УБЕЖДЕНИЯ И ОТНОШЕНИЯ

УСВОЕНИЕ

ВОСПРИЯТИЕ

Мотивированный человек готов к действию. Характер его действия зависит от того, как он воспринимает ситуацию.

Восприятиеможно определить как процесс посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.

Люди могут отличаться разными реакциями на один и тот же раздражитель в силу избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания.

Избирательное восприятиеЕжедневно люди сталкиваются с огромным количеством раздражителей. Индивид просто не в состоянии реагировать на все эти раздражители. Большинство из них он отсеивает. Какие же раздражители остануться замеченными?

1.Люди более склонны замечать раздражители, связанные с имеющимися у них в данный момент потребностями.

2.Люди более склонны замечать раздражители, которых ожидают

3.Люди более склонны замечать раздражители, резко отличающиеся каками- то значениями от обычных.

Избирательный характер восприятия означает, что деятели рынка должны прилагать особые усилия для привлечения внимания потребителей. Рекламные объявления замечают скорее если они крупнее по своим размерам, если они в цвете, если они поданы как-то по новому и контрастируют с остальными.

Избирательное искажениеПод избирательным искажением имеют в виду склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личную значимость. Люди склонны интерпретировать информацию таким образом, чтобы она поддерживала а не оспаривала их сложившиеся идеи и суждения.

Избирательное запоминаниеМногое из того что узнает человек, он забывает. Он склонен запоминать информацию, поддерживающую его отношения и убеждения.

Наличие этих трех особенностей- избирательное восприятие, искажение и запоминание – означает, что деятелям рынка необходимо приложить немало усилий для доведения своего обращения до адресатов. Этим как раз и объясняется почему фирмы столь широко прибегают к драматизации и повторам при отправке своих обращений рынкам.

Человек усваивает знания в процессе деятельности

Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта. Теоретики считают усвоение результатом взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей.

Посредством действий и усвоения человек приобретает убеждения и отношения. А они в свою очередь влияют на его покупательское поведение.

Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего – либо.

Производителей, естественно, очень интересуют убеждения людей в отношении конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, производителю необходимо будет провести соответствующую компанию по их исправлению.

Почти ко всему на свете – к религии, политике, одежде, музыке, еде и т.п. – человек имеет собственное отношение

Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

Отношение вызывают у людей готовность любить или не любить объект, чувствовать приближение к нему или отдаление от него.Отношения позволяют индивиду сравнительно стабильно вести себя по отношению к схожим друг с другом объектам. Человеку не приходится что-то заново интерпритировать и каждый раз реагировть по новому. Отношения позволяют экономить физическую и умственную энергию. Именно поэтому они с трудом поддаются изменению. Так что фирме будет выгоднее вносить свои товары в рамки существующих отношений, чем пытаться их изменить.

Теперь мы уже в состоянии дать оценку тем многочисленным силам, которые оказывают влияние на поведение потребителей. Выбор индивида является сложного взаимодействия факторов культурного, социального, личного и психологического характера. Многие из этих факторов не поддаются влиянию со стороны деятеля рынка. Однако они оказываются полезными для выявления покупателей с повышенной заинтересованностью в товаре. Другие факторы поддаются воздействию со стороны деятеля рынка и подсказывают ему, как разработать и оценить товар, наладить его распространение и стимулирование сбыта, чтобы вызвать наиболее сильную ответную реакцию потребителей.

Д/З Изучение конспекта + чтение учебников: С.Н. Белоусава, А.Г. Белоусов стр. 87-98; Или А. Ф. Барышев стр. 79-91