ПОНЯТИЕ ПЕРСОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА, ЕГО ФУНКЦИИ И ЗАДАЧИ

ФОРМИРОВАНИЕ И РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ СБЫТА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ

ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ

Система сбыта- это организация деятельности банка по реализации банковского продукта и услуги на рынке.

 

 

Основные формы распространения (доставки) банковской услуги
Традиционные методы	Новые методы
Обслуживание клиентов в помещении банка, филиала, отделения, агентства, представительства	Банковские автоматы-кассиры, электронные платежи в пунктах продажи, телефонная оплата счетов, автоматизированные отделения, интернет - технологии

Среди традиционных систем предоставления банковского продукта можно выделить:

1) отделения, предоставляющие полный комплекс услуг;

2) отделения, предоставляющие ограниченный набор услуг;

3) частично автоматизированные малочисленные отделения, ориентированные на ограниченный ассортимент банковских продуктов.

К современным формам организации каналов распределения (предоставления) услуг относятся:

1) электронные отделения, в которых обслуживание клиентов полностью автоматизировано;

2) банковские отделения, в которых функции кассиров выполняют банковские автоматы;

3) финансовые «супермаркеты» объединяющие все виды услуг и специалистов всех типов;

4) пункты продаж, оснащенные системой электронных платежей;

5) отделения для сбыта услуг с использованием телефонов, домашнего обслуживания и по предварительной записи.

 

Определив способы предоставления, необходимо выбрать точки (зоны) сбыта. Для выбора оптимального положения банковского отделения следует оценить предполагаемые районы, исходя из характеристик клиентской базы, уровня конкуренции, удобств доступа, выгодного месторасположения и т.д.

В процессе выбора используется метод выявления ареалов (зоны) влияния различных банковских единиц.

 

3. Зона - случайные клиенты (1-5%)

2. Зона – потенциальные потребители (20-25%)

1. Зона (основная) до 70% постоянных клиентов

 

Выбор зоны действия отделения завершается анализом его потенциала при размещении в избранном районе. Потенциал зоны определяется ожидаемым годовым потреблением банковских продуктов в избранном месте.

 

Персональный менеджер– это сотрудник банка, ведущей целью деятельности которой является установление и развитие долгосрочного сотрудничества с корпоративными клиентами на условиях доверия и взаимовыгодности обеспечения партнерских отношений на основе глубокого знания бизнес-процессов, технологий рынка, плана развития клиентов.

Персональным менеджерам предъявляются следующие профессиональные требования:

1. Отличительные свойства (специфические черты личности)

эмпатия; честолюбие; сила духа, жизнестойкость; самодисциплина; интеллект;

2. Способности:

способности к общению; аналитические способности; организационные способности.

3. Эрудиция.

Основные обязанности персонального менеджера:

1. изучать банковский продукт, их преимущества и ценность;

2. иметь аналитическую информацию о клиенте, его бизнесе, проблемах;

3. обеспечивать постоянный контакт с клиентом по средствам телефонных переговоров, организация презентаций, проведение переговоров и т.д.

4. информировать клиента о новых банковских продуктах и услугах;

5. владеть приемами и методами продаж;

6. успешно завершать переговоры с клиентом, договорившись о конкретных действиях в отношении предлагаемых услуг;