Выручка от оборота.

1. Анализ. Вобласти реализации 1 оборот равен 200 000 долл. В то же самое время выручка с оборота в области продаж 2 равна лишь 150 000 долл. разница составляет 50 000 долл., или 25%. Прежде чем анализировать причины, необходимо исследовать структуру продуктовых групп и групп потребителей в обеих об­ластях реализации, что позволит более четко показать различия.

2. Причины.Причины более низкого оборота в области реа­лизации 2 должна по возможности выявлять и анализировать ра-

бочая группа. Отклойение в 25% для оборота в области продаж 2 может объясняться следующими причинами:

1) более низкая покупательная способность;

2) меньшие размеры области реализации;

3) различная структура;

4) худшие условия;

5) более высокие скидки;

6) низкая квалификация продавцов;

7) небольшая частота посещений А- и В-покупателей;

8) слабый потенциал рынка;

9) большая доля мелких заказов;

 

10) плохая структура программы сбыта;

11) плохое информационное обеспечение;

12) большая дебиторская задолженность;

13) меньшее число заказов из-за слишком высоких цен;

14) худшее распределение;

15) недостаточ н ы й уровень сервиса;

16) низкий ранг продукта;.

17) слабая реклама;

18) невыгодные каналы реализации;

19) сильная конкуренция;

20) неоптимальный комплекс маркетинга;

21) другая структура спроса;

22) слабое управление персоналом в отделе реализации;

23) большое число рекламаций;

24) более высокие скидки при уплате наличными;

25) большая доля возвратов;

26) проблемы качества;

27) слишком высокие бонусы;

28) слабая мотивация персонала;

29) смещение спроса. 2. Переменные затраты.

 

1. Анализ.Сравнение переменных затрат в обеих областях ре­ализации показывает, что выручка с оборота в области продаж 2 меньше, а переменные затраты выше, чем в области продаж 1. В области реализации 2 переменные затраты на 5 процентных пунктов, или на 6,7%, выше, чем в области продаж 1.

2. Причины.Рабочая группа должна по возможности точно Установить причины отклонений по различающимся перемен­ным затратам. Ведущую роль в возникновении более высоких пе­ременных затрат могут играть следующие причины:

1) более высокие затраты на упаковку;

2) продажа товаров с более высокими издержками на заработ­ную плату (трудоемкие продукты);

3) слишком высокие комиссионные независимым торговым посредникам;

4) слишком низкая цена продаж обусловливает относительно высокую долю переменных издержек;

5) слишком высокие транспортные издержки;

6) реализация слишком большого числа спецзаказов;

7) большая доля реализации продуктов, которые производятся в небольшом количестве;

8) более высокие издержки на электроэнергию в производстве;

9) реализация материалоемких изделий;

10) более высокая стоимость работ и услуг со стороны (кон­
салтинговые услуги).