Вы не можете оценивать, не вставая со стула

Это не имеет смысла

Вы знаете из опыта, что нет ничего более трудного, чем объяснить вашему менеджеру по сбыту почему вы потратили день или даже больше с супружеской парой, показывая им дом стоимостью 25.000$, лишь для того, чтобы обнаружить, что муж был уволен со своей работы за неделю до этого.

Или вы разговариваете с молодым парнем, показываете ему лодку или машину, которой он интересуется, видите правительственный чек на тысячу долларов в кармане его рубашки, тратите четыре часа на демонстрацию и потом слышите, как он говорит: «Я скажу моему отцу в Калифорнии об этом», (вы находитесь в Нью-Йорке) - «и попрошу его подписать для меня сделку. Мне только 18».

Время и опыт - два наиболее ценных качества, которые у вас есть, поэтому применяйте их. Используйте ваше время, оценивая предполагаемого клиента с самого начала и до того момента, как вы будете вовлечены в ситуацию, из которой фактически невозможно выбраться без потери значительного времени.

Используйте ваш опыт, применяя принципы, приобретенные при заключении других сделок, которые будут выявлять проблемы. Это позволит вам решать их по отдельности по мере их возникновения.

Вы должны оценить потенциального клиента. У вас должен быть 100 процентный метод оценки, и вы должны использовать этот метод с каждым предполагаемым клиентом. Это будет гарантировать, что вы не упускаете возможные продажи, потому что вы не применили ваш оценочный план или потому что вы пропустили явный признак, который свидетельствовал: «Это не лежит на поверхности, но эта продажа может быть сделана.»

Прежде чем мы перейдем непосредственно к технике оценки, давайте посмотрим на некоторые примеры того, что может произойти, когда вам не удается оценить, или когда вы не проводите работу по оценке потенциального клиента полностью.

Это произошло рано утром в субботу. Мы сидели в демонстрационном зале, некоторые из нас читали газеты, некоторые пили кофе.

Мы продавали новые и подержанные автомобили. Штат состоял из десяти продавцов, все мы конкурировали на равных условиях. У нас не было сдвинутого графика работы или выходного. Мы работали с восьми до семи, шесть раз в неделю.

Молодой человек, которому не было еще и двадцати, зашел на стоянку подержанных машин и начал оглядываться по сторонам. Луи, парень, который только недавно перешел к нам из страховых агентов, спросил меня, не хочу ли я им заняться.

Я поднял голову, посмотрел на юношу, фыркнул что-то типа «зачем?» и снова вернулся к моей газете.

Луи медленно поднялся усмехнулся и сказал: «Я полагаю, что могу попрактиковать на нем свое умение убеждать купить», и он вышел на улицу.

Через пятнадцать минут юноша выбрал машину, какую хотел, позвонил своему отцу, местному доктору и поехал вместе с Луи к отцу в офис, чтобы получить одобрение своего выбора и чек.

Очень скоро после того, как я усвоил урок по оценке покупателей, аналогичное происшествие случилось снова; только на этот раз я непосредственно участвовал в сделке, а не наблюдал за ней со стороны.

Однажды утром я занимался молодым потенциальным покупателем. Я оценивал его очень тщательно, чтобы убедиться, что у меня действительно потенциальный клиент, прежде чем позволить ему отнимать мое время, или еще хуже дать ему уйти.

Представьте мое негодование, когда я спросил его, где он работает, и он ответил, что начал работать на местной строительной фирме на этой неделе. Когда же я спросил его, где он был до этого и сколько, он буквально нанес мне накаутирующий удар.

«Не имеет смысла скрывать это или вас обманывать. Я был в исправительной колонии последние 31 месяц за кражу со взломом. Но теперь я исправился и намереваюсь таким и оставаться. Мне нужна машина, чтобы ездить на работу и с работы. Если я смогу приобрести ее, я буду очень доволен.»

Ты был в ... тюрьме? 31 месяц? И ты хочешь получить финансирование за машину? Сынок, мне жаль, но ты подожди минутку. Я узнаю, что я смогу сделать. Проходи в мой кабинет.»

Я поклялся, что я не упущу другую сделку, потому что не сумел получить все факты, и сейчас я спохватился вовремя.

Любой, кто услышал историю парня, не смотря на то, что у него была 40 процентная скидка, надсмеялся бы надо мной и спросил, не сумасшедший ли я, приглашая уголовника заключить сделку. Это все верно, за исключением того, что касается меня.

Я позвонил своему знакомому, занимающемуся финансовым бизнесом и попросил его, прежде чем он выразит свое мнение по поводу сделки, поговорить с парнем, узнать, может ли он рискнуть, дав ему шанс.

Парень получил эту машину. Теперь строительная компания имеет лучшего управляющего строительством, чем она когда-либо имела. Мой друг финансирует все, что он захочет, потому что он никогда не пропускал платежи более чем за десять лет.