В.2. Действующие лица в распределении

 

В зависимости от типа канала, варианта сбыта (прямой или непрямой, то есть через посредников, который иногда называется косвенным) в системе каналов распределения действуют следующие лица, подразделения и организации.

Отдел сбыта - традиционное подразделение фирмы-про­изводителя, занимающееся получением и осуществлением заказов. В настоящее время отделы сбыта чаще всего входят в структуру подразделений маркетинга.

Руководство фирмы участвует в сбытовой деятельности, занимаясь чаще с наиболее крупными потребителями или посредниками. Чаще всего это характерно для фирм, производящих промышленное оборудование, одежду и обувь для массового потребителя, строительства и т. п.

Коммивояжеры это служащие фирмы, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Коммивояжеры (региональные руководители, специалисты по поддержке торговли, торговые инспектора) получают определенные географические районы, в которых они могут работать со всеми или только с отдельными клиентами.

Торговые представители — это юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких фирм. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного с этим риска. Чаще всего ТП рабо­тают с фирмами, товары которых являются взаимодополняю­щими, а поэтому они занимаются комплектацией, проведени­ем выставок, организацией поставок и т.п.

Маклерызанимаются поиском возможностей заключения договоров, они представляют интересы обеих сторон (продав­ца и покупателя), являясь посредниками между ними. Оперируют в основном на сырьевых биржах и аукционах, рынка недвижимости.

Сбытовые филиалыявляются подразделениями крупных фирм как их региональные представительства, в том числе и за рубежом. Основными задачами СФ являются изучение конъюнктуры рынка, консультирование клиентов, быстрая поставка товаров.

Дилеры приобретают товары по договору поставки и после его оплаты становятся собственниками этих товаров, действуя за свой счет. В вертикальных маркетинговых системах дилеры могут являться держателями привилегии («золотой дилер»), объединяя в своих руках ряд последующих этапов распределения товаров.

Дистрибьюторы, получая от производителя право на основе договора торговать его товарами от имени производителя на установленный срок и в определенном месте, осуществляют сбыт на основе оптовых закупок у производителя. Дистрибьюторы обеспечивают хранение товара, его сервисное обслуживание. Иногда они могут действовать и от своего имени, если это предусмотрено договором с производителем

Комиссионеры не являются собственниками продаваемых товаров, но имеют право заключать договор о поставках от своего имени, то есть ведут деятельность от своего имени, но за чужой счет. Комиссионер отвечает материально за сохранность товара.

Агенты промышленные и торговые - посредники, выступающие качестве представителя принципала – хозяин, заключают сделки от его имени и за его счет.

Брокеры лишь сводят покупателей и продавцов и не поддерживают постоянных отношений с продавцом. Они информируют продавцов о возможных покупателях и договариваются об условиях сделки за комиссионное вознаграждение. Их статус и функции схожи с маклерами.

 

Оптовая торговля — это основное звено в цепи движения товаров от производителя к.потребителю. Оптовые фирмы — это организации, которые закупают и перепродают товары другим оптовым фирмам, розничным фирмам, переработчикам (промышленным фирмам и ремесленникам), крупным потребителям (предприятиям общепита, государственным учреждениям). Объем продаж в оптовой торговле превышает розничный товарооборот, так как оптовики занимаются как потребительскими, так и товарами производственного назначения. (Розничный товарооборот ограничен операциями только с потребительскими товарами.)

Оптовая торговля играет ключевую роль в обеспечении полезности во времени, пространстве и владении как для фирм-покупателей, так и для конечных потребителей. Большинство магазинов и фирм производителей слишком малы, чтобы покупать и продавать товар напрямую, и они нуждаются в услугах оптовиков. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию маркетинга. Во-вторых, располагая капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков выше благодаря размаху операций, (большему числу деловых контактов в сфере розницы и нали­чию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, роз­ничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производите­лей Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков.

Задачами (услугами) оптовой торговли являются изуче­ние рынка, составление ассортимента, консультирование клиентов, хранение, кредитование и физическое распределение. Оптовая торговля может быть ориентирована не только сбыт(сбытовая оптовая торговля), но и на закупку. При собирающей закупочной торговле товары приобретаются малыми партиями, например, у множества сельскохозяйствен­ных производителей. Оптовая торговля постоянно испытывает угрозу того, что производители вступят в прямые отноше­ния между собой минуя ее. Перестав заниматься рутинным сбороом заказов, в 70-е годы многие оптовики занялись оказанием большего числа услуг с большей эффективностью с помощью автоматизации своей деятельности. Первыми пошли по этому пути оптовики на рынках фармацевтических и про­довольственных товаров, создав автоматизированные склады, управляемые компьютеризованными системами.

