Торговые операции на международных аукционах

ЛЕКЦИЯ 7

 

Сделки, совершаемые на международных аукционах, во многом отли­чаются от биржевых. Считается, что аукционная форма торговли появи­лась раньше, чем возникли первые биржи. Аукционы — это периодиче­ски действующие рынки. На разных аукционах торги ведутся с различной периодичностью — ежедневно, ежемесячно, несколько раз в год либо один раз в году, обычно в традиционное для данного аукциона время.

В качестве организаторов аукционов могут выступать крупные торговые компании, специализированные аукционные фирмы, объе­динения (ассоциации, союзы) продавцов (товаропроизводителей), а в некоторых странах —государственные организации. Торговлю на аук­ционе обеспечивают обычно его организаторы либо брокеры продав­цов, тогда как владельцы товара (товаропроизводители, заготовители), как правило, непосредственно не участвуют в аукционных торгах. Покупка товаров на аукционе проводится иногда самими покупателями, но чаще их брокерами.

Объекты аукционной торговли и ее географическое размещение

На аукционах ведется торговля только реальным наличным товаром и никакие фиктивные сделки не заключаются. Покупатели знакомятся с качеством товара по предварительному осмотру до аукционного торга.

 

Объектами аукционной торговли явля­ется сравнительно ограниченный круг товаров, которые обладают сугубо ин­дивидуальными свойствами и не под­даются стандартизации. К ним отно­сятся чай, фрукты, овощи, рыба, цветы, табак, пушно-меховое сырье (шкурки), шерсть немытая, ряд других видов текстильного сырья, ло­шади спортивные и племенные, скот, кустарно-художественные изде­лия, предметы антиквариата и некоторые другие товары. По таким то­варам, как пушнина, чай, немытая шерсть, цветы, на аукционную тор­говлю приходится основная часть мирового товарооборота.

Среди множества международных аукционов, вероятно, наиболь­шее количество приходится на группу пушно-меховых аукционов (бо­лее ста).

Помимо традиционных эпизодически могут проводиться разовые аукционы для принудительной распродажи имущества неплатежеспо­собных должников; из вырученных средств погашаются (хотя бы час­тично) долги национальных и иностранных кредиторов.

Некоторым исключением из общего правила представляется ведение торговли по отдельным товарам параллельно на аукционах и биржах. В част­ности, типично биржевой товар — кофе зеленый (в зернах) продавался в не­которых производящих странах (в Индии и восточноафриканских странах) на внутренних аукционах. Мытая шерсть, как достаточно однородный товар, продается на биржах, а немытая шерсть как индивидуализированный то­вар — на аукционах.

Аукционы организовывались преимущественно в основных цент­рах потребления, а в некоторых случаях и в районах производства (сбо­ра, добычи) соответствующей продукции. Исторически большинство аукционов оказались сосредоточенными в промышленно развитых странах — городах Западной и Северной Европы (Лондон, Амстердам, Копенгаген, Осло, Стокгольм и др.) и Северной Америки (Нью-Йорк, Монреаль). Города Австралии и Новой Зеландии (Веллингтон, Мель­бурн, Сидней и др.) стали ведущими центрами аукционной торговли немытой шерстью, основная часть которой направляется на экспорт в другие страны.

Во второй половине XX в. в связи с крахом колониальной системы складывается организованная аукционная торговля в ряде развиваю­щихся стран - продуцентов. Например, крупные чайные аукционы в Индии (Калькутта, Кочин), Щри-Ланка (Коломбо) стали ведущими центрами мировой торговли чаем, намного превзойдя по объему сде­лок Лондонский аукцион, который в прошлом играл главную роль в мировой чайной торговле. В странах Восточной Африки также были организованы аукционы, хотя и не столь крупные, по продаже чая пре­имущественно на экспорт. В последние годы стал широко известен чайный аукцион в Сингапуре, где продается продукция некоторых стран Азии и Океании.

• Организация и техника аукционной торговли

Периодичность проведения аукционов аукционной торговли зависит от характера товара, сезонно­сти его поступления для продажи, объ­ема предложения и спроса. Например, на чайном аукционе в Калькут­те торги проходят практически ежедневно на протяжении всего года (с небольшими перерывами). Многие другие аукционы проводятся го­раздо реже. В частности, аукционы лошадей в Довиле (Франция) и не­которых других европейских городах проводились 1—2 раза в год и не всегда ежегодно.

