Математика маркетинговой схватки

Математика сражения

Говоря о математике сражения, нетрудно догадаться, почему большая

компания обычно побеждает. Пускай, к примеру, в команде "красных" - 9

солдат, в команде "синих" - 6. "Красные" обладают 50% численным

превосходством над "синими" - 9 против 6. Это может быть и 90 против 60 или

9000 против 6000. Цифры роли не играют, важен принцип.

Предположим также, что один из трех выстрелов попадает в цель и

уничтожает одного противника.

После первого залпа ситуация меняется кардинальным образом. Вместо

преимущества 9:6 у "красных" будет в среднем преимущество 7:3. Превосходство

с 50% выросло почти до 100%.

Продолжим смертоносные вычисления.

После второго залпа соотношение сил будет 6:1 в пользу "красных".

После третьего залпа "синие" будут полностью уничтожены.

Обратите внимание на потери с обеих сторон. Превосходящие силы

("красные") потеряли вдвое меньше людей, чем более слабые ("синие").

Этот результат - полная противоположность тому, что показывают в

голливудских фильмах, когда горстка морских пехотинцев успевает перебить

целую толпу японцев перед тем, как их самих прикончат.

В жизни все наоборот. Что произойдет, если "фольксваген-жук" столкнется

лоб в лоб с автобусом? Несколько царапин на бампере автобуса и тонкий

немецкий блин. (Чем вы больше, тем тяжелее они умирают.)

Два движущихся тела обменялись импульсами. Это - один из основных

законов физики. Более крупное, тяжелое тело получает меньше повреждений, чем

более мелкое и легкое.

Нет никакого секрета в том, почему во Второй мировой войне победили

союзники. Там, где у немцев было два солдата, у нас было четыре. Там, где у

них было четыре, у нас было восемь. Весь опыт, все умение врага, который

практически изобрел современную войну, руководство войсками таких

военачальников, как Роммель и фон Ранштед, не смоги изменить математику

сражения.

В военных действиях численность сил настолько важна, что в большинстве

армий разведка составляет специальный отчет о предстоящей битве. В нем

указываются сведения о количестве, расположении и характере сил противника.

Когда две компании идут друг на друга, работает тот же принцип. Бог

улыбается тем, кого больше.

На незанятой еще территории компания с большим штатом торговых

работников, скорее всего, добьется большей доли рынка. После того как рынок

поделен, компания с более крупной долей, вероятно, будет продолжать тянуть

на себя одеяло, то есть уводить клиентов от более мелкой фирмы.

Большая компания может позволить себе большие расходы на рекламу,

больший исследовательский отдел, большее число торговых точек и т. д. Не

удивительно, что богатый становится еще богаче, а бедняк - беднее.

Получается, что у мелкого конкурента нет будущего? Конечно же, есть -

это одна из причин, побудивших нас написать эту книгу. (General Motors,

General Electric и IBM могут дальше не читать.)

Однако мелкие компании с небольшими долями рынка должны для этого

думать, как военачальники. Им следует помнить первый принцип ведения войны -

принцип силы, будь то сражение реальное или маркетинговое. "Искусство войны