Основные типы независимых оптовых торговцев представлены на рис. 2.

 

Рис. 2. Типы оптовых торговцев

Универсальные оптовые фирмы торгуют широким ассортиментом товаров, но в ущерб глубине в каждой ассортимен­тной группе.

Специализированные оптовые фирмы предлагают широкий ассортимент в пределах какой-либо ассортиментной группы (автозапчасти, предметы роскоши).

Торговец — консигнант сам выставляет товары на полках магазинов, контролирует их запасы, подает заказы. Чаще всего это относится к товарам, непрофильным дляпредприятие розничной торговли, например, непродовольственные товары в продовольственных магазинах, косметика в аптеках и т. п.

Оптовики с оплатой и самовывозом продают товары ее склада, требуя немедленной оплаты и вывоза товара транспортом покупателя.

Торговцы-коммивояжеры — это мелкие оптовики, которые продают товары небольшим магазинам прямо с автомобилей и за наличный расчет.

Посылочные оптовые фирмы, как и посылочные дистрибьюторы, продают товары по каталогам небольшим магазинам, расположенным в отдаленных районах.

Заводские поставщики — дистрибьюторы промышленных товаров с широким ассортиментным набором и полнымкомплексом услуг.

Специализированные дистрибьюторы занимаются отдельными ассортиментными группами товаров.

Дистрибьюторы-грузоотправители (конторские) приобретают собственность на товары, но не занимаются их хране­нием и транспортировкой, поручая это производителям.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже и шаров и услуг непосредственно конкретным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Любое заведение, которое занимается этим, занимается и розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат) и где именно они продаются (и магазине, на улице или на дому у потребителя).

Классификация розничных торговых предприятий (РТП)

/. По уровню обслуживания

1. РТП самообслуживания.

2. РТП со свободным отбором товара.

3. РТП с ограниченным обслуживанием.

4. РТП с полным обслуживанием.

II. По предлагаемому ассортименту

1. Специализированный магазин.

2. Универмаг.

3. Универсам.

4. Магазин товаров повседневного спроса.

5. Комбинированный универсам, универсам широкого профиля, торговый комплекс.

6. Розничное предприятие услуг (гостиница, банк, ресто­ран, ремонтная служба, парикмахерская и т.п.).

III. По относительному вниманию к ценам

1. Магазин сниженных цен.

2. Склад-магазин.

3. Магазин — демонстрационный зал, торгующий по ка­талогу.

IV. По характеру торгового обслуживания

1. Торговля с заказом товара по почте или по телефону.

2. Торговые автоматы

3. Служба заказов со скидкой.

4. Торговля вразнос.

По принадлежности

1. Корпоративная сеть.

2. Добровольная сеть розничных торговцев и кооператив розничных торговцев.

3. Потребительский кооператив.

4. Объединение держателей привилегий.

5. Розничный конгломерат.

/7о разновидности концентрации магазинов

1. Центральный деловой район.

2. Региональный торговый центр.

3. Районный торговый центр.

4. Торговый центр микрорайона.

В настоящее время розничная торговля в России переживает бум развития, число торговых фирм продолжает расти. Наблюдается также тенденция концентрации усилий розничных торговцев, выстраивающих сети своих магазинов, расширяя ареал своей деятельности. Это общемировая тенденция.. США розничные компании становятся крупнее фирм-производителей, приобретая, таким образом, больший вес в каналах распределения, особенно организованных по принципу ВМС. Розничная торговля в США в конце XX века — это третий по величине работодатель, дающий около 14% рабочих мест. Продажа там производится почти в 2 млн. пунктов розничной торговли. В своей практической деятельности розничные торговцы принимают следующие решения: о целевом рынке; о товарном ассортименте и комплексе услуг; о ценах; о методах стимулирования, о месте размещения предприятия.

Оптовые торговцы, отличаясь от розничных по ряду характеристик (оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями; оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца), принимают решения практически по тому же кругу вопросов, что и розничные.