НЕПРАВОМЕРНОЕ СРАВНЕНИЕ или ОБОБЩЕНИЕ ОБВИНЕНИЯ
НАПОМИНАНИЕ КЛИЕНТУ О ЕГО ПРОШЛЫХ НЕУДАЧАХ, ПОРАЖЕНИЯХ (то есть, о Ст-)
ИЗБЕГАНИЕ ПРОБЛЕМЫ или ПОПЫТКА ВСЕГДА ЕЕ РЕШАТЬ ОДИНАКОВО.
Или КАК СДЕЛАТЬ СКАНДАЛ
ПРИЕМЫ УСИЛЕНИЯ ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ СТЕРЕОТИПОВ
ATTENTION (ВНИМАНИЕ)
ПЕРЕЧЕНЬ ТИПОВЫХ ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ СТЕРЕОТИПОВ КЛИЕНТОВ И ПРИЕМОВ ИХ УСИЛЕНИЯ
Рассмотрим типовые Ст- последовательно по стадиям восприятия AІDA.
N 1 Отсутствие позиционирования PR-объекта, что вызывает естественную настороженность
N 2 «Старо! Знаю уже! Надоели!»
N 3 «Господи, как крикливо!» (неприятие жанра, стиля, источника информации)
N 4 «Это все - не мое. Мне это не нужно. Я выше (или реже - ниже) этого»
N 5 «Некрасиво! Не так надо рекламироваться! Что они выделываются?»
INTEREST – DESIRE
(ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ)
N 6 «Все врут! Никогда и нигде так не бывает! Бесполезно! Хотят нажиться на мне -бедном. НЕ ВЕРЮ!»
N 7 «А я где-то и когда-то видел, (слышал, имел дело) с Т/У получше и хочу только их!
N 8 «Ой, непонятно это, да и сложно для меня... Мы уж как-нибудь обойдемся по-старому»
N 9 «Нет! Это вызовет другие проблемы..., Это меняет мои привычки: я больше потеряю (и вообще мы ждем несчастья)»
N 10 «Боюсь! Это вредно. И боюсь показать, что боюсь...»
N 11 «Слишком у них все хорошо ! Но я-то знаю, так не бывает !!!»
N 12 «Л-о-м-о-т-а...» (лень; т.е. глобально лень и скучно звонить, идти и искать чужой офис, и вообще что-либо менять)
N 13 «Дорого все это !»
Примечание.
При работе над конкретным заказом целесообразно проверить часть потенциальных Клиентов па типовые Cm- по отношению к рекламируемый Т/У, идеям и т.п.
Используя перечисленные ниже приемы, легко получить конфликт (скандал). О к сожалению, сотрудники ряда фирм и не подозревают...
Перечисленные приемы близки приемам антирекламы, но даны несколько с другими акцентами
В частном случае: игнорирование чувств, страхов, опасений (т.е. отрицательных стереотипов) Клиентов, Партнеров и их проблем.
В том числе приписывание чувств, скорее свойственных самому обвиняющему или некоему явно отрицательному персонажу. Здесь часто используются речевые формулы типа: «Все вы»; «Никто и никогда»; «Такой же плохой, как ...» и т.п.
Усиление-1. Несколько обвинений сразу при значимых для Клиента свидетелях или обстоятельствах.
Усиление-2. Неожиданно-непредсказуемый всплеск чувств обвиняющего, срыв настроения на невиновных.
Усиление-3. Подчеркивание: все, что Клиент имеет, получено за чужой счет.
4. ПОДАВЛЕНИЕ КЛИЕНТА ВЛАСТЬЮ: ЗАПРЕТ ВЫБОРА
Постановка ультимативных условий, ограничений, требований, избегание честного соперничества и нежелание делиться ресурсами.
Усиление-4.Постановка заведомо невыполнимых условий и недостижимых эталонов.
Усиление-5. Обещание и обман, ведущий к психологической «сшибке» ожидаемого и неполученного (в частом случае - завышенные ожидания самого Клиента).
Практическое приложение 4