Д1. Продажа объекта недвижимости

Г. Предпроект (форпроект)

Предпроект и бизнес-план — это рубеж, за которым непосредствен­но начинается переход к строительству или реконструкции объекта, т.е. к реальному освоению инвестиций. Поэтому к расчетам и оценкам, из­ложенным в этих документах, нужно подходить особенно взвешенно и продуманно.

Предпроект — документ в большей степени строительный, тогда как бизнес-план ориентирован на инвестора и включает в себя основные вы­воды предпроекта, маркетинговых исследований, изложенных в концеп­ции, описание прав на объект, оценку основных рисков проекта и прогноз денежных потоков. Предпроект, иначе называемый предварительным обоснованием инвестиций, включает в себя архитектурно-планировочные и проектные проработки, проработки по основным инженерным сетям и технических условий подключения объекта к коммунальным ресурсам. Предпроект решает две основные задачи по оценке:

соответствия будущего объекта градостроительным и техническим условиям данного места;

стоимости строительных работ или реконструкции. На стадии предпроекта объект уже начинает обретать черты публичности, на что указывают; в частности многочисленные согласования.

Д. Реализация проекта (продажа)

После завершения строительства или реконструкции начинается фаза обращения объекта. Собственник решает для себя, что делать дальше: продать объект прямо сейчас, зафиксировав, таким образом, девелоперс­кую доходность, либо же оставить объект на удержании, обеспечив поток текущих доходов от управления, а только потом произвести его продажу. Рассмотрим особенности продажи, различая два ее вида - продажа самого объекта недвижимости и продажа бизнеса, построенного на объекте не­движимости.

Предметом купли-продажи являются права на объект. На фазе подго­товки к продаже, или, выражаясь профессиональным языком, «упаковки объекта», существенную роль играют технический эксперт и оцешцик. Технический эксперт должен дать объективную оценку о состояния всех элементов строительных конструкций и инженерных сетей для того, что­бы покупатель мог оценить необходимые инвестиции в объект. Оценщик должен дать ориентировочный уровень рыночной цены с учетом особенностей и состояния рынка недвижимости, т. е. платежеспособного спроса. Далее к участию в продаже привлекаются риэлтерские агентства, которые обладают значительными информационными возможностями и анием потенциальных покупателей. На этом этапе собственник совмес­тно с риэлтером готовит коммерческое предложение на продажу, которое включает:

- описание самого объекта и его технических характеристик;

- описание имеющихся прав и обременении на объект, земельный учас­ток или же весь имущественный комплекс;

- цену предложения и описание предлагающихся схем приобретения (продажа объекта, продажа юридического лица, владеющего объектом, переуступка права аренды и т.д.).

Одновременно с подготовкой коммерческого предложения составля­ются все необходимые для продажи документы. Это, в первую очередь, правоустанавливающие документы, в том числе решения Совета дирек­торов или общего собрания, документы, подтверждающие полномочия лица, подписывающего договор купли-продажи, документы об отсутствии аффилированности между продавцом и покупателем, согласования анти­монопольных органов и т. д. К комплекту документов должна прилагаться вся техническая документация: проектно-сметная, исполнительная, дого­воры на поставку коммунальных ресурсов, паспорта учета и протоколы проверки распределительных устройств, акты предыдущих технических экспертиз и т. п.

После того как подготовительный этап завершен, начинается поиск по­купателя. Стратегии продажи могут строиться по-разному в зависимости от предпочтений продавца, особенностей локального рынка и многих дру­гих факторов. Можно провести мощную рекламную кампанию в СМИ, которая ведется в основных профильных и бизнес-изданиях, а также на специализированных интернет-порталах. В ряде случаев риэлтеры по за­данию продавца создают специальный веб-сайт, являющийся, по сути, ин­тернет-версией коммерческого предложения. Достаточно часто издаются специальные буклеты, посвященные продаже конкретного проекта. Дру­гая стратегия основывается на том, что информация о продаже должна поступать только к четко обозначенной целевой группе и всякая широкая огласка при этом нежелательна. Эта ситуация возникает, например, в тех случаях, когда продавец не желает информировать работающий на объекте персонал о готовящейся продаже. В таких случаях риэлторы применя­ют адресную рассылку коммерческого предложения и используют прямые «контакты с потенциальными покупателями.