В чем вам кажется проблема?

Никаких сообщений.

Мне жаль, он будет отсутствовать - в течение дня.

Отвергнуть попытку отказаться от соглашения можно еще одним очень эффективным способом, использующим осознание клиентом своей вины, если просто ничего не делать. Попытка отказа - это все равно, что любой другой поступок, в чем человек может чувствовать свою вину, и чем скорее он облегчит душу, расскажет тому или тем, кто заинтересован, тем лучше он себя чувствует. И, наоборот, чем больше ему требуется времени отвести душу, тем меньше он склонен это сделать, когда приходит время.

Я никогда не бываю доступен сразу же после заключения сделки. Я могу заключить сделку рано утром, но как только покупатель уходит, ему говорят, что меня нет, если он обратится снова в течение дня, а также в течение следующего.

Если ситуация такова, что предполагаемый клиент может придти ко мне, я его избегаю, особенно в течение четырех часов после заключения сделки. Это как раз то время, когда у большинства покупателей появляются последующие мысли о заключенном соглашении.

Если он пытается оставить сообщение о том, что он отказывается, секретарь в приемной вежливо говорит ему, она не имеет права принимать сообщения, относящиеся к продажам; правление решило, что это приводит к ошибкам, поскольку человек, принимающий сообщения, не всегда знаком с деталями продажи.

Иногда предполагаемый покупатель, чувствуя себя немного смелее и решительнее с третьей стороной, чем он был с продавцом, будет настаивать на том. чтобы оставить сообщение. Когда такое случается, я просто не получаю сообщение. Я говорю ему, если он не принес мне его лично: «Это очень оживленное место, мистер Джонс, и эта девушка не отличается проворностью», если он не принес мне его лично.

Моя цель состоит в том, чтобы он поволновался о своем решении, его совесть опять-таки работает на меня как можно дольше. Бывали случаи, когда я принимал покупателя, который хотел со мной связаться. И он даже не повторял сообщение об отмене, которое я говорил ему, что не получил. Он изменял содержание сообщения полностью, потому-что его совесть в конце концов заставила принять решение соблюдать сделку.

Запомните, что в ситуации попытке отмены соглашения, время - один из сильнейших ваших союзников. Чем дольше вы сможете удерживать клиента от заявления, что он хочет отказаться, тем менее вероятно, что он это скажет.

Другой метод устранения отказа покупателя проводится посредством простого убеждения плюс немного власти. На первоначальной стадии заключения сделки вы должны убедить предполагаемого клиента воспользоваться товарами или услугами, и поэтому, ведя борьбу с попыткой отказа от соглашения, вы просто применяете те же убеждающие аргументы, что и при заключении сделки, но в то же время вы добавляете воздействие двухкомандного метода - власти.

Разумеется, вы используете двухкомандный подход только в случаях, где вам не потребовалось его использовать на начальной стадии заключения сделки. Если вы его тогда использовали, предполагаемый покупатель может его ожидать и может к нему подготовиться до того, как вы примените двухкомандный подход. Это может привести к тому, что данный подход потеряет свое убеждающее воздействие.

Помните, что предполагаемый клиент страдает от сознания вины, и он хочет отделаться от сделки как можно быстрее и с как можно меньшей оглаской.

Он не ожидает столкнуться лицом к лицу с человеком, занимающим более высокий пост, с одним из боссов, или тем, кто имеет больше полномочий, чем вы. Он чувствует, что он может сладить с вами, но когда вы приводите мистера Стивенса и представляете его, вы говорите предполагаемому клиенту в завуалированной форме, что вы и ваша компания не собираются покорно принимать его отказ.

Наличие тщательно составленного плана действий двухкомандного подхода в этот момент даже более важно, чем на начальной стадии заключения сделки. Человек, с которым вы объединились в команду, должен подробно знать, чему ему придется противостоять, и должен обладать проницательностью, чтобы понять личностные качества предполагаемого клиента. Это поможет ему найти наилучший способ обращения с клиентом, возможность убедить его продвигаться вперед и соблюдать сделку.

Неважно, какой подход предпримет ваш партнер. Опытный партнер займет выжидательную позицию, когда он приступает к разговору с предполагаемым клиентом, решившим отказаться от сделки. Он не будет спешить уговаривать предполагаемого клиента, не будет применять теплый, дружеский подход. Он будет вежлив, но прохладен. То время, в течение десяти-пятнадцати минут, когда клиента мучит собственная совесть, поможет смягчить предполагаемого клиента, а прохладное отношение партнера покажет, что он не собирается доброжелательно относиться к попытке отказа от сделки.

Разумеется, вы все рассказали вашему партнеру, что ему необходимо знать, но часто он приступает к делу, как-будто ничего не знает о предполагаемом клиенте и причине, по которой он хочет аннулировать сделку. В этой связи, он может заставить покупателя повторить те причины, по которым он хочет нарушить данное слово и поставить клиента в еще более неловкое положение из-за его нечестного решения отказаться от сделки.

Как только партнер дал предполагаемому клиенту высказаться и услышал причины аннулирования сделки, он начинает решительно действовать (по-прежнему оставаясь очень спокойным), высказывая свое отношение, чтобы дать ясно понять предполагаемому клиенту, что он не одобряет его намерение не соблюдать сделку, которую представитель компании провел честно.