Глава 5. Деловые переговоры с партнёрами и их анализ

Виды деловых переговоров.

Организация деловых переговоров.

Порядок и тактика ведения переговоров.

Оформление и анализ результатов переговоров.

 

Виды деловых переговоров.

Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров.

От того, как будут организованы и проведены переговоры, зависит не только достижение максимально возможного экономического результата, но также часто и судьба, как конкретной сделки, так и будущих сделок.

Переговоры всегда направлены на решение следующих задач:

· любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно (хотя, иногда, лучшей сделкой может оказаться - никакой сделки ни при каких обстоятельствах);

· соглашение должно быть заключено на выгодных для вас условиях.

Даже если не удастся улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

Всегда следует иметь в виду, что переговоры, как правило, являются источником дополнительной информации — не важно, переговоры ли это по контролю за вооружением между Россией и НАТО, коммерсантами из Xerox или Fuji, взаимовыгодный ли это торг между профсоюзами и менеджментом или дискуссия между ShellOil и Greenpeace.

Существует несколько способов ведения деловых переговоров: путём почтовой переписки, с помощью телетайпа, телекса, факса, телефона и личных переговоров.

Решение о способе их проведения зависит от многих факторов, в том числе от цели переговоров, от времени, которым располагают стороны и т.п.

Деловая переписка.

Деловое письмо принято писать на бланках фирмы или организации, где уже имеются реквизиты учреждения или фирмы-отправителя. Чем официальное бланк, тем официальное должен быть стиль письма.

В официальных письмах не принято обращаться на «ты».

Чтобы не ставить вашего партнёра в затруднительное положение с определением вашего пола, желательно написать ваше имя полностью.