Двухкомандный подход с менеджером по сбыту.

Разделяй и властвуй.

Двухэшелонный командный подход

Подобно тому, «как футбольный тренер говорит полузащитнику и защитнику, играющим на одном фланге нейтрализовать полузащитника команды соперников, который забегает в линию своей обороны и мешает его форварду, так и два продавца применяют двухкомандный подход к потенциальному покупателю, преодолевая его сопротивление двухэшелонной атакой.

Лучшим способом применить двухэшелонное заключение сделки - это сконцентрироваться на командной работе. Продавец может начать, коснувшись встретившихся трудных обстоятельств при работе с потенциальным покупателем, тем самым давая партнеру возможность оценить ситуацию и вникнуть в проблему.

Партнер по заключению сделки никогда не должен прерывать продавца или наоборот. Он должен наблюдать, когда его партнер подаст сигнал, что он готов предоставить ему возможность действовать. Партнер должен взять немедленно инициативу в свои руки, когда разговор между продавцом и покупателем станет вялым.

В этом случае у потенциального покупателя нет шансов восстановить свою оборонительную крепость, поскольку он слишком занят, выслушивая словесную атаку, обрушивающуюся на него сначала с одной стороны, а затем с другой.

Я вспоминаю двух парней, работавших с дорогостоящим недвижимым имуществом.

Они редко работали индивидуально, обычно вместе осуществляя операции с недвижимостью. У них был практически безошибочный подход к заключению сделок, который был так же прост, как и надежен.

Их двухкомандный подход можно было бы сравнить со старым имперским принципом «разделяй и властвуй».

Когда они приезжали в дом со своими потенциальными клиентами, как правило это была семейная пара, они обычно показывали как им вместе такие основные детали дома, как спальни, ванные комнаты и т.д., то есть то, чем интересовались оба супруга.

При осмотре дома муж и жена обращали внимание на то, что больше соответствовало их индивидуальным интересам. Они обычно выбирали этот дом, поскольку каждый находил в нем что-то притягательное для себя, но отдельно от другого.

Когда наступал подходящий момент, один из парней неожиданно вспоминал о рабочем кабинете, и совсем не случайно, поскольку муж был профессором или писателем, -который получал удовольствие от уединенности хорошо подобранной библиотеки.

Пока один из членов показывал мужу рабочий кабинет, другой обычно показывал жене тщательно спланированную прачечную комнату; куда свободно можно было поставить удобное кресло и телевизионный столик, чтобы можно было отдохнуть, пока одежда стирается или гладится.

Это могла быть находящаяся вне дома шашлычная для любителей готовить или плавательный бассейн или теннисный корт для энтузиаста заняться спортом на свежем воздухе. Эти два продавца обнаружили, что принцип «разделяй и властвуй» также применим при продаже домов.

Когда муж и жена уже увидели условия для собственного комфорта и наслаждения, с ними становилось гораздо проще договориться о цене и выплатах.

Изложенный выше случай является отличным примером получения дополнительных выгод от двухкомандного усилия, особенно, когда два человека работали и вместе добивались совершенства для создания четко отлаженного партнерства.

Несколько лет назад, когда у меня была моя собственная торговая фирма, я получил отличный пример двухкомандного закрытия сделки, причем данный подход с невероятным эффектом был применен в отношении моей жены и меня.

Но фактически это была моя идея, поэтому данный подход был применен скорее к моей жене, чем ко мне.

Я достиг подходящего возраста, чтобы хорошенько застраховаться. Я был по-прежнему молод, у меня была жена и четверо детей, всем им не было еще и десяти, и я делал очень приличные деньги.

Однажды Джим позвонил мне и сказал, что хотел со мной встретиться в середине дня. Я согласился, поскольку мысль о большей страховке периодически приходила ко мне на протяжении месяцев.

Он зашел ко мне в кабинет и представил полный страховой план для меня, который включал все, что мне понадобится в последующие двадцать с лишним лет. План учитывал образование детей в колледже, достаточный доход для семьи в -случае моей смерти и приличный ежемесячный пенсионный чек, когда я отойду от дел.

