Причины, сдерживающие принятие решения о сотрудничестве с новым банком и действия менеджера по предложению услуг клиентам

ТЕХНОЛОГИЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПРИОРИТЕТНЫХ КЛИЕНТОВ

Этапы работы банка по сохранению приоритетных клиентов

Этапы	Технология
1.Подготовительная работа	· проведение сегментации клиентской базы · выделение в сегменте приоритетных клиентов · определение целей, задач, функций персональных менеджеров
2.Организационные мероприятия	· разработка и внедрение системы индивидуального планирования · разработка плана персонального менеджера совместно с приоритетным клиентом
3.Реализация плана	· проведение работы согласно плану по развитию прочных и долгосрочных отношений с клиентами на взаимовыгодной основе
4.Контроль	· разработка и внедрение системы контроля за деятельностью персональных менеджеров направленная на сохранение приоритетных клиентов

 

Формируя политику развития клиентской базы за счет потенциальных клиентов банк должен выбрать для себя направления по привлечению клиентов. Это может быть массовое привлечение, точечное или комбинация этих направлений. Всех потенциальных клиентов можно разделить:

· вновь образованные фирмы, которые нуждаются в открытии расчетного счета

· предприятия, которые обслуживаются в других банках, но являются приоритетными для нашего банка

Среди источников информации о потенциальных клиентах следует выделить:

· государственные учреждения, где проходят регистрацию предпринимательские фирмы

· юридические фирмы, занимающиеся регистрацией фирм

· лояльных банку клиентов, которые могут рекомендовать своим партнерам и т.д.

Причины	Действия
Поскольку клиентский рынок уже поделен и у клиента уже есть обслуживающий банк	особый подход к оказанию услуг и установлению тарифов, а также предложения клиенту новых условий обслуживания
клиентов полностью устраивает качество обслуживания и перечень банковских услуг обслуживающего его банка	информировать клиента о современных банковских технологиях, и как эти технологии помогают клиенту в его деятельности
Клиент слабо представляет в комплексе потенциальную пользу в своей деятельности от предложений банка	Необходимо подготовить подробное коммерческое предложение с указанием всех видов услуг.
Клиент привык к сотрудникам своего банка, которые оперативно решают его вопросы	Менеджеру важно дать почувствовать клиенту серьезные отношения сделать их общение полезным для бизнеса клиента

Техника привлечения клиентов на обслуживание в банк включает в себя:

· прямое привлечение

ü через клиентов банка, довольных обслуживанием банка; через участие персональных менеджеров в конференциях, выставках; через информацию в регистрационной палате и других регистрационных органах; через информацию об успешной деятельности компаний, фирм; через службы банка, которые напрямую не связаны с работай с клиентами; через личные связи персонального менеджера.

· косвенное привлечение

ü реклама, интернет, дни открытых дверей банка, средства массовой информации, имиджевые воздействия