Соглашения.

Встречи.

Планы и прогнозы.

Цели.

Проведение переговоров.

Оценка возможностей.

Перед тем как “хвататься” за какую-либо возможность делать бизнес, важно определить, учли вы все мелочи. Вы должы быть уверены, что эта деловая возможность совпадает с вашей деятельностью.

Перед коммерческой оценкой деловой возможности в первую очередь следует проверить права собственности и технологию.

В дальнейшем Вам следует определить так называемые “Права интеллектуальной собственности” партнера, которые включают патенты, авторские права, торговые марки и ноу-хау.

Если Вы хотите приобрести новую технологию, как определить насколько это “новая” технология, каков ее коммерческий потенциал, существует ли рынок для этой технологии?

Обратить внимание на:

• Стадию разработки продукта готов ли продукт к поступлению на рынок?

• Успешность использования продукта- апробирован ли продукт, нужны ли предприятию средства для проведения тестов?

• Затраты на производство?

• Затраты на последующие разработки?

• Техническая помощь - получите ли Вы помощь лицензента?

• Доработки

Переговоры - это процесс обмена информацией с другой стороной. Перед тем как сесть за стол переговоров необходимо завершить оценку всех коммерческих и технических аспектов сотрудничества чтобы быть готовым к подписанию юридического документа, который и будет регулировать Ваше дальнейшее сотрудничество.

 

Процесс переговоров можно подразделить на четыре этапа:

Любой договор должен быть результатом взаимного соглашения.

Коммерческие и технические аспекты должны быть уже выяснены, и на этом основании должны быть определены предметы для переговоров. Их следует расположить в следующей последовательности:

• условия, имеющие, принципиальное значение

• предпочтительные варианты

• варианты для обсуждения.

Определите круг моментов, по которым следует проявить гибкость.

Хорошо если у Вас будет информация о другой стороне, по возможности, об их интересах и о том, насколько важна для них сделка. Если Вы ведете переговоры группой, договоритесь заранее о том, кто из Ваших коллег будет оратором. По возможности, составьте проект соглашения.

При встрече для проведения переговоров, необходимо учесть следующие моменты:

• составьте план

• сообщите общую информацию о себе, пока Вы будете пытаться получить больше информации о своем партнере

• сначала сообщайте хорошие новости

• корректируйте или совершенствуйте свой план в зависимости от обстоятельств

• не бойтесь попросить “тайм аут” для обсуждения сложных моментов со своими коллегами или для сбора дополнительной информации

• выясните, насколько гибким может быть ваш партнер

• помните о своих задачах и о том, к чему Вы стремитесь

• запишите все достигнутые соглашения, убедитесь, что обе стороны получили копии соглашений

В процессе переговоров по проекту или разделам договора полезно составлять список согласованных моментов. Такой список окажется особенно полезным ко времени завершения переговоров.

Другой способ вести переговоры - это подготовить проект соглашения, а также список вопросов для обсуждения.

Для достижения соглашения полезно помнить следующее:

∗ если хотите остаться в выигрыше, помните, что в выигрыше должны остаться обе стороны

∗ если Вы идете на уступки, делайте это маленькими шагами, в противном случае Вам могут перестать доверять

∗ не тратьте время на обсуждение невозможного

∗ старайтесь быть конструктивным

∗ убедитесь, что Вы имеете дело с человеком, имеющим полномочия заключать соглашения

∗ Необходимо обратить главное внимание на то, что ни в коем случае не следует предлагать партнеру то, что для него заранее проигрышно - в конечном счете это приведет и к вашему проигрышу.