Индивидуальность - нахождение потенциальных клиентов - - напоминание
Неудача
Пятнадцать лет назад Фред, дилер подержанных автомобилей в моем городе, разорился. Он расскажет вам, что когда закрыл свою стоянку автомашин, он был весь в долгах, и у него не было и цента за душой, поскольку кредиторы забрали все начисто.
У него была жена и два сына, которых он должен был обеспечивать, он должен был выплачивать деньги за дом и оплачивать все другие счета, которые есть у любого семейного человека. Но он не был убит горем.
Фред сел и проанализировал обстоятельства своего краха и пришел к выводу, что он не бизнесмен. Он не подходил для ведения собственного бизнеса, потому что у него было слишком много друзей, и он был чересчур мягкосердечным, чтобы вести собственное дело в беспорядочном мире бизнеса.
Фред решил, что поскольку у него есть друзья, и он хороший продавец, то останется в автомобильном бизнесе в качестве продавца для кого-нибудь. Он также спланировал стратегию, которая должна была сделать его одним из выдающихся продавцов подержанных машин в Соединенных Штатах. Необычность его стратегии состоит в том, что она очень обманчиво проста. Фред сказал мне, что в его стратегии есть три главных момента, и применение этих трех моментов при каждом контакте с клиентом, при каждом заключении сделки помогло ему достигнуть его нынешнего положения.
«Эти два главных момента: индивидуальность и нахождение потенциального клиента. Третий - это напоминание, что два других момента являются для меня самыми главными при заключении сделки. Я должен показать покупателю свою индивидуальность и спросить его насчет других потенциальных клиентов.»
«Когда я разорился, я решил оставить позади все свои неудачи и стать лучшим продавцом в Соединенных Штатах. Хотя я не могу сказать, что я лучший, я получаю свою часть продаж.»
«Я понял, что как продавец мне нужно что-то, чтобы заставить людей думать обо мне, когда у них появится решение купить, и что у меня должны быть новые возможные клиенты, пока я дожидался тех, кто уже знал меня и обращался ко мне. Короче, мне необходимо было напоминание для старых клиентов, и я должен был встречать новых.»
«Мне потребовалось долгое время, чтобы понять, как я мог осуществить это, но после того, как я принял во внимание разные соображения - я хотел что-нибудь недорогое, простое и доступное - я нашел решение.»
«Первое - это индивидуальность. Я купил дюжину фетровых шляп типа «котелок» в ближайшем магазине и перекрасил их в ярко зеленый цвет. Затем, я заказал визитные карточки с названием компании, номером телефона и моим новым девизом: «Спросите маленького толстенького человека в Зеленом котелке.»
«Я носил этот котелок и ношу сейчас везде, куда бы я ни пошел; когда я иду завтракать, навестить предполагаемых клиентов или в парикмахерскую. Парни, с кем я работаю, утверждают, что я ложусь в нем спать, но если бы это помогло опознать меня, я бы делал это тоже.»
«Разумеется цель была отождествить меня с бизнесом подержанных машин, а также напомнить людям спросить «человека в зеленом котелке», то есть меня. Я посчитал, что мое имя таково, что большинство людей его забудет, или они куда-нибудь засунут мою визитку, но я знал, что они никогда не забудут этот котелок и маленького толстенького парня под ним, и они действительно не забывали.»