Восприятие

Человек, которым движет мотив, готов к действию, но характер его поступков зависит от индивидуального восприятия ситуации.

Восприятие — процесс отбора, систематизации и интер­претации индивидом поступающей информации с целью оценки ее значения и создания значимой картины мира.

Входящая информация представляет собой ощуще­ния, получаемые посредством зрения, слуха, осязания, обоняния, вкуса. Наше восприятие формируется как групповым воздействием, так и собственным физиологи­ческим и психологическим состоянием.

Восприятие влияет на наше покупательское поведе­ние. Люди склонны к выборочному восприятию, так как не могут:

во-первых, осознать всю информацию, приходящую одновременно, при этом восприятие обусловлено со­циальными и культурными влияниями, о чем мы го­ворили выше, а также конкретными потребностями человека, что и приводит к избирательности;

во-вторых, покупатели могут пропустить вовсе или же видоизменить информацию, представленную про­давцом, если она противоречит их ранее выбранной позиции или убеждениям. Так, потенциальный покупатель, в сознании которого зафиксирована мысль «я никогда не смогу освоить персональный компьютер», проявляет склонность к выборочному восприятию, когда продавец начинает обсуждать с ним удобные для пользователя возможности компьютера. Продав­цу необходимо предусмотреть подобные ситуации и, общаясь с клиентом, постараться завладеть как мож­но большей информацией о нем. В процессе взаимо­действия следует направить все силы на установление доверительных взаимоотношений, чтобы вызвать клиента на откровенность и свободно обсуждать его восприятие. В процессе восприятия выделяют:

Избирательное внимание— ежедневно каждый из нас подвергается воздействию огромного числа раз­дражителей, человек вынужден большую часть из них отсеивать. Причем исследователями установлено, что в каждый конкретный момент времени индивид об­ращает внимание на раздражители, связанные с име­ющимися у него потребностями.

Избирательное искажение— это склонность людей трансформировать информацию, придавая ей лично­стные значения. К сожалению, производители не в силах повлиять на избирательное искажение.

Избирательное запоминание — это склонность луч­ше запоминать информацию, которая поддерживает наши установки и убеждения. Именно в силу избира­тельного запоминания в памяти покупателя надолго остается информация о достоинствах его любимой марки, так как потребители принимают решения о покупке, основываясь на своем восприятии, маркетологи стараются создавать позитивные восприятия своих товаров и услуг в умах потребителей.