О программе Excom Media Planer

Программа Excom Media Planer предназначена для составления и оптимизации медиапланов рекламных кампаний на потребительском рынке. Программа позволяет разрабатывать оптимальные медиапланы, автоматически максимизируя охват целевой аудитории по заданной эффективной частоте. Планирование рекламных кампаний и оптимизация медиаплана осуществляется в двух режимах: автоматическом и ручном. Программа позволяет планировать рекламные кампании как в рамках одного типа СМИ, так и мультимедийные РК. При этом позволяя задавать эффективную частоту для каждого типа СМИ в отдельности.

Вычисляются все необходимые показатели медиаплана:

-охват целевой аудитории G(f+);

-распределение охвата по числу контактов g(f);

-число контактов в процентах от ЦА (GRP);

-средняя частота контактов;

-доля рекламного рынка (share of voice), при планировании РК на конкурентном рынке, и многое другое.

В программе предусмотрена распечатка медиаплана и экспорт медиаплана в Excel.

Раздел 8. Деловое общение (по плану)

1. Основные стратегии и тактики делового взаимодействия. (по плану)

Деловое общение– форма общения, опирающаяся на принципы делового этикета, направленная на взаимодействие с лицами или группой лиц(организация) для осуществления взаимовыгодных результатов.

В структуре делового общения можно выделить 4взаимосвязанных компонента:

1. .Межличностное восприятие.

2. Стратегии поведения при взаимодействии.

3. Тактики взаимодействия.

4. Статусные позиции.

Под стратегией общения понимают общую схему действий участников коммуникативного процесса, общий план достижения цели к которой стремятся собеседники.

Чрезвычайно популярной и широко применяемой в различных сферах жизнедеятельности индивида является концепция Томаса-Килмена, в которой отделяется пять основных стратегий (или типов, стилей) поведения человека в ситуации конфликтного общения.

1. Конкуренция, соперничество или противоборство участников общения. Это стратегическое действие сопровождается открытой борьбой за свои интересы и обязательно предполагает того, кто выиграл, и того, кто проиграл.

2. Избегание, уклонение или бегство. Названную стратегическое действие можно использовать тогда, когда задета проблема, которая не очень важна для человека, когда он не хочет тратить силы на ее решение или когда чувствует, что находится в безнадежном положении.

3. Приспособление или стратегия сглаживания противоречий. Человек может использовать эту стратегию, когда исход дела чрезвычайно важен для другого лица и не очень существенный для него. Этот тип поведения является полезным также и в тех ситуациях, когда человек не может взять верх, поскольку другой человек имеет большую власть, таким образом индивид идет на уступки и соглашается с тем, чего хочет оппонент.

4. Сотрудничество. Рассматривается как наиболее конструктивная стратегия в конфликтной ситуации, поскольку она направлена на поиск решения, которое бы удовлетворяло интересы всех сторон.

5.Компромисс, характеризуется тем, что проблема урегулируется путем взаимных уступок: одна из сторон уступает нечто, другая тоже чем-то уступает, и в результате можно достичь совместного решения.

Эта стратегия является наиболее эффективной в тех случаях, когда обе стороны хотят и стремятся к одному и тому же, но знают при этом, что одновременно это является для них невыполнимым.

Тактика общения - система последовательных действий, которая способствует реализации выбранной стратегии, достижению желаемой цели. Одну и ту же стратегию общения можно воплотить благодаря различным тактикам.

Можно выделить следующие тактики:

Конфронтация заключается в желании максимизировать свой выигрыш, не считаясь с интересами партнера.

Партнерство состоит в желании построить взаимодействие так, чтобы цели обеих сторон были полностью достигнуты. Задачи выигрыши распределяются на основе взаимного согласия.

Ролевое поведение - реализация социальной или служебной роли, где формы поведения и мера ответственности предписаны определенной ролью (начальник - подчиненный, чиновник - проситель). Такой форме поведения свойственна некоторая обезличенность, Независимо от того, кто реализует ту или иную роль, это поведение является типичным.

Личностное поведение исходит из представлений, норм и побуждений самого индивида. Оно менее типично, нормативно, социально задано. Как правило, проявляется в неформальной обстановке. В подобном случае проблемы партнера воспринимаются со значительно большим пониманием, готовность решать их, братьна себя ответственность значительно выше, чем в случае ролевого поведения.

Открытое поведение отражает высокую степень доступности для партнера моих планов, целей, намерений.При необходимости они даже разъясняются и детализируются.

Закрытое поведение предполагает сокрытие или маскировку своих истинных целей. При этом может имитироваться открытая позиция.

2. Структура деловых переговоров. Стратегии переговоров. (по плану)

Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы.

Этапы: 1. Подготовка (цель, партнер, предмет, ситуация и условия, организация 2. Проведение (приветствие, вхождение в контакт, привлечение внимания, передача инфо, аргументация) 3. Решение проблемы – завершение (резюмировать основное, повтор положительных моментов, обсудить перспективу новых встреч) 4. Анализ итогов (сравнение целей переговоров с их результатами, определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров, деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.).

Стратегии деловых переговоров зависят от того, какой исход ожидается в итоге.

