Пропаганда

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стиму­лирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию.

Стимулируя сбыт, фирма обращается к людям уже информированным о ее товаре.

Задача стимулирования сбыта - побуждение к последующим покупкам дан­ного товара, приобретенного большими партиями, либо налаживание регулярных коммерческих связей с фирмой-продавцом.

Целью стимулирования сбыта по отношению к покупателям является пред­ложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на огово­ренных условиях:

1) скидки - за объем приобретенной партии товара, регулярность покупок onределенного числа изделий;

2) кредит в различных его формах;

3) бесплатное распространение образцов товара в расчете на покупку крупной партии;

4) бесплатная передача товара во временное пользование "на пробу";

5) прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;

6) презентация (показы) новых товаров;

7) резкое снижение цены (обычно в связи с переходом к выпуску новой модели товара).

Целью стимулирования сбыта по отношению к продавцам является достиже­ние этими людьми высоких показателей сбыта:

1) соответствующие денежные вознаграждения;

2) дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы;

3) ценные подарки;

4) моральные формы вознаграждения.

Пропаганда характеризуется:

а) достоверностью. Информационный материал или статья кажутся читателям более правдивыми и достоверными по сравнению с рекламой.

б) широким охватом покупателей из-за того, что обращение приходит к поку­пателям в виде новости, а не в виде коммуникации торгового характера.

в) броскостью. Пропаганда, как и реклама, обладает возможностями для эф­фективного, броского представления фирмы или товара.

Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие: в понятие деятельности по организации общественного мнения с целью обеспечения фирме благожелательной известности. Для решения этой задачи отделы по организации общественного мнения пользуются несколькими средствами:

1) установление и поддержание связей с прессой;

2)товарная пропаганда;

3) лоббизм - это работа с законодателями и правительственными чиновника­ми с целью усиления или недопущения какого-либо законодательства или регули­рования.

Специалисты по пропаганде обычно сосредоточены не в отделе маркетинга фирмы, а в отделе по организации общественного мнения. Перед пропагандой обычно ставятся следующие задачи:

1) подготовка статей о предлагаемом товаре как таковом и обеспечение их размещения в ведущих газетах и журналах (например, о меде);

2) подготовка статей о целебных свойствах товара (меда);

3) разработка специальной пропагандистской кампании для целевой аудито­рии.

Вклад пропаганды в деятельность фирмы оценить трудно, поэтому ее ис­пользуют в сочетании с другими средствами стимулирования.