Типы убеждающих выступлений. Методы убеждения и выразительные средства языка в убеждающей речи

Любая убеждающая речь возможна при условии существования двух или нескольких точек зрения на проблему. Так, убеждать свою аудиторию в том, что бесконтрольное употребление наркотиков опасно, не имеет смысла, поскольку на этот предмет не может быть двух точек зрения, убеждать же в том, что легальная продажа даже лёгких наркотиков может привести в России к тяжёлым последствиям, в принципе можно, также как и убеждать её в обратном. Существуют следующие типы убеждающих выступлений – собственно убеждающие, воодушевляющие, побуждающие к действию.

Собственно убеждающая речь

Собственно убеждающая речь, как правило, основана на фактах. Безусловно, есть общеизвестные факты, не подлежащие пересмотру, на данный момент, по крайней мере. Но есть и такие факты, относительно подлинности которых могут быть разные точки зрения. Например, будет ли в будущем году экономический подъём или спад, или, к каким временем датируется строительство египетских пирамид. Выступление, основанное на фактах, может быть также и информационным, в таком случае оратор просто излагает какую-либо точку зрения на предмет. В случае же с убеждающей речью оратор выступает в первую очередь как защитник данной точки зрения, а не только как её транслятор. Цель такого типа убеждающей речи состоит в том, чтобы убедить аудиторию принять данную точку зрения. Схема такого выступления, как правило, следующая: 1) формулировка какого-либо фактического утверждения; 2) более подробное изложение этой точки зрения; 3) аргументация или обоснование утверждения, ссылка на авторитетные источники; 4) опровержение противоположного взгляда.

Воодушевляющая речь

Выступление такого рода, как правило, содержат ценностные суждения. Это может быть, например выступление, убеждающее аудиторию в достоинствах какой-либо книги, кинофильма или актёра, в удобстве того или иного вида транспорта, в недопустимости смертной казни. Ценностное суждение, лежащее в основе воодушевляющей речи, не может быть абсолютно субъективным, для того чтобы быть убедительным, оратор должен суметь обосновать своё мнение, возможно, сослаться на мнение авторитетных для аудитории лиц. Это ценностное суждение может и не быть полностью оппозиционным традиционной точке зрения, но в любом случае оратор должен защищать свою, отличную от общепризнанной позицию. Задачей воодушевляющей речи является сформировать у аудитории определённое отношение к предмету, но не побудить её к действию, что является задачей речи, побуждающей к действию. Схема воодушевляющей речи может быть следующей: 1) формулировка своего утверждения; 2) более подробное изложение своих взглядов; 3) аргументация или обоснование своей позиции; 4) если необходимо, опровержение противоположной позиции.

Побуждающая к действию речь

Элементы речи, побуждающей к действию так или иначе входят в нашу обыденную речь при решении многочисленных житейских вопросов дома (связанные, например, с необходимостью отдать ребёнка в какую-то конкретную школу, поехать в отпуск), при решении производственных проблем (например, те или иные распоряжения руководства). Выступления, побуждающие к действию, так или иначе включают в себя фактические элементы, поскольку побудить человека сделать что-либо невозможно, не снабдив его определённой информацией. Могут также включаться и ценностные суждения, воодушевляющие аудиторию, что является дополнительным стимулом, побуждающим её к действию. Схема речи, побуждающей к действию, может выглядеть следующим образом: 1) анализ ситуации; 2) постановка проблемы; 3) вывод о перспективах ее развития; 4) постановка практических задач пред аудиторией; 5) побуждение ее к конкретным действиям.

Успех убеждающего воздействия зависит от того, как настроена аудитория: от сложившегося у нее ранее отношения к данному вопросу, готовности разобраться в доводах оратора и ряда других факторов. Именно поэтому необходимо провести предварительный анализ аудитории. Чтобы быть убедительным, нужно хорошо изучить взгляды, установки, точку зрения слушателей по данному вопросу, и в соответствии с этим построить обоснование своих идей, предварительно вызвав у слушателей желание их воспринять.

Стратегии убеждения

В основе речи может лежать несколько стратегий убеждения – основных способов, при помощи которых оратор может стремиться к доказательству своего тезиса. Среди стратегий убеждения выделяют следующие:

1. Прямое подтверждение, суть его состоит в том, что оратор приводит тезис и аргументы, подтверждающие этот тезис. Например, нам надо подтвердить тезис: «Андрей очень умный человек». Прямым подтверждением будет следующее:

«Андрей очень умный и талантливый человек, потому что он способен решать сложнейшие задачи по высшей математике».

