Вопрос. Речь-средство убеждения. Прямой и косвенный способ убеждения.

Виды убеждения.РичардПетти и Джон Качоппо, а также Элис Игли с Шелли Чейкен пошли несколько дальше ( Petty&Cacioppo , 1986; Petty&Wegener , 1999). Они создали теорию, согласно которой убеждения формируются одним из двух способов. Когда у людей есть достаточно оснований для системного обдумывания сути информации и когда они способны на это, возникают благоприятные условия для сосредоточенности на аргументах и для реализации прямого способа убеждения. Если эти аргументы неопровержимы и весомы, вероятность убеждения высока. Если в сообщении нет ничего, кроме легко опровергаемых аргументов, думающие люди обязательно обратят на них внимание и оспорят их. Однако иногда сила аргументов не имеет никакого значения. Иногда мы либо не склонны, либо не способны к серьезному размышлению. Если наше внимание отвлечено, если сообщение нам не интересно или если нам просто некогда, мы вполне можем не обратить должного внимания на содержание сообщения. Вместо того чтобы оценивать убедительность содержащихся в нем доводов, мы можем пойти по косвенному пути к убеждению— сосредоточившись на признаках, которые «запустят механизм согласия» без серьезных размышлений. Когда внимание рассеянно или мы не склонны думать, то привычные и понятные суждения оказываются более убедительными, нежели оригинальные и нестандартные. Так, поговорка «Не складывай все яйца в одну корзину» произведет на занятого своими мыслями или делами человека большее впечатление, чем призыв «Не вкладывайте все средства в одно рискованное предприятие».убеждающие речи употребляются ради решения (ибо для того, что мы знаем и относительно чего приняли известное решение, не нужно никаких речей), а это бывает в том случае, когда кто-нибудь с помощью речи склоняет или отклоняет какое-нибудь отдельное лицо, как, например, делают люди, уговаривая и убеждая, так как один человек есть все-таки судья, тот судья, кого нужно убедить; и все равно, обращает ли человек свою речь к противнику, или говорит на предложенную тему, потому что необходимо воспользоваться речью и уничтожить противоположные мнения, к которым, как к противнику, обращается речь" *(438) (Аристотель); - "Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной мнению" (М.В. Ломоносов);- "В основании судебного красноречия лежит необходимость доказывать и убеждать, иными словами необходимость склонять слушателей присоединиться к своему мнению". Прямой способ убеждения или собственно убеждение представляет собой способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, выстроенных по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Прямое убеждение оказывает воздействие на сознание личности через ее собственное мышление. При этом человеку, до которого доведена определенная информация, прямо или косвенно предлагается: - осмыслить ее, соотнести ее с хранящимися в памяти знаниями и убеждениями;- критично подойти к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное; - определенным образом систематизировать воспринятую информацию;- выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку; - в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решениеТаким образом, прямое убеждение основано на систематической обработке, анализе и оценке каких-либо сведений или идей, критическом, осмысленном принятии слушателями убеждающего сообщения.В суде присяжных прямой способ убеждения реализуется путем логической аргументации позиции адвоката в ходе судебного следствия и прений сторон.