На аукционах, как и на «классических» биржах, торговля ведется в специальных помещениях, причем помещение аукциона обычно рас­полагается амфитеатром и может иметь еще специальное оборудова­ние. На видном месте находится лицо, проводящее аукцион (аукцио­нист), со своими помощниками (ассистентами), а в креслах зала раз­мещаются потенциальные покупатели или их брокеры.

Аукционная торговля (торги) ведется строго по установленным правилам, которые обычно излагаются в Условиях аукционной продажи.

В целом проведение аукциона состоит из несколько этапов. Пер­вым этапом является подготовка аукциона. Для скоропортящихся то­варов он занимает минимальное время (в пределах 1—2 часов). Но для многих других товаров подготовительный период длится достаточно долго — до нескольких месяцев.

На этом этапе организаторы аукциона прежде всего заботятся о своевременном поступлении на аукционные склады от владельцев то­вара всех партий, намечаемых к продаже. По согласованию с организа­торами аукциона предлагать свой товар для продажи на аукционе мо­гут не только отечественные, но и иностранные продавцы за опреде­ленное комиссионное вознаграждение.

Поступающие партии товара сортируются, причем по нескольким признакам для ряда товаров. Например, при сортировке шкурок пушных зверей обращают внимание на район добычи (происхождение), цвет меха и его оттенки. Из однородного товара, как правило, пред­ставленного одним продавцом, комплектуются лоты. Размеры лотов могут быть разными. Так, на чайных аукционах лот обычно состоит из нескольких десятков ящиков.

На пушных аукционах небольшие лоты формируются из шкурок дорогих соболей — в количестве нескольких штук или немногих десят­ков, норки — нескольких сот шкурок, а белки — тысячи шкурок. При большом объеме предлагаемой пушнины сходные лоты объединяются в стринги в целях ускорения их последующей реализации на аукцион­ных торгах.

Предлагаемые на аукционах дорогостоящие антикварные предме­ты обычно не объединяются в лоты, а продаются по отдельности. Ана­логичным образом на аукционах по спортивным лошадям каждое жи­вотное представляется в качестве самостоятельного лота. Лошади в те­чение нескольких недель проходят специальную подготовку на прилегающей к аукциону территории: опытные наездники обучают их выездке, чтобы в ходе аукционного торга произвести наиболее благо­приятное впечатление на покупателей, причем обращается особое внимание на поддержание хорошего здоровья животных, избежание получения ими травм.

По результатам формирования лотов и определения очередности их предложения для продажи на аукционе составляются каталоги. Эти каталоги, в которых указывается место и время проведения аукциона и перечисляются все лоты с присвоенными им номерами, заблаговре­менно рассылаются потенциальным покупателям в разных странах, в первую очередь — известным фирмам, традиционным участникам предыдущих аукционов. Параллельно о предстоящем аукционе может даваться реклама в специальной прессе и других СМИ.

До начала аукционного торга его организаторы предоставляют каждому покупателю возможность заблаговременно ознакомиться с предлагаемыми лотами, осмотреть эти лоты или отобранные образцы. При необходимости регулярным покупателям рассылаются образцы для осмотра, опробования (дегустации).

Следует учитывать, что желающие принять участие в аукционе по­купатели также активно готовятся к аукционным торгам. Серьезные покупатели заблаговременно проделывают большой объем работы, включающий обстоятельное изучение и анализ всей возможной ин­формации о предстоящем аукционе. В круг объектов изучения входят такие вопросы, как ожидаемое соотношение предложения и спроса по отдельным видам аукционного товарного ассортимента, уровень про­фессионализма организаторов аукциона, позиция вероятных крупных покупателей на аукционе и возможная конкуренция между ними, де­ловые и личные качества аукционистов и т.д.

Покупатель вправе определять, целесообразно ли командировать своих представителей на аукцион и каким брокерам (в том числе мест­ным) поручить проведение закупок. До начала аукциона покупатель или действующий по его поручению брокер знакомится с предложен­ным ассортиментом, выявляет интересующие его лоты и скрупулезно проверяет их качество. В результате определяется окончательный на­бор намеченных к покупке лотов и желательные лимиты цен по каждо­му лоту, что фиксируется в имеющемся у покупателя каталоге (при не­обходимости условными обозначениями).

При ограниченном числе покупателей возможна договоренность между ними о предельном уровне цен на те или иные лоты, хотя это противоречит принципам добросовестной конкуренции. Однако воз­можности предотвратить такие явления у организаторов аукциона не­велики.

