Выявление и предотвращение манипулирования при деловых переговорах

Основные стратегии и тактики речевого воздействия

В процессе общения повышение активности коммуникационного акта может достигаться путем прогнозирования способов коммуникативного воздействия. Для этого составляется два вида планов:

  1. Стратегический — предполагает длительное развитие отношений и ориентацию на отдаленные цели.
  2. Тактический — ориентируется на ближайшую перспективу, не предполагает длительного развития отношений.

Коммуникативная стратегия представляет собой совокупность реализуемых ходов (в ходе коммуникативного акта) запланированных говорящим заранее и направленных на достижение коммуникативной цели.

Коммуникативная цель — стратегический результат на который направленный коммуникационный акт.

Коммуникационная тактика — совокупность практических ходов или поведение человека в реальном процессе речевого воздействия. Коммуникативная тактика выстраивается на базе коммуникативных намерений (задач).

В основе коммуникативных стратегий лежат мотивы, потребности и установки (не осознаваемая готовность человека реагировать в определенной форме) коммуникантов.

В процессе речевой коммуникации люди совершают коммуникативную деятельность, эта деятельность состоит из ряда целенаправленных действий, каждое из которых направленно на достижение какого-то результата.

Цель является обязательной для говорящего.

Выделяют два типа целей отражающих мотивы говорящего:

  1. Желание реализовать свое намерение.
  2. Необходимость приспособления к конкретной ситуации.

Цели говорящего могут быть:

  1. Первостепенными — связана с инициацией коммуникативного акта и с процессом управления речевым действием.
  2. Второстепенными — цели связанные с самооценкой говорящего, «сохранением лица» партнера, сохранение значимых, для говорящего, ценностей.

 

Классификация стратегий

  1. Общие

1. Основные — непосредственно связаны с воздействием на адресата и на его поведение.

1. Императивная стратегия — предполагает кратковременное подчинение адресата. При использовании этой стратегии используются установка на доминирование. Установка проявляется в стремлении приказывать и т.п и получать односторонние преимуществ. Всегда реализуется открыто, без маскировки. Главные приемы здесь — подавление, внушение, приказание. Хороша эта стратегия в сложных ситуациях.

2. Манипулятивная стратегия — реализуется для достижения одностороннего выигрыша. Три основных критерия манипулятивного воздействия:

1. Скрытность и тайный характер намерений.

2. Стремление получить односторонний выигрыш за счет давления (алсо перехват инициативы).

3. Фактор разрушающий личность — жесткая игра на интересах и потребностях, чувствах и т.д

3. Развивающая стратегия — основывается на диалоге коммуникантов и на их обоюдной открытости друг другу. При этом возможны следующие установки на сотрудничество: партнерство (равноправные отношения осторожного характера, основанных на договоренностях), содружество (отношения основанные на согласии).

2. Вспомогательные — способствуют эффективной организации речевого воздействия

  1. Частные -

 

 

Факторы учитываемые при выборе речевых тактик (ходов).

  1. Информация о предстоящем коммуникационном событии.
  2. Позиция говорящих (сильная или слабая, симметричная/не симметричная). В случае слабой позиции партнеров используется самопрезентация партнеров.
  3. Установки говорящего и слушающего. При совпадении установок выбирается кооперативная стратегия, при несовпадении используется конфликтная тактика.
  4. Условия успешности избранной речевой тактики.
  5. Коммуникативные ходы (опираются на сценарий или фрейм — стандартная последовательность осуществляемых действий в типичной ситуации).
  6. Языковые средства — маркеры стратегического замысла и тактических задач — особенности обозначения участников коммуникации, обозначение событий, характеристика ситуации, обозначение отношений между участниками.