2. Прямое опровержение тезиса (контртезиса). В нашем примере это могло бы быть следующее рассуждение:

«Некоторые полагают, что Андрей вовсе не умён и не талантлив, потому что не умеет эффектно подавать себя перед руководством. Но такое умение не имеет ничего общего с интеллектуальными способностями человека и относятся, скорее к сфере самооценки. Поэтому ничего не мешает считать Андрея умным и талантливым человеком.

3. Косвенное подтверждение. Эта стратегия заключается в том, что оратор выводит из своего тезиса другие положения и доказывает их, а затем из их истинности выводит истинность основной мысли. В нашем примере это будет следующее рассуждение:

«Андрей очень умный и талантливый человек. Если это так, то он должен стремиться к высокоинтеллектуальной деятельности. Его друзья и коллеги свидетельствуют, что для Андрея нет большего удовольствия в жизни, чем заниматься наукой. Кроме того, недавно Андрей получил высокую награду за опубликованную им статью. Следовательно Андрей действительно умный и талантливый человек».

4. Косвенное опровержение тезиса (контртезиса). Эта стратегия аналогична предыдущей:

«Некоторые полагают, что Андрей вовсе не умён и не талантлив, потому что не умеет эффектно подавать себя перед руководством. Но такое умение скорее свидетельствует об амбициозности и самоуверенности, а это качества, несовместимые с подлинным умом. Следовательно, неверно, что Андрей неумён и неталантлив, поэтому ничто не мешает считать его умным и талантливым человеком».

Обычно такие стратегии используются в комплексе, и при таком условии эффективность речи повышается, даже несмотря на то, что далеко не всегда сами эти стратегии в изолированном их использовании способны однозначно подтвердить тезис.

Риторическая и логическая аргументации

Для логики рассуждение является логичным или нелогичным в силу своего строение, само по себе, оно исключает из рассмотрения адресанта и адресата. Логика предполагает доказательство истинности чего-либо. Для риторики фигуры адресанта и адресата очень важны, поскольку основная задача риторики состоит не в доказательстве того или иного положения, а в изменении мнений адресата. Риторика действенна в том случае, где предполагается некое сопротивление, в первую очередь в виде мнений, убеждений и предрассудков аудитории. Непринятие доказательства, построенного логиком, свидетельствует о неадекватности аудитории. Убеждение же, построенное оратором, может быть принято аудиторией, но может и не быть принято. Дело в том, что риторика оперирует не истинными, а лишь вероятными утверждениями. Если логика является средством, при помощи которого наука получает новое знание, то сфера действия оратора – это общественная жизнь, а в общественной жизни более важными являются не точные знания, а мнения, поскольку мнения, это среда, в которой органично существует любое общество. Рассуждения оратора по этой причине не являются логическими в собственном смысле слова, их можно было бы назвать «квазилогическими» (Х. Перельман). Обращаясь к вышеуказанному примеру, можно отметить следующее:

Вывод о том, что умение эффектно подать себя свидетельствует не об уме, а об амбициозности и самоуверенности – качествах, несовместимых с подлинным умом, – является не строго логическим, а квазилогическим, поскольку опирается исключительно на очку зрения оратора, а не строгое доказательство.

Из вышесказанного следует, что риторическая аргументация шире, чем логическая, квазилогические аргументы не являются единственно возможными при обосновании тезиса. Риторика рассматривает и систематизирует и другие средства убеждения, например, частные случаи, на которые можно ссылаться как на пример или образец, аналогию, которая помогает сделать более заметными какие-то стороны объекта.

Особенностью риторической аргументации является также и то, что она выбирает порядок, обратный порядку в логическом доказательстве. Логика используется для выведения нового знания из того, что уже известно, то есть из посылок. Риторика исходит из обратного порядка: имеется суждение (тезис речи), который необходимо обосновать, то есть выявить аргументы, которые заставили бы аудиторию принять этот тезис. Таким образом, в логике вывод следует за его посылками, которые являются его основание, тогда как в риторике вывод предшествует обоснованию, которое оратор специально создаёт, для того чтобы доказать тезис.

Отличие риторики от логики также состоит в том, что риторика требует доказывать только те положения, которые имеют общественную значимость, тогда как логику в большей степени интересует форма, а не содержание доказательства. Логические законы могут применяться к любому содержанию, в том числе и к совершенно тривиальному.

Следует также помнить, что риторическая аргументация не обязательно связана с такими понятиями, как «истина» и «добро», эта связь желательна, но не обязательна. Если это выгодно говорящему, то аргументация может быть направлена на доказательство заведомо неприемлемых с моральной точки зрения утверждений. Это лишний раз свидетельствует, что убеждающая речь – это всего лишь нейтральное орудие, которое может быть использовано как во благо, так и во вред.