Весьма ответственный этап — проведение самого аукционного торга. Он может проходить довольно быстро (несколько минут или часов) либо продолжаться несколько дней (даже неделю) в зависимости от количества лотов, выставляемых на продажу.

Аукционист поочередно предлагает к продаже партии товара (лоты) или отдельные предметы, перечисленные в каталоге (скоропор­тящиеся товары предъявляются в натуральном виде без составления каталога), с объявлением начальной цены. Покупатель, желающий приобрести предложенный лот по названной цене, без промедления извещает об этом аукциониста устно (как правило, выкриком при глас­ном способе ведения аукциона) либо условным знаком (жестом или иным способом — на негласном, немом аукционе). При негласном спо­собе проведения аукциона имя покупателя, известное только органи­заторам аукциона, не подлежит разглашению.

В большинстве стран аукционные торги ведутся по методу «повыше­ния цены». Первоначально аукционист объявляет некую минимальную цену очередного лота исходя из предложения продавца. Любой участ­ник торгов вправе принять эту цену либо повысить ее на величину, пре­дусмотренную аукционными правилами. При высоком спросе первона­чальная цена повышается неоднократно. Покупателем соответствую­щего лота становится лицо, назвавшее наивысшую цену, не перекрытую никем. Таким образом поочередно предлагаются все лоты.

В некоторых случаях покупка крупного лота может быть поделена между двумя, тремя и даже четырьмя покупателями, которые стремятся избегать ис­кусственного завышения цены (например, лот чая, состоящий из 48 ящиков, может быть разделен на кратное число: две, три или четыре части между разными покупателями). Если первоначальная цена не устраивает никого из присут­ствующих, аукционист по своему усмотрению может снять соответствующий лот с продажи либо в особых случаях снизить ранее объявленную цену. Аукцио­нист вправе снять с продажи любой лот без объяснения причин.

На ряде аукционов используется метод проведения торгов «с пони­жением цены», когда первоначально объявляется максимальная цена лота, а затем она постепенно снижается. Номер лота и движение цены обычно обозначается на электронном табло (циферблате) в аукцион­ном зале. Понижение цены продолжается до тех пор, пока кто-либо из покупателей не изъявит желание совершить покупку. Об этом он сиг­нализирует нажатием кнопки; в этот момент на циферблате фиксиру­ется цена продажи и высвечивается идентифицирующий покупателя номер. По этому методу проводятся многие аукционы по продаже цве­тов, фруктов, овощей, рыбы и других скоропортящихся товаров в Гол­ландии. Отсюда способ проведения торговли с понижением цены ста­ли называть «голландским».

При проведении торгов на крупных аукционах, когда в каталоги включаются сотни или тысячи лотов, торговля идет достаточно дина­мично (в течение часа может быть продано несколько сот лотов). Хотя заключение сделок на аукционах осуществляется в устной форме, в конце рабочего дня каждый покупатель подписывает стандартный контракт, в который могут быть включены дополнительные пожела­ния покупателя в отношении транспортировки товара с аукционного склада, страхования товара и другие условия.

В отдельных случаях продажа особо ценных, дорогостоящих предметов (уникальные произведения искусства, выдающиеся экземпляры спортивных жеребцов) оформляется не обычным аукционным контрактом, а как внеаукционная сделка. При этом реальный покупатель, желающий остаться инког­нито, не, фигурирует в качестве стороны контракта, а поручает назначенному им посреднику оформить сделку, провести расчеты и получить товар на его имя. На некоторых аукционах стало входить в практику проведение закупок по телефону, а в обозримом будущем возможно использование других средств электронной связи.

На завершающих этапах производятся расчеты за приобретенный товар и передача товара покупателям. В зависимости от правил аукцио­на оплата товара происходит единовременно при покупке либо в два этапа: примерно треть суммы оплачивается при подписании контрак­та, а остальная часть — при получении товара покупателем с аукцион­ного склада (на основании приемо-сдаточного акта) или после отгруз­ки товара согласованным видом транспорта в указанный покупателем адрес (на основании отгрузочных документов). Следует иметь в виду, что покупатель аукционного товара не вправе заявлять претензии по качеству, кроме случаев обнаружения скрытых дефектов, которые не­возможно было выявить при осмотре товара перед аукционом. По­следнее покупатель еще должен доказать.

Иностранный покупатель может поручить своему брокеру не толь­ко покупку товара на аукционе, но и выполнение за дополнительное вознаграждение других обязанностей. К ним относится проведение расчетов за купленные лоты, получение товара с аукционного склада, подготовка его к отгрузке, оформление необходимых документов и ор­ганизация отправки товара в адрес покупателя.

