ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

ОЦЕНКА ПОТРЕБНОСТЕЙ.

Выявление потребностей.

Сначала ухаживают за девушкой, о затем просят ее руки. Сначала выясняют потребность клиента, о затем делают коммерческую презентацию.

Основная задача на этом этапе — определить реальные потребности клиента, а также оценить готовность клиента совершить покупку. Основной инструмент - задавание вопросов и активное слушание клиента.

Кто задает вопросы, тот и контролирует процесс продаж. Открытые вопросы помогают разговорить клиента, закрытые вопросы направляют процесс продаж.

Активное слушание реализуется посредством техник: «эхо», «резюме», «уточнение».

Если Вы умело задаете вопросы, но не умеете слушать ответы, то цена этому — ноль. Основные ловушки слушания: предвзятость, избирательность, отвлеченность.

Оценка потребностей.

Готовясь к осуществлению презентации, консультант-продавец оценивает потребности клиента с помощью открытых вопросов. При этом обязательно стоит уточнить всю доступную техническую информацию.

Определяя технические характеристики, необходимые клиенту, оценивайте существующий опыт клиента и его предпочтению.

Презентация.

Задача этого этапа — привлечь внимание и заинтересовать клиента своим коммерческим предложением.

Каждый день на человека обрушивается до 1000 прямых или косвенных предложений о приобретении. Интуитивно люди «закрываются» от них. Методические приемы презентации — это специальные техники ведения бесед, направленные на то, чтобы люди услышали вас. Техника «СВ» (свойство-выгода) основана на презентации свойств товара и выгод от его использования.

Техника «воронки» основана на презентации не всех свойств вашего предложения, а только уникальных конкурентных преимуществ. Пять правил ответа на вопросы: Благодарность, Повторение,

 

Позитивность, Краткость, Сфокусированность. Основная ошибка — слишком долгие и пространные ответы на вопросы.

Вы — сценарист, режиссер и исполнитель презентации. Презентуйте не путешествия, а закаты моря.

Ключевые пункты осуществления презентации:

I. В начале презентации стоит дать информацию о компании-производителе или салоне, который вы представляете.

II. В конце вы говорите о товаре и том предложении, которое вы хотите сделать.

Основные приемы презентации:

1. Предоставляя клиенту информацию, рекомендуется использовать модель «Свойство — Выгода» (сразу расшифровывается на языке клиента).

2. Регулируйте объем информации, предоставляемой клиенту. Помните, что человеку трудно воспринимать информацию больше чем 7+/-2 (за единицу возьмите одно из свойств вашего предложения товара).

3. Если у вас есть желание предоставить большее количество информации, уточните сначала, как усвоил клиент то, что уже сказано, и хочет ли он что-то узнать подробнее.

4. Говорите позитивно. Задача презентации — создать у клиента хорошее впечатление о вас и вашем предложении. Для этого ограничьте использование:

слов с частицами «не»: не знаю, не будет, неплохой; сослагательных частиц: наверное, может быть, возможно; негативных высказываний: у вас не будет проблем, эта плитка безопасна; уменьшительно-ласкательных слов и высказываний типа: «плиточка, дизайнчик, предложеньице».

Предоставляя клиенту варианты товара, ограничьте количество предложений до 2, максимум до 3 вариантов.