Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров.

Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты для вы­явления потенциальной клиентуры, могут быть различными. Нескольки­ми наиболее важными способами являются:

–­ метод слепого поиска;

– метод бесконечной цепочки;

– публичные экспозиции и демонстрации;

– поиск и получение поддержки со стороны источников влияния;

– адресная почта;

– телемаркетинг и выявление потенциальной клиенту­ры по телефону;

– наблюдение;

– агентская сеть.

Слепой поиск

Выявление потенциальной клиентуры методом слепого поиска основано на законе средних чисел. Например, если прошлый опыт коммерческого агента свидетельствует, что один человек из 10 приобретает товар, то 50 звонков потенциальным клиентам должны дать в результате 5 заключен­ных сделок. Исходя из этого, коммерческий агент устанавливает деловые контакты с возможно большим числом объектов, зная, что определенный процент от числа потенциальных клиентов совершат покупку. Как прави­ло, при этом не проводится подготовительная работа, и коммерческому агенту ничего не известно о том лице или организации, с которыми он пы­тается установить контакт. Эта форма выявления клиентуры основана ис­ключительно на телефонных звонках, сделанных агентом «вслепую».

Коммерческие агенты, занимающиеся выявлением потенциальной кли­ентуры по телефону или расхаживая от дома к дому, также пользуются методом слепого поиска.

Например, продавцы пылесосов «Kirby» используют метод слепого поиска: обзванивают потенциальных клиентов, либо приходят к ним домой и демонстрируют товар только с его лучших сторон.

Эту технику можно назвать чисто «американской» - так как придумана была она там же, где и сами пылесосные аппараты «Кирби». Данная методика, как самая эффективная из имеющихся на тот момент, пропагандировалась великим рекламистом и маркетологом Клодом Хопкинсом. Он применял ее и сам, работая агентом по продаже газонокосилок, домашней утвари, консервированных бобов и много другого.

Практика в Соединенных Штатах Америки, показывала, что даже если только у 10% потенциальных клиентов, вовлеченных в процесс холодных звонков, позитивная реакция на рекламные предложения - это уже хорошая статистика.