Каналы распределения.

Продвижение МОО на рынке через личные продажи

Коммуникационная стратегия

Товародвижение

Каналы распределения

Стратегические и тактические маркетинговые решения о сбыте

Прямое инвестирование

Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубеж­ном рынке является помещение капитала в создание за рубежом соб­ственных сборочных или производственных предприятий. По мере накопления фирмой опыта экспортной работы и при достаточно большом объеме зарубежного рынка производственные предприятия за границей сулят ей явные выгоды:

во-первых, фирма может сэко­номить деньги за счет более дешевой рабочей силы или более дешево­го сырья, за счет льгот, предоставляемых иностранными правитель­ствами зарубежным вкладчикам, за счет сокращения транспортных расходов и т.д.

во-вторых, создавая рабочие места, фирма обеспечи­вает себе и более благоприятный образ в стране-партнере.

в-третьих, у фирмы устанавливаются более глубокие отношения с государствен­ными органами, клиентами, поставщиками и дистрибьюторами при­нимающей страны, что дает возможность лучше приспосабливать свои товары к местной маркетинговой среде.

в-четвертых, фирма со­храняет полный контроль над своими капиталовложениями и, следо­вательно, может разрабатывать такие политические установки в об­ласти производства и маркетинга, которые будут отвечать ее долго­временным задачам в международном масштабе.

 

При разработке и реализация сбытовой стратегии важнейшим фактором является выбор и организация деятельности каналов сбыта.

Сбыт - это транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и, собственно, продажа товара.

Канал сбыта (распределения) - совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

1.Исследовательская работа (сбор информации).

2.Стимулирование сбыта (создание увещевательных коммуникаций о товаре).

3.Установление контактов с потенциальными покупателями.

4.Приспособление товара (подгонка под требования покупателя).

5. Проведение переговоров.

6. Организация товародвижения.

7.Финансирование по покрытию издержек функционирования канала.

8. Принятие риска за функционирование канала.

Первые пять функций способствуют заключению сделок, оставшиеся три – завершению уже заключенных сделок.

 

Термины, характеризующие конкретные каналы сбыта

Канал нулевого уровня (или канал прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Канал косвенного маркетингаподразумеваетучастие посредников. Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке ТПН - агент по сбыту, брокер (посредник) или комиссионер.

Агент по сбыту- это человек, работающий по договору с производителем и ведущий операции за его счет, не являющийся собственником товара.

Брокер - это человек, продающий товар, не приобретая его в собственность, а лишь сводя продавца и покупателя, получает от совершения сделки комиссионные вознаграждения.

Комиссионер - это человек, имеющий склад с товарами, который продает от своего имени, но за счет фирмы, производящей эти товары.

Дистрибьютор - независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у фирм - производителей.

Дилер - это независимый мелкий предприниматель, специализирующийся на продаже товаров длительного пользования, которые требуют значительного сервиса.

Решения о выборе каналов распределения — одни из самых ответственных. Выбор канала окажет существенное влияние на составляющие комплекса маркетинга и наоборот. Управление каналом требует отбора квалифицированных участников и организации эффективного их мотивирования. Необходимо периодически проводить оценку деятельности каждого канала, сравнивая его прошлые и нынешние показатели, а также с другими каналами.