Я бросаю вам

Две основные истины

Используйте ваше воображение -и применяйте ваши собственные методы, но постоянно помните, что наибольшее число потенциальных клиентов можно найти при заключении сделки и сразу же после нее.

Когда человек учится какой-нибудь профессии, он приобретает определенные знания, которые применимы к любой работе, за которую он берется. Они - истины, которые являются составной частью любого плана, относящегося к его профессии, и он всегда использует их.

Если вашей профессией является профессия продавца, в вашем деле, также как и в профессии водопроводчика, есть основные знания, которые вы усвоили, и которые всегда применимы при заключении сделки.

Выделясь чем-то особенным, вы заявляете о себе. Если предполагаемый покупатель запоминает вас, вы приобретаете шанс заняться его делом, если нет, забудьте о нем. Если у вас нет одного пальца на руке, покажите ее предполагаемому клиенту, когда он уходит от вас. Если у вас рыжие волосы, напомните об этом вашему предполагаемому клиенту. Если вы абсолютно бездарный игрок в крикет, упомяните об этом в вашей визитной карточке и посчитайте для себя обязательным сказать об этом каждому. Выделить свою индивидуальность - это единственный шанс выжить в мире конкуренции, где вы продаете.

Вашим другим шансом, таким же важным, как и выделение своей индивидуальности, является, как мы все знаем, нахождение потенциальных клиентов. Но не пишите почтовых открыток, которые могут выловить десять ответов на тысячу; не выбирайте номера из телефонной книги; не ждите, пока предполагаемые клиенты придут к вам. Вместо этого осведомитесь о них, когда вы заключаете продажу.

При продаже покупатель пребывает в восприимчивом настроении. Вы всего лишь помогли ему завершить то, что он возможно хотел сделать в течение долгого времени. Воспользуйтесь этим, пока он чувствует признательность к вам.

Он возможно обсуждал эту попытку с кем-нибудь в последние дни или часы, и этот человек - самый лучший ваш шанс для следующей продажи. Спросите имя этого человека, адрес и разрешение сослаться на имя вашего покупателя.

Вызов и даю обещание: просмотрите последние 20 продаж, которые вы сделали и составьте из них список. Затем спросите у клиентов, которым вы осуществили продажи, предпочтительно персонально, по три возможных клиента у каждого. Это дало бы 60 новых потенциальных покупателей, если бы они назвали вам три имени. Предполагая, что они не все захотят назвать вам три имени, или, что они не все в состоянии припомнить троих, давайте будем сдержаны и скажем, что вы получили 20.

Эти 20 потенциальных покупателей, при надлежащей работе с ними, по возможности личной, гарантируют вам шесть предполагаемых клиентов, готовых купить, и, по крайней мере, три продажи. Попробуйте это, я призываю вас.

Помните, что это не нахождение предполагаемых клиентов при заключении сделки, где возможности самые лучшие. Поэтому, когда вы получите те шесть предполагаемых клиентов, готовых купить и заключите сделки с тремя из них, только подумайте, что бы вы могли сделать, если бы вы спросили о них при первоначальном заключении сделки.

Применяйте технику нахождения потенциальных клиентов при заключении сделки и вам никогда не потребуется возвращаться снова к вашей торговой картотеке - вы будете слишком заняты, заключая продажи и совершая визиты к новым предполагаемым клиентам.

11. ПЯТЬ ПУТЕВОДНЫХ ЛИНИЙ К ВЕЛИКОЙ СДЕЛКЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С БУМАГАМИ: КАК ОНИ МОГУТ ПОМОЧЬ ВАМ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК