Прием эмоциональной доминанты.

Четырем группам испытуемых показывали фильм о том, как в од­ном из австралийских племен делают обрезание у подростков во вре­мя церемонии посвящения. Первая группа смотрела документальную картину без звукового сопровождения; вторая группа прослушала комментарий, произносимый патетическим тоном, где подчеркивалась жестокость и травматичность подобной практики; третьей груп­пе предлагался комментарий, в котором, напротив, делался упор на обычность сцены и незначительность применяемой травмы; демонстрация четвертой группе сопровождалась нейтральным комментарием, где как можно более объективно описывались детали различных фаз данной практики.

Сделав анализ записей сердечного ритма и психогальваничес­кой реакции испытуемых, исследователи отметили, что наимень­шая эмоциональная реакция наблюдалась в двух последних группах. Напротив, относительно сильной была эмоциональная реак­ция в группе, получившей только зрительную информацию, а самой сильной - у испытуемых, прослушавших эмоционально заряженный комментарий.

Сенсация - это новость, преподнесенная с расчетом на неожи­данность, на острейшее эмоциональное восприятие. Артур Макивен, один из сотрудников Херста, так определил суть сенсации: «Это все, что заставляет читателя воскликнуть «Ух ты!». Сенсация - самый отработанный способ эмоционализации сообщения. Способ, рассчитанный на то, что информация или идеологичес­кий тезис, упрятанный в эту информацию, будет воспринят ауди­торией некритически в силу того, что эмоции подавят желание критически осмыслить сообщаемое.

Сенсация - это один из способов создания эмоциональной доминанты. Нагнетание эмоций позволяет компенсировать от­сутствие доказательств и аргументов, которые столь необходимы в процессе убеждения и необязательны в процессе внушения. Запланированная выступающим сенсация преследует, как пра­вило, вполне определенную цель. Она может привлечь внимание аудитории к тем или иным событиям или отвлечь от процессов, которые вам хотелось бы держать в тени.

Мощный убеждающий эффект обеспечивает определенным образом выстроенная «цепь» запланированных сенсаций, когда каждая последующая сенсация «подкрепляет» предыдущую, фор­мируя необходимые выступающему социально-психологические установки.

Повозка с оркестром. Прием использует стремление слушателя поступать «как все». «Все уже купили такой-то товар! А вы чего ждете?» - этот вопрос прямо или косвенно присутствует почти в каждом рекламном объявлении. Эффективность приема строится на том, что люди захотят «быть с большинством», что сработают психологические механизмы подражания и имитации.

Этот прием весьма удачно применяют сектанты. Одному нашему знакомому довелось быть свидетелем показательного выступления христианской секты. Выступающий после короткой эмоциональной речи попросил подняться на сцену тех, кто присоединился к секте три года назад, потом тех, кто в ней находился два года, потом позвал совсем «свеженьких» неофитов. В зале остались только те, кто пришел на это выступление случайно. Сектант протянул к ним руки и воскликнул: «Братья и сестры, присоединяйтесь к нам!». Из пяти оставшихся только один человек отказался от выхода на сцену. Дру­гих к этому принудило групповое давление.

Прием символизации. Он использует намеренный акцент на сценах, несущих в себе символическую информацию. Символиче­ской такая информация делается после наделения ее соответству­ющим комментарием или контекстом. При этом имеются в виду манера действий и инсценировки, которые без лишних слов ста­новятся понятными аудитории, указывают на происходящие из­менения, объясняют суть дела и надлежащим образом расставля­ют акценты. Один коммуникатор, начиная тренинг по общению, вытащил из портфеля книгу Дейла Карнеги и без слов отправил ее в корзину для мусора. Аудитории он раздал листки бумаги с ос­новными тезисами своего курса-тренинга.

Ассоциативное связывание. Ассоциация - связь между отдель­ными событиями, фактами или явлениями, отраженными в со­знании и закрепленными в памяти человека. Ассоциации бывают трех видов: ассоциации по смежности, в основе которых прост­ранственные и временные отношения между предметами и явле­ниями (то есть то, что запомнилось как смежное, как соседствую­щее);ассоциации по сходству, когда новый предмет похож (или ка­жется похожим) на ранее известный предмет, иассоциации по контрасту, когда ассоциируются резко отличающиеся противопо­ложные факты и явления.

