Особенности поведения мужчин и женщин.

ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ.

Й уровень. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. СЕКРЕТЫ И ПРИНЦИПЫ.

ТОЧКИ ПРОДАЖИ.

Точка продажи — это место в торговом зале, где покупатель может увидеть продукцию и принять решение о покупке.

Стеллаж или секция.

Определение: основная точка продажи. Размеры: от 1 до 15 и более метров, 2-7 полок. Обычно присутствует: во всех магазинах. Размещаемая продукция: весь ассортимент. Стойка.

Определение: дополнительная точка продажи (в ряде случаев может являться продолжением основной). Размеры: 50 сантиметров, 4 полки. Обычно присутствует: в магазинах ключевых клиентов. Размещаемая продукция: хиты продаж. Дисплей.

Определение: выкладка продукции на палетах (основная или дополнительная точка продажи). Размеры: 12 и более коробок.

Обычно присутствует: в магазинах с самообслуживанием. Размещаемая продукция: приоритетные позиции. Мини-секция.

Определение: дополнительная точка продажи. Размеры: не менее 10 упаковок.

Обычно присутствует: в магазинах с торговлей через прилавок. Размещаемая продукция: приоритетные позиции.

 

Как правило, товары, которые расположены на верхних полках, хорошо видят только мужчины, и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов.

Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их «к небесам».

Разница восприятия у мужчин и женщин.

На разнице восприятия у мужчин и женщин тоже можно играть. Женщины положительно реагируют на рекламные темы:

- радости и здоровья,

- релаксации и комфорта,

- изображение ребенка вызывает сильную положительную реакцию.

Женщины назначали более высокую цену для рекламируемого таким образом товара.

Мужчинам больше по душе изображения, где показана сила, агрессивность и эротика.

Таким образом, за товары, дополненные эмоциональной рекламой, люди готовы платить больше, и создание эмоционально ориентированного магазина принесет немало выгод владельцу. И при этом обойдется не слишком дорого.

Особенности поведения покупателей по уровню доходов.

Вот как, примерно, выглядит структура покупателей в России по доходам:

 

 

Принципы работы с различными группами покупателей.   Категория покупателей Схема поведения Принцип размещения товара Богатые Имеют высокую самооценку, стремятся получить эксклюзивные услуги и эксклюзивный товар. Смотрят вверх. Для этой категории целесообразно товары размещать на верхних полках стеллажей. Книга 2 Средний класс Достаточно обеспеченные, чтобы не считать деньги в кошельке. Берут тот товар, который удобно взять. Товары, ориентированные на эту категорию покупателей, располагаются на полках на уровне глаз и уровне груди.   Мало­обеспеченные Вынуждены покупать дешевые товары. Готовы наклониться к самой нижней полке, чтобы взять самый дешевый товар. Самые дешевые товары размещаются на нижних полках.

 

Мерчендайзинг товаров для детей.

Плакат с торговой маркой и изображением детей действует приглашающе.

Мамы с детьми. Владельцам павильона следует помнить, что маленькие дети боятся манекенов. Испуганные крики и плач собственных детей могут заставить родителей даже отложить покупку. В данном случае будут более уместны украшающие игрушки, чем манекены.

Мама без ребенка. Женщины-матери, пришедшие без ребенка, охотно реагируют на изображение детей. Поэтому нужны дополнительные наблюдения продавцов для выяснения статистических тонкостей посещения.