Желание реагировать соответствующим образом, то есть

В свою очередь занять экстремальную позицию. Тогда вы

Будете начинать слишком издалека. Пока вы можете

Считать, что этот подход приведет вас обоих к некоторому

Компромиссу, это расстояние может быть преодолено в духе

Сотрудничества.

Однако, начиная двигаться навстречу от таких крайних

Точек, вы можете создать атмосферу противоборства,

В котором каждый старается выиграть за счет другой

Стороны. В противоположность этому, если вы начнете

Переговоры с более разумных и реалистичных позиции, то

Вы будете выглядеть скорее партнерами, стремящимися ко

Взаимовыгодному решению. Это создаст атмосферу честности

И сделает более легкой выработку решения, которое

Устроит обоих.

А что делать, если вы подходите к переговорам разумно

И взвешенно, а другой человек, занимая неразумную

Позицию, приобретает преимущество? Сохраните твердость

И отметьте, что вы хотите найти решение, которое будет

Честным по отношению к вам обоим. Сделайте ударение на

Разумности вашего предложения и скажите о том, что вы

Надеетесь на аналогичный подход с другой стороны. Призыв

К честности обычно оказывает положительное действие,

Поскольку к справедливости и честности в отношениях

Стремятся все люди.

Шаг № 4. Определение скрытых нужд и интересов

Теперь, когда эмоциональные барьеры устранены,

Основные правила переговоров установлены и предмет

Обсуждения определен, вы подготовлены к тому, чтобы

Сосредоточиться на решающем шаге переговоров — предоставлении

И получении информации о том, что вы

Действительно хотите получить в результате обсуждения.

Это означает необходимость выхода за рамки определенных

Вначале позиций с целью выявления скрытых интересов

И причин, желать то, что вы желаете. Для этого имеется

несколько способов:

— Спросить, почему человек выбрал эту позицию.

Вы хотите узнать, почему человек что-то сделал или

Сказал. Вы хотите знать, что ему нужно, чего бы он желал, на

Что он надеется, чего боится или о чем беспокоится, занимая

Свою позицию. Отвечая на эти скрытые нужды, желания,

Надежды, страхи или опасения, вы можете изменить эту

позицию, предлагая альтернативные варианты достижения

Его целей.

В качестве примера представьте, что компания, на

Которую вы работаете, занимает жесткую позицию в отношении

Прихода и ухода с работы служащих. Вы работаете

Над специальным проектом и считаете, что выполните его

Лучше, работая дома. Когда вы намекаете на это, ваш шеф

говорит вам: ÅsНет — такова позиция компанииÅt. Но затем,