Классификация аргументов

Выделяют две большие группы аргументов – естественные и искусственные. Естественные доказательства – это показания свидетелей, документы, то есть всё то, что удостоверено людьми благодаря тому, что они видели или слышали. Искусственных доказательств гораздо больше, большинство из них связано с необходимостью рассуждать в том случае, когда естественных свидетельств не имеется. Рассмотрим эти группы аргументов подробнее.

Естественные аргументы

Свидетельства – утверждения людей, которые присутствовали при событии или обладают какой-либо информацией, имеющей значение с точки зрения действительного развития ситуации. Наиболее важное свидетельство, самый надёжный вид естественного доказательства – это собственные восприятия аудитории, поскольку человек обычно доверяет своим чувствам. Но это могут быть также и свидетельства других людей, обращение к ним обязательно тогда, когда речь идёт о событиях прошлого, которые не могли видеть ни аудитория, ни оратор. Могут быть также и свидетельства самого оратора, и ссылки на общезначимый опыт. Используя свидетельства, оратор должен стремиться к тому, чтобы его описание было ярким и образным, содержало по возможности выразительные детали. Такая подача свидетельств нередко помогает компенсировать их недостаточность. При этом описание может содержать детали, которые не касаются существа дела, возможно даже являются вымышленными, но психологически исключительно убедительными. Если оратор сумеет нарисовать картину, которую аудитория сможет ясно себе представить, задачу можно считать достигнутой.

Документы – письменные источники, на основании которых можно восстановить ход событий. Они могут содержать прямые подтверждения и обычно ради такого подтверждения и создаются (справка врача, заключение эксперта), их можно использовать в качестве цитат. Косвенно документы подтверждают, что события имели или не имели место, в этом случае факты, отражаемые в документах используются не в чистом виде, а в составе рассуждений.

Искусственные аргументы

Искусственные аргументы могут быть логическими и связанными, как уже говорилось, с необходимостью рассуждать. В риторике выделяют обычно два типа логических аргументов: «силлогизм» и «наведение».

Силлогизм – это доказательство, при котором частное положение доказывается при помощи общих положений. Такой путь рассуждения в науке называется дедуктивным. В качестве общего при дедукции выступают суждения, которые считаются истинными, то есть являются аксиомами, либо были доказаны другими способами, то есть являются теоремами. Основы дедукции были заложены ещё Аристотелем, который создал учение о силлогизмах. Любое дедуктивное умозаключение представляет обычно совокупность нескольких (обычно двух) посылок и заключения. Посылки – это истинные суждения, которые являются основанием для заключения. Связь между заключением и посылками называется выводом. Например:

Хороший оратор умеет убедить аудиторию.

Иван умеет убедить аудиторию.

Следовательно Иван хороший оратор.

Данное умозаключение является простым силлогизмом, сложные умозаключения представляют собой сцепление простых и называются полисиллогизмами. Умозаключение может быть полным и неполным, когда оратор полагается на способность слушателей восполнить недостающий элемент. Простые неполные умозаключения принято называть энитимемами. Сложные неполные умозаключения называют соритами. Энтимемы и сориты более характерны как раз для риторического, а не научного доказательства, поскольку они в большей степени соответствуют особенностям обычного (ненаучного и нефилософского) мышления. Рассуждения, в основе которых лежит энтимема, воспринимаются как более естественные, кроме того, они вынуждают аудиторию использовать свои собственные способности к рассуждению и восстанавливать пропущенную посылку, а следовательно, способствуют большему вовлечению аудитории в содержание речи. Приведём в качестве примера фрагмент речи Д. С. Лихачёва:

«.. Без культуры в обществе нет и нравственности. Без элементарной нравственности не действуют социальные и экономические законы, не выполняются указы и не может существовать современная наука, ибо трудно, например, проверить эксперименты, стоящие миллионы, огромные проекты «строек века» и так далее».

В рассуждении Д. С. Лихачёва вывод не сформулирован, однако он достаточно очевиден для человека, который воспринимает этот текст.

Используя дедуктивный путь рассуждения при создании убеждающей ораторской речи, следует помнить следующее. Ораторская речь не является логическим рассуждением в полном смысле этого слова, иначе она была бы сухой и скучной. Поэтому в убеждающих выступлениях рассуждения, основанные на силлогизмах, обычно оказываются замаскированными. Это достигается, как уже говорилось, и опущением некоторых посылок, и, наоборот, внесением дополнительных деталей, избыточных с точки зрения структуры силлогизма, но важные с точки зрения полноты воздействия речи на аудиторию.