Правильная позиция может помочь при заключении сделки.

Неправильная позиция - упущенная продажа.

Через несколько дней я получил письмо с базы. Агент по закупке с сожалением информировал меня, что из-за «обстоятельств, на которые он не может повлиять» он, после всего, не может купить мои аккумуляторы для использования на базе.

Позднее я узнал, что база обратилась к заводу и непосредственно заказала аккумуляторы, лишив меня большей части прибыли. У меня была привилегия, поэтому завод должен был заплатить мне, но почти 600$ для меня пропали с решением купить напрямую. И я должен был доставить и установить аккумуляторы.

Я узнал позднее, что правительство решает проблемы с рабочими так, как это делается в частной промышленности.

Коллегия, которая выслушивает жалобы, поскольку государственным служащим не разрешено бастовать, была составлена из трех представителей рабочих и трех представителей управления, с председательствующим офицером военно-морских сил. Но один из представителей рабочих должен был выбираться из рядов управления, и кто бы это был, как вы полагаете? Правильно.

Помните, меня не спрашивали о моем мнении. Я высказал его добровольно, и это было ошибкой. Ошибка, прежде всего, состоит в высказывании своего мнения, а не в том, что оно представляло неправильную точку зрения.

Никто не спрашивал, что я думал, и возможно мог совсем не интересоваться им, поэтому, если бы я просто держал свои мнения при себе, или показал полное невежество по вопросам, о которых меня спрашивали, я бы заключил сделку.

Обсуждая гораздо позднее данную ситуацию с рабочим с верфи, я пришел к заключению, что предложение купить напрямую было возможно предложено инспектором агента, и совсем не являлось идеей самого агента. Но он мог бы привести доводы в пользу ведения дел с местным продавцом, обладающим привилегией на продажу, то есть со мной, если бы агент захотел, но очевидно он не захотел этого делать.

Верно, что иногда мнение, подходящее мнение, может помочь при заключении сделки. Я вспоминаю один случай, когда мы, семь продавцов, спорили о лучшем типе страхования жизни: совместном или акционерном. Тим придерживался точки зрения, что совместные -компании являлись лучшими, поскольку владельцы полисов владели и компанией. Он был очень тверд в своем убеждении, что они самые лучшие. Но он знал, когда изменить свои убеждения. Это как раз и есть признак настоящего продавца.

«Мистер Джонс, вы продаете страховки как независимый агент. Какая компания наилучшая: совместная или акционерная? С точки зрения владельца полиса», - спросил Тим предполагаемого клиента, вошедшего во время обсуждения.

«Здесь двух мнений быть не может. Страховые пособия акционерной компании превзойдут пособия совместной компании в любое время, по более низкой премии и с большим покрытием».

«Ага! Вы видите? Я был прав. Мистер Джонс продает страховки для страхования жизни».

«Но, Тим, ты говорил...» - один из продавцов начал было поправлять его, но Тим поспешил проводить своего потенциального клиента в свой кабинет.

Когда Джонс ушел, Тим вернулся к нам. Мы все еще спорили о страховании.

Тим, ты мошенник», - воскликнул тот же продавец, новичок. - 'Ты полчаса спорил в пользу совместного страхования, и затем, когда твой предполагаемый клиент заявил, что акционерные полисы самые лучшие, ты согласился с ним.

Почему, Тим? Почему ты не придерживался одного аргумента или другого, или не отвергал их оба?»

Тим сделал шаг, пританцовывая и вытащил свой бумажник из заднего кармана. Он помахал тому парню пачкой двадцаток и направился в кабинет перевести деньги. Это был задаток.

«Вот почему, мой дорогой, я изменил свое мнение, во всяком случае, для мистера Джонса. Ты не ожидал, что я буду с ним не согласен, не так ли? У меня б кабинете, он был очень покладистый, поскольку я уже дал ему почувствовать, что он представляет власть, что за ним последнее слово, и наконец, я согласился с его мнением. Искусство продавать, сынок, искусство продавать».

Это был случай, когда мнение, высказанное Тимом, хотя он и не совсем согласился с мнением Джонса, помогло ему добиться заключения сделки. Но оно помогло лишь потому, что Тим оказался достаточно сообразительным, чтобы узнать вперед мнение Джонса, а затем согласиться с ним.

В большинстве случаев лучше всего и безопасней всего держать свои мнения при себе, поскольку они могут привести к неожиданным результатам, и могут стоить вам продажи, особенно при заключении сделки.