Желание реагировать соответствующим образом, то есть
В свою очередь занять экстремальную позицию. Тогда вы
Будете начинать слишком издалека. Пока вы можете
Считать, что этот подход приведет вас обоих к некоторому
Компромиссу, это расстояние может быть преодолено в духе
Сотрудничества.
Однако, начиная двигаться навстречу от таких крайних
Точек, вы можете создать атмосферу противоборства,
В котором каждый старается выиграть за счет другой
Стороны. В противоположность этому, если вы начнете
Переговоры с более разумных и реалистичных позиции, то
Вы будете выглядеть скорее партнерами, стремящимися ко
Взаимовыгодному решению. Это создаст атмосферу честности
И сделает более легкой выработку решения, которое
Устроит обоих.
А что делать, если вы подходите к переговорам разумно
И взвешенно, а другой человек, занимая неразумную
Позицию, приобретает преимущество? Сохраните твердость
И отметьте, что вы хотите найти решение, которое будет
Честным по отношению к вам обоим. Сделайте ударение на
Разумности вашего предложения и скажите о том, что вы
Надеетесь на аналогичный подход с другой стороны. Призыв
К честности обычно оказывает положительное действие,
Поскольку к справедливости и честности в отношениях
Стремятся все люди.
Шаг № 4. Определение скрытых нужд и интересов
Теперь, когда эмоциональные барьеры устранены,
Основные правила переговоров установлены и предмет
Обсуждения определен, вы подготовлены к тому, чтобы
Сосредоточиться на решающем шаге переговоров — предоставлении
И получении информации о том, что вы
Действительно хотите получить в результате обсуждения.
Это означает необходимость выхода за рамки определенных
Вначале позиций с целью выявления скрытых интересов
И причин, желать то, что вы желаете. Для этого имеется
несколько способов:
— Спросить, почему человек выбрал эту позицию.
Вы хотите узнать, почему человек что-то сделал или
Сказал. Вы хотите знать, что ему нужно, чего бы он желал, на
Что он надеется, чего боится или о чем беспокоится, занимая
Свою позицию. Отвечая на эти скрытые нужды, желания,
Надежды, страхи или опасения, вы можете изменить эту
позицию, предлагая альтернативные варианты достижения
Его целей.
В качестве примера представьте, что компания, на
Которую вы работаете, занимает жесткую позицию в отношении
Прихода и ухода с работы служащих. Вы работаете
Над специальным проектом и считаете, что выполните его
Лучше, работая дома. Когда вы намекаете на это, ваш шеф
говорит вам: ÅsНет — такова позиция компанииÅt. Но затем,