Зона апробации.

В зоне презентации.

Очень важно создание праздничной, приподнятой атмосферы в зале. Зал украшен. Очень много яркой, красочной информации на стенах – плакаты, результаты экспериментов, описание оборудования и т.д.

Часто проводятся различные праздники, конкурсы костюмов, еженедельные чаепития.

 

1.2. Опыт работы зала Нуга Бест г. Великий Новгород.

 

 

Если посетителям давать пробовать все оборудование, - у посетителя не будет необходимости покупать. Поэтому должны быть четкие правила, что и в каком режиме можно использовать.

 

Необходимо объяснить посетителю правила посещения зала. Бесплатное пользование оборудованием в зале, потому что сначала презентация, и только потом массаж. Презентация обязательна, вы получите ответы на все ваши вопросы.

 

 

В момент апробации оборудования необходимо объяснить человеку, что могут быть реакции организма на оборудование. Можно привести пример с йодом. Если смазать ссадину йодом, сначала вы почувствуете сильное жжение, которое затем проходит. То же самое может произойти, например, с позвоночником после использования кровати. Только с позвоночником реакции организма будет сильнее.

 

Не надо новичка перегружать информацией. Сегодня мы рассказываем азы, а завтра объясняем дальше.

 

1.3. Работа с возражениями

 

 

Человека интересует не сам продукт, а выгода от оборудования. Для каждого посетителя своя выгода. Консультант должен показать ценность оборудования для каждого индивидуального посетителя.

 

Например, эксперимент - прижигание в ручном режиме той области, которая беспокоит посетителя, позволит получить быстрый результат, улучшение в этой области, и это помогает человеку решиться на покупку.

 

Не следует позволять посетителям использовать разные режимы оборудования. Для этого выделяется один день недели. Домашний день - после презентации посетитель может использовать любой режим.

 

При этом можно показать человеку, что если он хочет получать результаты - должен забрать оборудование домой (использовать его в требуемом режиме неограниченное время).

 

Посетитель тратит свое время на посещение зала (минимум 1,5 – 2 часа), при этом получает всего около 30% пользы от оборудования. А имея оборудование дома, посетитель получает максимальную пользу и неограниченный комфорт.

 

Можно показать работоспособность оборудования в зале - оно не ломается при интенсивном использовании ежедневно в течение нескольких лет.

 

Можно приводить в пример опыт других людей.

 

Очень эффективно использовать видеоотзывы, снятые дома у покупателей. Это может быть 15 минутный рассказ о том, какое оборудование, как разместили, как установили, как пользуемся, какие результаты.

Просматривая такие видеоотзывы, посетители идентифицируют себя с автором отзыва. Они видят, как можно разместить оборудование дома, как это выглядит. Очень хорошо, если автор видеоотзыва периодически посещает зал Нуга Бест.

 

Для того чтобы усилить доверие посетителей к тому, что говорит консультант, можно использовать руководство к оборудованию, а также мнение врачей (результаты исследований, статьи и т.п.)

 

Когда человек говорит о том, что он не уверен в необходимости покупки, нельзя его подталкивать и убеждать купить. Можно использовать следующую тактику:

Если не уверены - рекомендую Вам еще походить попользоваться.

В этом случае нет давления, и человек чаще всего соглашается на приобретение оборудования.

 

 

Возражения могут быть на любом этапе в любой зоне зала.

 

Можно собраться всем коллективом, расписать возражения всей командой и разработать ответы на все возражения. Затем каждый консультант использует эти материалы в своей работе.

 

Примеры сценариев работы с возражениями:

 

1. Нет места для массажера?

Давайте я к вам приеду в гости, мы вместе посмотрим, подумаем. Если нужно, я помогу что-то передвинуть. В дружеском общении человек видит, что это не продажа, а забота о нем.

 

2. Человек первый раз «Мне нужна консультация врача»(или посоветоваться с врачом).

Я специалист по южно-корейскому оборудованию. (Уверенно общаться). Если Вы пойдете к врачу, он не знает про Нуга Бест. Я рекомендую для Вас приобрести книжку «Практическое пособие». Какой ответ хотите от врача услышать??

3. На презентации, свидетельства (отзывы), когда о деньгах спрашиваем «Откуда деньги взяли?». Человек отвечает: «Я теперь без денег (кредит или назанимала).

У Вас теперь здоровье, а здоровье - бесценно.

Многие вкладывают в недвижимость, а Вы вложили в здоровье.

 

4. На презентации задают вопросы: (что и как лучше отвечать)

- По теме (углубленно)

А Вы дослушайте внимательно. По вашему вопросу можно отдельно презентацию провести, у меня сегодня другая цель. Я отвечу у оборудования.

-Если не знаю, как правильно ответитьЯ для Вас уточню.

- Не по теме - Игнорировать