Готовя выступление, вы должны рассчитать, какие именно ас­социации оно должно вызвать. При этом хорошо, если само сооб­щение выглядит предельно нейтральным, объективным. Но оно должно содержать в себезамаскированные стимулы, которые на­правляют сознание человека к определенным ассоциативным связям. Эти заранее запланированные ассоциативные связи зна­чительно расширяют возможности воздействия на аудиторию, усиливают эмоциональное воздействие на нее, предоставляя про­стор для ее воображения и, соответственно, запоминания.

На использовании замаскированных ассоциативных связей то­го, что иногда называют «подтекстом», построены многие приемы манипуляции. Один из них - известный «термин» демократичес­ких ораторов «красно-коричневые». Два разных политических уче­ния объединены как бы в одну группу. Вы говорите о главарях дви­жения, а в сознании слушателя вместе со словом «главарь» запус­кается слово «банда». Но вы-то его не произносили.

Ассоциативное связывание применяется не только с помощью «встроенных» скрытых стимулов, интегрированных в сообщение, но ис помощью тщательного отбора порядка этих сообщений. Здесь используется психологическая закономерность человечес­кого мышления, которому свойственна определенная инерция, - впечатление, полученное от предыдущего сообщения, в какой-то степени накладывается на последующее. Возникает искусствен­ная ассоциативная связь, окрашивающая сообщение в определен­ные тона.

С помощью ассоциативного связывания определенное явле­ние наделяется дополнительными чертами. Незначительные на первый взгляд детали, введенные в выступление, вызывая опреде­ленные ассоциации, могут направлять воображение аудитории в заданную сторону.

Ссылка на авторитет. При умелом применении ссылка на авто­ритет может оказаться мощнейшим инструментом воздействия на аудиторию, в особенности, если сам выступающий для аудитории существенным авторитетом не является. Чтобы она сработала, не­обходимо «вычислить» значимые для группы, на которую предпо­лагается воздействовать, личности, мнения которых воспринима­ются некритично.

Свидетельства «простых смертных». Воздействуют на аудито­рию не меньше, чем свидетельствования знаменитостей, но для успешного срабатывания должны применяться некоторые компенсирующие механизмы, а именно: использование привлека­тельных персонажей, использование юмора, наслаивание сви­детельств и т. д. Используется кумулятивный эффект - наслаи­вание многих свидетельств в одном выступлении. Во время выступления об эффективности какого-либо метода можно пригласить высказаться тех участников встречи, которые уже его оценили.

При конструировании речи важно учитывать особенности по­дачи информации. Особенным образом варьируя ею, можно до­биваться разнообразных реакций аудитории. Отметим следующие приемы.

Новость, сообщенная шепотом. Многие люди придают больше значения новости, сообщенной шепотом, чем новости, объявлен­ной открыто. Человек, получивший такую новость, хотя бы и из СМИ, но поданную с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной новости, и сам этот факт способст­вует его самоутверждению. А в целом это ведет к закреплению в памяти данного сообщения. Оратор, сообщая «новость шепотом». достигает эффективности в подаче информации и в то же время снимает с себя ответственность за ее достоверность.

Отмечаются два решающих условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсив­ность циркуляции: интерес аудитории к некоторой теме и дефи­цит надежной информации.

Под дефицитом надежной информации понимается не объек­тивная достоверность имеющихся сведений, а субъективная оцен­ка степени собственной осведомленности.

Так, самые точные сведения, полученные из источника, не пользующегося доверием у аудитории, сохраняют информацион­ный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного для дан­ной аудитории источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.

Парадокс повтора. Если информация однотипна, то степень отупения прямо пропорциональна количеству немотивированных повторов. Повторяйте основный тезис выступления, слегка меняя формулировку, - есть все основания считать, что именно этот те­зис и закрепится в сознании слушателей. Однако учитывайте принцип защиты: информация, которую индивид (аудитория) считает ненужной, которая его (ее) не «цепляет», забывается прежде всего.

Метод «ограниченного совпадения точек зрения» означает, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением, не атакуются оратором, даже если они его не устраивают - рабо­та ведется исподволь. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно «конвертируются» до приемлемых для высту­пающего смыслов.

