Цепочка предполагаемых покупателей
Три необходимости
В результате моего разговора с Фредом я обнаружил три особенности в поведении этого очень удачливого продавца: он поддерживал характерную индивидуальность, он фактически находил потенциальных клиентов при заключении сделки, и он лично встречался со своими предполагаемыми клиентами. Таким образом, эти особенности действовали постоянно и обеспечивали его преуспевание.
Антипатия Фреда к телефонным звонкам и почтовым открыткам хорошо обоснованна и понятна, поскольку стратегия торговых сделок, основанная на нахождении предполагаемых клиентов по типу «попал – не попал», хуже, чем никакая стратегия вообще.
Продавец, который полагается на эту стратегию, был бы богаче, если бы он пошел в местный кафетерий и сел там за столик, ожидая кого-нибудь, кто захочет купить у него. По крайней мере, это будет нестандартный подход, потому что кто-нибудь, кто знает, что он - продавец, может попросить его продать то, что он продает.
Гарри продает столько ботинок, сколько любой член торговой бригады компании. Он женат, имеет пять детей, продает ботинки прямо из своего автомобиля и обеспечивает очень приличное существование, благодаря заработку, исчисляющемуся пятизначными числами. И все это несмотря на тот факт, что он инвалид.
«Когда я делаю продажу, она ведет меня к следующей, никаких остановок и никаких окольных путей; прямо к следующей продаже.»
«Эй, у меня идея для девиза на мою визитную карточку: «Вы следующий». Во всяком случае то, что я только что сказал - правда.»
«Мне 62, у меня был коронарный удар три года назад. Я был дорожным рабочим в химической фирме, получал среднюю заработную плату, 7.600-8.000$ в год, но я был вынужден уйти на пенсию. Теперь я трачу на работу три часа в день, работаю пять дней в неделю и получаю примерно 12.000$ в год. Смешно, не правда ли, что я вынужден учиться торговать, когда было почти слишком поздно?»
«Я открыл секрет, я приказал: «Сезам, открой дверь!» Мой нынешний рекорд последовательных продаж составляет 56, и я собираюсь его превысить. «Мистер Джонс, я только что продал вашему другу (свояку, соседу, боссу и т.д.) две пары - этих (у меня в руке ботинок, и я даю его ему) ботинок, и он предположил, что вы может быть заинтересуетесь некоторыми.»
«У меня распродажа на этой неделе, и если вы закажете две пары сейчас, я могу назначить подходящую для вас цену. Обратите внимание на мастерство исполнения, мистер Джонс, и качество этой кожи.»
«О, между прочим, я уже продал (снова другу, соседу, нескольким адвокатам, которых он знает и т.д.) несколько пар этих ботинок, и вся его семья теперь их носит. Он часто звонит мне, своему путешествующему обувному запасу.»
Это бесконечная цепочка. Один покупатель ссылается на Гарри, когда разговаривает с другим покупателем, трюк состоит в том, что надо упомянуть последних двух покупателей, которые завершили дело с ним, когда он начинает разговор с новым предполагаемым покупателем.
Новый предполагаемый покупатель знает этих двух покупателей, и это позволяет гораздо проще продать, если Гарри может сказать ему, что они имели дело с ним.