Я сказал Джиму, что нет необходимости мне уговаривать, я согласен, но вот Бетти будет оспаривать план. У нее хорошая работа на государственной службе. Она, дети и я были абсолютно здоровы. Она не согласилась бы на дополнительную финансовую ношу большой страховочной выплаты. Я знал об этом, потому что каждый раз, когда я предлагал ей купить страховку, с ее стороны следовал аргумент, что я не должен брать на себя выплаты в случае, если по некоторым причинам она перестанет работать.

Джим предложил заехать ко мне домой тем же вечером, захватив своего агента, который очень умел убеждать клиента и, как он сказал, «мог всегда уговорить женщин купить.

«Два часа мы все трое пытались уговорить мою жену купить страховку, но она не сдавалась. Я напомнил ей. что мы обговорили с ней возможности моего выхода на пенсию когда-нибудь, что мы должны сделать это ради наших детей. Короче, я выстроил целую линию разумных логичных объяснений, которые должны были заставить даже статую потянуться за ручкой. Но только не ее. Она даже не могла рассмотреть возможность моей смерти или самой навсегда оставить работу.

Когда она извинилась и пошла приготовить кофе на кухню, начальник Джима подождал несколько минут и затем сделал знак мне, что собирается пойти поговорить с ней наедине. Я сказал - пусть он попробует.

Он пробыл там не больше десяти минут, и когда они вернулись он нес поднос с кофе, а Бетти следовала за ним с тарелкой сухого печенья. Не успели они войти, как Бетти спросила: «Лес, ты уверен, что хочешь взвалить на себя всю тяжесть, даже если мне придется прекратить работать?»

Я заверил ее, что это было как раз то, что я хотел для всех нас. Затем она и страховой агент пошептались еще около десяти минут, пока Джим и я сидели, недоумевая глядя друг на друга. Мы очень хотели узнать, как он сделал за такое короткое время то, что мы все трое не смогли сделать в течение двух часов. Он сказал мне об этом на следующий день по телефону, когда позвонил для юридического оформления сделки.

«Мне показалось, как будто она не чувствует себя спокойно, когда мы все пытались ее уговорить одновременно; как будто она не могла или не хотела подумать реально, пока у нее не было возможности все обдумать самой, в ее родной стихии, можно сказать.»

«Ее кухня - это ее храм, ее кабинет, поэтому я решил, что это подходящее место, где можно поговорить с ней. Да, прямо там на ее собственной кухне, где она и решает свои самые серьезные проблемы, занимаясь посудой и приготавливая еду.»

«Когда я помогал ей достать чашки и приготавливать кофе, я рассказал ей о моем друге, человеке примерно Вашего возраста и материального положения, который погиб в аварии месяцем раньше.» У его жены болела спина и она была вынуждена прекратить работать. Фактически она не могла поднять даже их двухгодовалую крошку.

«Я сказал Вашей жене, что заходил навестить вдову через несколько дней после смерти ее мужа. Она не представляла, что будет с ней и ребенком.»

«Вы не можете представить ее радости, когда я положил заверенный чек почти на 150.000$ на кофейный столик. Она поняла, что им ничего не грозит.

Они смогут неплохо жить на доход со страховки ее мужа, не затрачивая основной суммы.»

Выслушав все это. Вы можете сказать, что это совсем не двухкомандный подход. Страховой агент мог бы совершить сделку и в одиночку. Но Вы были бы не правы.

Он совершил сделку, потому что Джим находился там, чтобы я пошел на кухню, пока страховой агент беседовал с моей женой с глазу на глаз. Если бы не было другого человека, я вероятно тоже зашел бы на кухню. И мы снова стали бы оказывать непомерное давление на мою жену. Продажи не было пока, как сказал страховой агент, она не получила возможность подумать об этом в своей собственной привычной обстановке.