Метод создания фактов - вы можете создавать факты и ме­нее трудоемким способом: стоит лишь в рассказе передать дей­ствительные правдоподобные, действительные неправдоподоб­ные и выдуманные правдоподобные факты - сомнения, вы­званные второй категорией, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматичес­ки. Близок к созданию фактов и метод объективного подхода.

Метод объективного подхода заключается в подборе фактов и умелом их комментировании. Путем исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно «выявить» несуще­ствующую тенденцию. (И тем самым «запустить» ее на самом деле! Этот эффект, называемый эффектом Эдипа, известен доволь­но давно: «...тут можно сослаться на всеобщую истории: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они пред­сказаны, никогда бы и не совершились».)

Метод исторических аналогий хорош, во-первых, интеллекту­альностью (вы льстите эрудированности аудитории: ведь вы по­мните...), а во-вторых, тем, что в истории можно откопать почти любой необходимый пример.

Метод апеллирования к общественной потребности, наоборот, хорош обращением к эмоциям, минуя интеллект. Не стоит забы­вать, что одна из самых сильных эмоций - страх.

Вы можете оказаться в сложной ситуации, когда слушателям необходимо рассказать о ситуации, признание которой может нанести существенный вред вам и вашей организации. Задача - рассказать все, но так, чтобы мало кто осознал, «где собака по­рылась». Для этой цели разработаны специальные приемы.

Метод фрагментации состоит в подаче коммуникатором ин­формации единым потоком, гак что какую-либо тенденцию уло­вить довольно сложно, а неподготовленному слушателю практи­чески невозможно.

Максимальным выражением метода фрагментации служит прием «белый шум» - снижение восприятия фактов подачей тако­го количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку «Шум» может создаваться ссылкой на разноречи­вые комментарии, противоречивые мнения безо всякого факта и анализа. «Шум» может создаваться через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, чтением заумных коммента­риев узких специалисюв.

Метод отвлечения, или Копченая селедка. Чтобы сбить собаку со следа, достаточно протащить через след копченую селедку - отсюда и термин, изобретенный пропагандистами. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но не угодной коммуникатору информации с помощью другой инфор­мации, поданной в максимально сенсационной форме. Создается отвлекающая эмоциональная доминанта. Этот прием был извес­тен еще древним. Так, древнегреческий полководец Алкивиад от­резал хвост у своей великолепной собаки и в таком виде всюду во­дил ее с собой. «Пусть народ лучше занимается моею собакой, чем мной самим», - говорил он в объяснение своего поступка.

Очень оригинальную иллюстрацию этого метода дает А. Кристи врассказе «Авгиевы конюшни». Когда некая бульварная газета получа­ет компромат на лидера партии и ни за какие деньги не соглашается отказаться от публикации, герой (то есть, разумеется, Э. Пуаро) по поручению партии организует отвлекающий маневр.

Вдруг раздаются обвинения в супружеской неверности по адресу дочери лидера партии. Об этом пишет множество газет, общественное мнение взбудоражено. Не могла удержаться от поддержки этих обви­нений и та «некая бульварная газета» (еще бы! скандалы - средство существования желтой прессы).

Тогда лидер партии подает в суд наэту газету и в ходе разбиратель­ства вдруг выясняется, что на опубликованных фотографиях, где, как утверждалось, сняты дочь лидера с любовником, - подставное лицо, какая-то иностранка. Она доставляется в суд, где «признается», что была нанята этой самой газетой.

В приведенном примере используются несколько методов. Ос­новной, безусловно, отвлечение. Кроме того, ограниченное сов­падение точек зрения: Пуаро «взял в работу» иностранку, ибо «ан­гличанки нравственны!»; первенство в передаче информации и комментариев: если бы газета не польстилась бы на свежую сенса­цию, а раскрутила бы свою или, еще лучше, сделала это «до того», отвлекающий маневр не сработал бы; создание фактов: правда, здесь сделанный факт (адюльтер) уничтожается, но технология от этого менее действенной не становится.

Метод немедленности - еще одно средство дезориентировать аудиторию. Пресловутая оперативность приводит к полному не­пониманию происходящего. Ссылаясь на прессу, можно создавать какие угодно смысловые конструкции. Прием срабатывает в ситу­ациях, когда решение принимается сейчас и у аудитории нет вре­мени на проверку информации.