: 1) сильные, 2) слабые и 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

Сильные аргументы не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

• точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

• законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

• экспериментально проверенные выводы;

• заключения экспертов;

• цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в тойили иной сфере авторитетов;

• показания свидетелей и очевидцев событий;

• статистическая информация, если ее сбор, обработка, обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

 

Менеджер-воспитатель. История показывает, что степень воспитанности, высокая нравственность работников являются решающим условием экономического роста (этические системы оказываются мощным фактором экономического развития).

Менеджер-инноватор. Одна из главных функций менеджера — инновационная. Медлительность в исполнении грозит отбросить производство далеко назад. Инновации необходимы, так как производительность труда и качество продукции легче и быстрее повышается при использовании новой техники и технологии.

Менеджер-человек. Менеджер — это личность, т. е. сложная совокупность врожденных (природных) и приобретенных (социальных) качеств. Они спаяны воедино в характере личности, и далеко не каждая из его черт может быть полезной в деятельности менеджера.