1.Выигрыш-проигрыш: задача человека, придерживающегося данной стратегии, — любым способом добиться своих целей. Человек он не ориентирован ни на сотрудничество, ни на компромисс. Эта стратегия довольно жесткая и обычно используется при кратковременных деловых связях, потому что после своего поражения партнер по переговорам вряд ли будет склонен к дальнейшему сотрудничеству.

2. Человек, избравший стратегию «проигрыш — выигрыш», изначально настроен идти на поводу у партнера по переговорам и идти на уступки. Если вам важнее сохранить долгосрочные деловые отношения, вы можете осознанно пойти на уступку и проиграть переговоры. Если последствия этой уступки тщательно просчитаны, в будущем вы можете оказаться в выигрыше.

3. Проигрыш-проигрыш . Оба участника переговоров твердо настроены на собственный выигрыш. В итоге ни один из оппонентов не желает идти на уступки, в результате переговоры заходят в тупик и стороны расходятся, так и не достигнув хотя бы частичной договоренности. Наименее эффективная стратегия.

4.Выигрыш-выигрыш. Наиболее оптимальная в большинстве случаев стратегия переговоров, которая не только позволяет каждому из участников добиться поставленных целей, но и служит фундаментом долгосрочного и плодотворного сотрудничества. Суть стратегии состоит в том, что участники переговоров воспринимают друг друга как партнеров, а не как соперников. Можно назвать стратегией взаимовыгодных компромиссов: каждый участник готов пойти на незначительные уступки ради партнера по переговорам.

3. Механизмы и основные фазы процесса убеждения. (по плану)

Убеждение - Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющие своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения. Убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности.

Способы:

Прямой - когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах.

Косвенный - когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора.

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться посредством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов. Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение.

Г. Лассуел предложил модель коммуникативного процесса для изучения убедительного влияния, которое включает пять элементов:

● кто передает сообщение (коммуникатор);

● что передается (сообщение, текст);

● как осуществляется передача (канал);

● кому направлено сообщение (аудитория);

● с каким результатом отправлено сообщение (эффективность воздействия).

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение

Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса. Опровержение - критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок.

Выделены ряд требований, которые указывают на эффективность убеждения как метода воздействия:

● содержание и форма убеждения должны соответствовать возрастным особенностям личности

● убедительная коммуникация должна учитывать индивидуальные особенности человека;

● убеждению следует быть логичным, последовательным, доказательным, аргументированным;

● убеждая других, необходимо использовать как общие теоретические сведения, так и конкретные факты, примеры;

● пытаясь убедить других, коммуникатор сам должен верить в то, о чем говорит. Вместе с тем, если человек не желает, чтобы его убеждали, то тут не помогут ни логика, ни привлекательность коммуникатора, ни аргументы, которые он применяет.

Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают. Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями.

Создатели рекламных сообщений, размещаемых в Интернете, как правило, ориентируются на прямой способ убеждения, так как считают, что их аудитория склонна к системному сравнению характеристик товаров и их цен. Производители безалкогольных напитков рассчитывают на косвенный способ и стремятся лишь к тому, чтобы их товары ассоциировались с роскошью, удовольствием и хорошим настроением.

4. Типичные ошибки и заблуждения, возникающие в ситуациях убеждения. Способы их преодоления. (по плану)

● кто передает сообщение (коммуникатор);

● что передается (сообщение, текст);

● как осуществляется передача (канал);

● кому направлено сообщение (аудитория);

● с каким результатом отправлено сообщение (эффективность воздействия)

Ошибки: непоследовательность обсуждения вариантов решения проблемы, убеждение в неправильности партнера, высказывание оценки утверждениям партнера, фактор чрезмерной убедительности. невнимательность к собеседнику, неправильно установленный контакт, слишком сильное или слабое давление, неясность формулировок, нет четко поставленной цели убеждения, плохая оценка возможностей оппонента.

Преодоление:

1.Человек склонен в наибольшей мере доверять себе самому. Поэтому самый сильный прием убеждения – когда говорит сам собеседник.

2.Все вопросы, поставленные в деловой беседе, должны обсуждаться последовательно. Наиболее эффективно следовать логике собеседника.

3.Для того, чтобы воздействовать на собеседника, необходимо создать единое смысловое поле – единую систему координат. То есть необходимо учитывать когнитивную картину собеседника (критерии, язык и т.д.).

4.Готовые выводы обладают значительно меньшей силой убеждения, нежели возможность собеседнику самому по ходу представляемых аргументов прийти к запланированному выводу.

5.Расположение собеседника к себе.

6. Содержание и форма убеждения должны соответствовать возрастным особенностям личности (в частности, исследователи обнаружили, что установки молодых людей менее стабильны);

7. убедительная коммуникация должна учитывать индивидуальные особенности человека;

8. убеждению следует быть логичным, последовательным, доказательным, аргументированным;

9. убеждая других, необходимо использовать как общие теоретические сведения, так и конкретные факты, примеры;

10. пытаясь убедить других, коммуникатор сам должен верить в то, о чем говорит. Вместе с тем, если человек не желает, чтобы его убеждали, то тут не помогут ни логика, ни привлекательность коммуникатора, ни аргументы, которые он применяет.