Виды продвижения в туризме

Формы и методы реализации турпродукта

Сбытовая стратегия включает определение каналов, форм и методов доведения туристского продукта до потребителя. Важнейшим условием сбыта продукции и услуг является выбор каналов сбыта. В системе маркетинга существует несколько методов сбыта:

· Селективный – выборочный сбыт продукции производственно-технического назначения, который требует организации сервисного и послепродажного обслуживания.

· Косвенный – достаточно приемлем для малых предприятий, другими словами это сбыт через посредников. В туризме косвенным каналом реализации является служба турагентов. Роль их работы заключается в том, чтобы сообщать информацию о тарифах на услуги и условиях тура, продавать туропродукты и услуги (по согласованной с производителем цене) на условиях агентского соглашения.

· Прямой – когда производитель самостоятельно перепродает товар потребителям.

При прямом методе одновременно осуществляется устная рекламная деятельность, когда клиент узнает все условия и может задать вопросы по интересующим его темам, подробно расспросить и оговорить условия, заключить договор.

· Телемаркетинг – продажи по телефону, через Интернет, программные сетевые технологии “туроператор-турагент”.

Коммуникационная стратегия определяет целенаправленную деятельность туристской фирмы по распространению положительных сведений о себе и о своем продукте. К этой деятельности относится реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, пропаганда, а также участие в выставочных мероприятиях и формирование фирменного стиля. Другим аспектом продвижения являются прямые (персональные) продажи. Характерной чертой индустрии гостеприимства является то, что часть договоров заключается непосредственно с клиентами. Гостиничные номера и питание в гостиницах оформляются во время прямых контактов с гостями. Каждый из этих контактов дает для администрации возможность проведения прямых продаж.

Виды продвижения в туризме: реклама, личная продажа, PR (общественные связи), стимулирование сбыта.

I. Реклама – это форма массовой связи, предназначенная для большого числа людей, одновременно использует стандартную информацию и не может принимать во внимание особенности каждого воспринимать данную информацию. Её цель: привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию и заставить потребителя действовать должным образом. Её задачи: стимулирование покупки, увеличение числа потенциальных потребителей, поддержание и расширение уровня продаж, создание имиджа. Успех рекламы зависит от её систематичности и целенаправленности, от тесной связи с процессами планирования производства и сбыта товара.

Классификация рекламы в зависимости от:

1. Целевой аудитории (взрослая аудитория, престижные туристы, детская аудитория и т.д.).

2. Охвата аудитории (международная, общенациональная, региональная, местная).

3. Средств передачи: газеты, журналы, тедевидение, радио, почта, щитовая, световая, мобильная, носимая, сувенирная, сэндвич, каталоги, брошюры, проспекты, календари, буклеты с вкладышами.

4. Функций и целей (целевая и корпоративная).

Корпоративная – создание имиджа – отражение в сознании потребителя характеристик фирмы и нацелена на улучшение образа.

5. Вида товара: индивидуального потребления и производственного назначения.

6. Срока жизни и сложившейся позиции товара:

– для нового товара: внедрение в создание информации о его наличии;

– в начале, в конце: специфические свойства, отличие от аналогов;

– практическое использование и получаемый эффект;

– доказательство высокого качества.

Необходимо подчеркнуть, что особое место в продвижении продукта занимают связи с общественностью (Public relation). Цель PR: создание репутации фирмы и положительного имиджа через людей, способных повлиять на общественное мнение (журналисты, издатели). Главными методами являются разработка информации для прессы, участие в пресс-конференциях и ярмарках.

Также дополнительным видом маркетинговых коммуникаций является стимулирование сбыта, которое направлено на привлечение потребителей продуктов и услуг посредством проведения кратковременным мероприятий: конкурсов, бесплатных образцов, предложения купонов и скидок, торговых кредитов и т.д.

II. Личная продажа является самым распространенным и одним из самых значимых видов продвижения в туризме. И поскольку в процессе личной продажи с целью ее совершения дается устное представление о туристском продукте и его характеристиках, основным условием ее успешного совершения является высокий уровень квалификации специалистов, совершающих продажу продукта.

