ПЕРЕГОВОРОВ

СПЕЦИФИКА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ БЕСЕД, ВСТРЕЧ,

6.1. Ведение деловой беседы

В деловом общении большое значение имеет соблюдение правил делового

протокола. Он регламентирует порядок встреч и проводов, проведения бесед, переговоров,

организацию и проведение приемов и т.д.

В дипломатическом мире слово «Протокол» означало ведение документов и архивов.

Позднее значение термина расширилось. Сюда стали относить правила этикета и церемониала,

соблюдающиеся в международных отношениях.

Протокол дипломатический – общепринятые правила и традиции, соблюдаемые в

международном общении (порядок нанесения визитов глав государств, правительств, формы

проведения встреч, бесед). Аналогично – деловой протокол, то есть правила и традиции,

соблюдаемые в деловой сфере.

Деловые беседы предполагают обмен взглядами, точками зрения, мнениями.

Цель беседы – обмен информацией.

Формально беседу можно разделить на несколько этапов:

начало беседы;

передача информации:

аргументирование;

выслушивание доводов собеседника:

принятие или опровержение этих доводов;

принятие решений.

Отстаивая свою точку зрения, важно не только слушать, но и слышать собеседника.

По словам специалиста по этике деловых бесед Предрага Мицича*: «Слушать собеседника – дело сложное, требующее напряжения, так как мы должны сконцентрировать свое внимание на том, что говорит собеседник, хотя голова у нас, как правило, занята множеством проблем и, кротого, мы устали или нервничаем».

Говорить следует о том, что интересно собеседнику и вам, что приемлемо в качестве

небольшой прелюдии к деловым переговорам. Начать надо с общих вопросов, а закончить

индивидуальными. Каждое слово должно быть ясно собеседнику. Очень важно, чтобы беседа не

превращалась в монолог. Об этом говорил еще Цицерон: «Не следует завладевать разговором как

вотчиной, с которой имеешь право выжить другого, напротив, следует стараться, чтобы каждый

имел свой черед в разговоре, как и во всем остальном».

«Будь первым, когда надо слушать и последним, когда надо говорить», - советует

дагестанский писатель Э. Капиев.

Во время разговора не смотрят в другую сторону или на часы, не вертят в руках что-либо,

не слушают краем уха, не почесываются, не пожимают плечами, не трогают собеседника за плечо,

не разговаривают на большой дистанции. Избегают жаргонных слов типа «так», «ну», «вот», «так

сказать», и др.

Не принято говорить намеками, перебивать собеседника, подсказывать ему, поправлять

его. В беседу не вмешиваются. В исключительных случаях, извинившись перед беседующими,

обращаются к одному из них с вопросом или неотложной просьбой.

В надежде завязать деловое сотрудничество не касаются скользких тем, таких как

политика, религия, равноправие женщин, доходы, стоимость чего-либо и т.д.

В деловой беседе некорректно, неуважительно не принято относиться к собеседнику.

Наоборот, нужно проявлять внимание, искренний интерес, уважительное отношение к нему.

«Никогда не старайся казаться умнее или образованнее своего собеседника», - говорил Ф.

Честерфильд. Успех любого дела зависит от умения войти в контакт, правильно сформулировать свои проблемы, доказательно спорить. Главное при этом – аргументы, логика и доказательства. В

деловом споре допустим только вежливый стиль поведения. Вместо фразы: «Вы должны это понять», лучше сказать: «Не думаете ли вы, что …». Или вместо «Я считаю …»; «Не находите ли вы, что …» и т.д.

Некорректно ф_x_Рf_использовать в деловой беседе фразы: «Я уверен, что вы неправы», «Не

стоило и начинать этот разговор, бесполезная трата времени». Любому человеку будет неприятно

после таких слов общаться с собеседником.

Умению уважать чужую точку зрения нужно учиться всю жизнь. Свое мнение

высказывают спокойно, чтобы несогласие с собеседником не вызвало осуждения, насмешки или

унижения.

Этап выхода из беседы, так же как и начальный этап, не должен быть очень длительным.

Он должен способствовать сохранению делового настроя участников и указывать в корректной

форме на то, что все возможные результаты беседы достигнуты и лимит времени исчерпан.

Полезно поблагодарить за совет, ответ, непредвиденную задержку времени. Даже, если

недовольны результатом беседы, не показывают этого и вежливо прощаются.

Успешное проведение беседы является ценным положительным качеством в глазах

окружающих. Тщательное исследование рынка дает возможность получить по возможности

полную информацию о будущих партнерах по переговорам*.