Выявление и предотвращение манипулирования при деловых переговорах
Основные стратегии и тактики речевого воздействия
В процессе общения повышение активности коммуникационного акта может достигаться путем прогнозирования способов коммуникативного воздействия. Для этого составляется два вида планов:
- Стратегический — предполагает длительное развитие отношений и ориентацию на отдаленные цели.
- Тактический — ориентируется на ближайшую перспективу, не предполагает длительного развития отношений.
Коммуникативная стратегия представляет собой совокупность реализуемых ходов (в ходе коммуникативного акта) запланированных говорящим заранее и направленных на достижение коммуникативной цели.
Коммуникативная цель — стратегический результат на который направленный коммуникационный акт.
Коммуникационная тактика — совокупность практических ходов или поведение человека в реальном процессе речевого воздействия. Коммуникативная тактика выстраивается на базе коммуникативных намерений (задач).
В основе коммуникативных стратегий лежат мотивы, потребности и установки (не осознаваемая готовность человека реагировать в определенной форме) коммуникантов.
В процессе речевой коммуникации люди совершают коммуникативную деятельность, эта деятельность состоит из ряда целенаправленных действий, каждое из которых направленно на достижение какого-то результата.
Цель является обязательной для говорящего.
Выделяют два типа целей отражающих мотивы говорящего:
- Желание реализовать свое намерение.
- Необходимость приспособления к конкретной ситуации.
Цели говорящего могут быть:
- Первостепенными — связана с инициацией коммуникативного акта и с процессом управления речевым действием.
- Второстепенными — цели связанные с самооценкой говорящего, «сохранением лица» партнера, сохранение значимых, для говорящего, ценностей.
Классификация стратегий
- Общие
1. Основные — непосредственно связаны с воздействием на адресата и на его поведение.
1. Императивная стратегия — предполагает кратковременное подчинение адресата. При использовании этой стратегии используются установка на доминирование. Установка проявляется в стремлении приказывать и т.п и получать односторонние преимуществ. Всегда реализуется открыто, без маскировки. Главные приемы здесь — подавление, внушение, приказание. Хороша эта стратегия в сложных ситуациях.
2. Манипулятивная стратегия — реализуется для достижения одностороннего выигрыша. Три основных критерия манипулятивного воздействия:
1. Скрытность и тайный характер намерений.
2. Стремление получить односторонний выигрыш за счет давления (алсо перехват инициативы).
3. Фактор разрушающий личность — жесткая игра на интересах и потребностях, чувствах и т.д
3. Развивающая стратегия — основывается на диалоге коммуникантов и на их обоюдной открытости друг другу. При этом возможны следующие установки на сотрудничество: партнерство (равноправные отношения осторожного характера, основанных на договоренностях), содружество (отношения основанные на согласии).
2. Вспомогательные — способствуют эффективной организации речевого воздействия
- Частные -
Факторы учитываемые при выборе речевых тактик (ходов).
- Информация о предстоящем коммуникационном событии.
- Позиция говорящих (сильная или слабая, симметричная/не симметричная). В случае слабой позиции партнеров используется самопрезентация партнеров.
- Установки говорящего и слушающего. При совпадении установок выбирается кооперативная стратегия, при несовпадении используется конфликтная тактика.
- Условия успешности избранной речевой тактики.
- Коммуникативные ходы (опираются на сценарий или фрейм — стандартная последовательность осуществляемых действий в типичной ситуации).
- Языковые средства — маркеры стратегического замысла и тактических задач — особенности обозначения участников коммуникации, обозначение событий, характеристика ситуации, обозначение отношений между участниками.