Разве вы не согласны?

Одним из наиболее изумительных примеров массового гипноза, который мне когда-либо доводилось видеть, был проведен на торговом семинаре в Северной Калифорнии. Человек, находившийся на трибуне, окончил несколько университетов, был очень удачливым продавцом и менеджером и крупным специалистом по психологии в области ее применения к искусству продавать.

Он сказал нам, что в некоторый момент во время первого дня семинара, который должен был продолжаться три дня, он собирается «загипнотизировать» всех нас, всю нашу аудиторию, и мы будем не в состоянии сказать, когда он это сделал или избавиться от гипноза.

Разумеется, он не имел ввиду загипнотизировать нас до такой степени, что мы начали бы лаять как собаки по команде или что-нибудь в этом роде, но все равно мы будем загипнотизированы.

В середине дня, после нескольких стандартных лекций, которые вы слышите на всех торговых встречах такого рода, он изменил тактику, слегка, очень плавно, но тем не менее изменил.

Это изменение было более заметным одним, чем другим, но в этом не было ничего радикального или поразительного, поэтому большинство из нас забыло о массовом гипнозе. Пока не наступил третий день.

Все это время он говорил нам, продавал нам, придавая важность тому, что потенциальный клиент должен думать положительно, и необходимо поддерживать его «покупательное» настроение или настроение, когда он говорит «да». Это была тема его бесед на протяжении оставшихся двух дней.

На третий день после ленча он сказал нам, что они установили проектор, и человек с телевизионной камерой, который утверждал, что он ведет съемки для школы менеджмента, в действительности являлся частью его демонстрации массового гипноза.

Изменяя свою тактику, он убаюкал нас вопросами, на которые легко давались утвердительные ответы, время от времени вставляя нелепый вопрос.

Когда телевизионная камера демонстрировала зал, мы видели самих себя, кивающих в знак согласия каждому слову, которое говорил лектор. Случайно камера поворачивается в его сторону, и мы видим, как он кивает головой вверх и вниз, вверх и вниз в то время, как сам говорит успокаивающее, вкрадчиво.

Мы были так заняты, соглашаясь, что некоторые из нас, включая и меня, продолжали ему кивать, когда он сказал: «Если покупатель отказывается подписываться, вы должны, в качестве последнего средства, ударить его, не так ли? Вы точно должны», или «В этом городе живут люди, родившиеся и выросшие на Марсе. Мы все знаем, что они есть, не так ли? Конечно мы знаем.» Кивки, кивки, кивки, и мы киваем вместе с ним... загипнотизированные как раз так, как он и сказал.

Мы не были наполовину спящими. Мы не были пьяными. Мы не были, в действительном смысле, загипнотизированными. Мы просто отвечали на тщательно подготовленный, великолепно выполненный торговый подход положительного мнения, который вынудил нас соглашаться всему и во всем, что он говорил, и делали мы это, будучи предупрежденными.

Вы можете говорить потенциальному клиенту, что ему очень нужен ваш продукт или услуга; вы можете демонстрировать продукт, пока он не придет в негодность; вы можете делать уступки, пока ваша фирма не понесет убытки, если вы все таки его продадите; но если отношения потенциального клиента настроено против покупки, вы никогда не заключите сделку.