Отличие от рекламы – купля-продажа достигается путем совместного решения покупателя и продавца.

Практическая деятельность туристской фирмы в системе личной продажи осуществляется по следующей схеме:

– предложение туристу или группе туристов определенного набора туристско-экскурсионных услуг;

– получение от клиентов денежных средств за путевку (тур);

– перечисление денежных средств соответствующим организациям за размещение, питание, экскурсионное обслуживание и т.д. раздельно или в целом за так называемый “пакет” услуг.

Совокупность указанных действий можно квалифицировать по-разному в зависимости от предмета (содержания) договора между: туристской фирмой и туристом, туристской фирмой и другими контактирующими с ней организациями.

Информация для клиентов на все туристские маршруты представляется в следующих основных документах: описание маршрута по дням, характеристика условий тура, информация о стране пребывания, правила обеспечения безопасности.

Естественно, что информационный листок может состоять из нескольких отдельных документов. В частности, каждый раздел может быть оформлен как самостоятельный документ.

При подготовке персонала важное значение имеет подбор агентов (личные качества), обучение искусству продаж.

III. Особое место в продвижении продукта занимают связи с общественностью (Public relation).

Связи с общественностью – продуманные, спланированные и постоянные усилия по установлению и укреплению взаимопонимания между компанией и общественность, нацелены на формирование и поддержание безусловно положительного имиджа.

К PR относятся: информация для прессы, интервью, пресс-коммюнике, иллюстративные рассказы, ознакомительные визиты, ярмарки, конкурсы в прессе, торговые мероприятия, дни открытых дверей, спонсорство, клубное членство, ассоциации.

Цель PR: создание репутации фирмы и положительного имиджа через людей, способных повлиять на общественное мнение (журналисты, издатели).

Нередко работу по связям с общественностью называют бесплатной рекламой, но на самом деле это требует немало затрат. Это тот элемент продвижения, цели которого рассчитаны на долгосрочный период. Результат – особая атмосфера, способствующая в дальнейшем укреплению благожелательности к компании.

IV. Дополнительным видом маркетинговых коммуникаций является стимулирование сбыта, которое направлено на подкрепление продаж, привлечение потребителей продуктов и услуг посредством проведения кратковременных мероприятий: конкурсов, бесплатных образцов, предложения купонов и скидок, торговых кредитов, подарков к товарам и т.д.

Например, для стимулирования сбыта – так называемого подталкивания колеблющегося, предоставления ему гарантий и выгод, предусматривается стимулирование продаж ценовыми методами, гарантируется возврат денежных средств при расторжении договора купли-продажи, кроме этого предусматривается система скидок.

Искусство маркетологов и сбытовиков состоит в том, чтобы добиться от покупателей большей готовности заплатить за товар ту цену, которая лучше отражает его ценность. Главной задачей стимулирования сбыта в таком случае является: превращение в прибыль как можно большей части разницы между ценностью товара для покупателя и затратами фирмы на производство. Необходимо помнить, что решение этой задачи зависит от влияния других фирм, конкурирующих на рынке.

При формировании поддержки продаж применяются следующие методы:

1. Эффект масштаба – наиболее часто применяемый метод. Когда сохраняются затраты на товар при росте объема продаж, при этом можно снизить цены на 2–3%. Этот метод часто применялся в предыдущие годы, когда организацией туризма занималось меньшее количество фирм. Предприятие получало прибыль при небольших скидках определенным покупателям, например, социально не защищенным (малообеспеченным семьям, матерям одиночкам).

2. Метод скидок часто используется предприятиями туризма для постоянных клиентов: например, 5% – скидка за предоплату, 3% – скидка за оплату сразу и наличными.

3. Дифференциация цен – один из методов ценовой политики, который необходим для установление цен в праздничные дни, в мертвый сезон и на определенные услуги. Такая ценовая стратегия предприятия средств размещения, например туристской базы, может сыграть положительную роль в ее ценовой политике и привлечь дополнительных клиентов.