Лекция 4. Виды сегментации рынка банковских услуг. Значение сегментации на рынке банковских услуг

Рассмотрим сегментацию клиентов банка по возрастному признаку и какие услуги им целесообразно предложить.

Первая группа - молодежь (15 - 20 лет). Это студенты, лица, впервые нанимающиеся на работу; люди, готовящиеся вступить в брак. Им необходимы услуги по переводу денег, краткосрочные ссуды, относительно простые формы сбережений, банковские услуги, связанные с туризмом.

Вторая группа - молодые люди, недавно образовавшие семью (25 - 30 лет), которым предстоит купить дом или квартиру, приобрести потребительские товары длительного пользования. Данная группа нуждается в открытии совместного банковского счета для мужа и жены, кредитных карточках для покупки товаров, в разных формах возобновляемого кредита. Они прибегают к целевым формам сбережений и к услугам по финансовой защите семьи (страхование и т.д.).

Семьи "со стажем" (30 - 45 лет). Это - люди со сложившейся карьерой, но ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели - улучшение жилищных условий, предоставление образования детям. Они пользуются потребительским кредитом для покупки товаров в рассрочку и улучшения жилищных условий. Практикуют сбережения. Нуждаются в консультировании по вопросам финансирования образования, инвестирования сбережений, налогообложения, страхования.

Лица зрелого возраста, готовящиеся к уходу на пенсию. Они имеют накопленный капитал и стремятся обеспечить его сохранность и настоящий устойчивый доход. Данные банковские клиенты хранят крупные остатки на банковских счетах. Требуют высокого уровня персонального обслуживания, включая финансовое консультирование, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения и т.д.

Сегментация банковского рынка населения по возрастному признаку (на примере стран Запада)

Группа клиентов	Характерные черты
Молодежь (16-22 года)	Студенты; лица, впервые нанимающиеся на работу; более взрослые люди, готовящиеся вступить в брак
Молодые люди, недавно образовавшие семью (25-30 лет)	Люди, впервые покупающие дом и потребительские товары длительного пользования
Семьи «со стажем» (25-45 лет)	Люди со сложившейся карьерой, но ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели — улучшение жилищных условий, обеспечение финансовой защиты семьи. предоставление образования детям
Лица «зрелого возраста» (40- 55 дет)	У людей этой категории наблюдается рост дохода но мере снижения финансовых обязательств. Важная цель — планирование пенсионного обеспечения
Лица, готовящиеся к уходу на пенсию (55 и более лет)	Люди имеют накопленный капитал и стремятся обеспечить его сохранность и настоящий устойчивый доход

 

Оценим далее сегментацию предприятий по величине торгового оборота и потенциальные услуги для них.Сегментацию рынка предприятий (деловых фирм) можно провести по признаку их размера (используя для этого критерий объема продаж, численности работающих и т.д.). В Великобритании, например, предприятия делятся по величине оборота на три группы:

§ мелкие фирмы (до 0,5 млн ф. ст.);

§ средние фирмы (0,5-4,9 млн ф. ст.);

§ крупные фирмы (5 и более млн ф. ст.).

Сегментация банковского рынка предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности (на примере стран Запада)

Группа клиентов	Характерные черты
Мелкие фирмы	§ Семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Отсутствие административного аппарата, минимум планирования. § Сфера деятельности территориально ограничена. Коммерческий успех связан с политикой 1-2 ключевых лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированных бухгалтеров
Средние фирмы: сфера услуг розничная торговля обрабатывающая промышленность	§ Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций § Большое число работников. Большой объем бухгалтерской и счетной работы, а также операций с наличными деньгами § Проблемы финансирования. Потребность в помещениях
Крупные фирмы: сфера услуг и розничная торговля обрабатывающая промышленность сельское хозяйство	§ Ориентация на экспансию и захват рынков. Наличие широкой сети филиалов с обширным персоналом но реализации и административному контролю § Большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить новые продукты, что порождает необходимость в научно- исследовательских работах. Постоянное стремление к завоеванию новых рынков, особенно за границей § Высокий уровень специализации производства. Сезонные проблемы с наличностью, относительно низкая отдача капитала

§

В России:

Прежде всего - это мелкие фирмы, представляющие семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Для них характерно отсутствие административного аппарата. Сфера деятельности территориально невелика. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или бухгалтеров-специалистов. Для них банк предлагает

персональное финансовое обслуживание и планирование управления недвижимостью.

Специальные "стартовые" ссуды.

Покупку потребительских товаров в кредит с погашением в рассрочку.

Страхование жизни.

Услуги по переводу денег и бухгалтерскому оформлению документации.

Следующий уровень - средние фирмы. Для них характерно значительное число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций, немалый объем бухгалтерской и счетной работы, а также операции с наличными деньгами. Достаточно остро стоят проблемы финансирования. Банк предлагает этой клиентуре следующие услуги:

платежные операции,

компьютерные услуги, связанные с финансовой деятельностью,

кредитные карточки для работников фирмы,

лизинговые и факторинговые операции.

Среднесрочные и долгосрочные ссуды для пополнения основного капитала.

Важную роль в клиентуре играют крупные фирмы. Для них характерны ориентация на экспансию и захват рынков, наличие широкой сети филиалов, большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование, постоянный ввод новых продуктов, необходимость в научно-исследовательских работах, высокий уровень специализации производства, относительно низкая отдача капитала. Для этих клиентов банк предлагает

операции по выплате заработной платы,

консультации по вопросам бизнеса,

услуги по экспорту и импорту,

регистрации ценных бумаг,

долгосрочное кредитование.

 

Охарактеризуем также возможные "переломные точки" в деятельности предприятий и банковские продукты, которые в этих случаях могут быть предложены клиентам. Так, при организации новой компании может быть предоставлена "стартовая" банковская ссуда. При расширении сбытовой сети кредитные карточки для расчетов с розничными торговцами.