Цены, складывающиеся на ведущих международных аукционах, по существу, характеризуют уровень мировых цен на соответствующие товары и служат ориентиром при заключении внеаукционных сделок в промежутках между аукционами.

 

• Проведение международных аукционов в нашей стране и участие в зарубежных аукционах

Внашей стране были организованы два типа постоянно действующихмеждународных аукционов: по продаже пушнины и лошадей. В 1931 г. в Ленинграде начал действо­вать пушной аукцион. В довоенные годы на продажу выставлялись пушнина, добытая преимущественно промысловыми охотниками в сибирской тайге и тундре и поступавшая из заготовительных хозяйств этого региона, а также среднеазиатский каракуль.

Постепенно на аукционах стала преобладать норка клеточного раз­ведения, поступающая из звероводческих совхозов. Затем в совхозах стали разводить также соболя и песца.

До начала 90-х гг. считалось, что ленинградские аукционы пред­ставляют самые разнообразные в мире коллекции мехов (клеточных и промысловых), в том числе: соболя, норки, песца, лисицы, рыси, росо­махи, горностая, колонка, волка, ондатры-крысы, белки и др. Торговля в целом шла по сравнительно умеренным ценам. Все это привлекало иностран­ных покупателей. В периоды повышенного спроса за отдельные виды пушнины выручались довольно высокие цены. Ежегодно реализовывалось свыше 10 млн шкурок только клеточной норки. Традиционно самым крупным являлся январский аукцион, на котором в лучшие годы продавались многие миллионы шкурок.

Лениградские аукционы отличались более выгодными для покупа­телей условиями продажи по сравнению с зарубежными аукционами. В частности, цена проданных лотов устанавливалась на базисе франко-самолет или ФОБ Ленинград, а не франко-склад аукциона; по же­ланию покупателей за их счет проводилось страхование товара в пути; покупатель не занимался таможенным оформлением товара на территории нашей страны; по просьбе отдельных покупателей им предоставлялась рассрочка платежа.

Ленинградский аукцион приобрел высокий авторитет на мировом рынке и стал ведущим центром мировой пушной торговли. Товаропро­изводители многих европейских и азиатских стран направляли свое пушно-меховое сырье для реализации на ленинградском аукционе.

В последние годы на аукционах вС.-Петербурге резко сократились объемы продаж и подешевели многие виды пушнины. Если в прошлом на аукционы съезжалось по нескольку десятков иностранных купцов, втом числе постоянные крупные покупатели, то на аукционах в декабре 2001 г. и январе 2002 г. участвовали лишь 5-6 активных зарубежных бро­керов (из Великобритании, Италии, США, Турции, Китая, Японии).

Международные аукционы по продаже спортивных и племенных лошадей стали проводиться в нашей стране с 60-х гг. В год проходило до 6 аукционов — по одному в Подмосковье (Успенское), Росто­ве-на-Дону, Пятигорске и некоторых других городах Северного Кав­каза, а также вКиеве и Риге. Многие аукционы, особенно в Подмо­сковье, собирали немало иностранных покупателей и завершались вполне успешно: Среди выставленных животных встречались выдаю­щиеся скакуны, которые продавались по очень высоким ценам.

Однако средние аукционные цены были достаточно умеренными и не всегда удовлетворяли отечественных поставщиков. В связи с этим многим коневодческим хозяйствам — поставщикам зачастую было вы­годнее реализовывать своих питомцев внутри страны, чем выставлять их на аукционы. Необходимо также учитывать, что после продажи жи­вотные должны были пройти длительный карантинный период до от­правки за границу. Затем при транспортировке по железной дороге ло­шади нередко получали травмы, переломы конечностей, что служило основанием для отказа иностранных покупателей от получения закуп­ленных животных. В последние годы трудно найти информацию в прессе об аукционной торговле лошадьми в России.

Использование иностранных аукционов осуществлялось двояким образом: (1) в целях стимулирования расширения экспорта некоторые отечественные товары направлялись на зарубежные аукционы для продажи и (2) для эффективного проведения крупных импортных за­купок таких товаров, как чай и немытая шерсть.

В прошлом некоторые партии отечественной пушнины время от времени направлялись на зарубежные аукционы. Так, наша пушнина в ограниченном количестве выставлялась на Лондонском аукционе, в основном, с целью достижения более высокого уровня цен и использо­вания этого фактора на очередных отечественных аукционах.

В последние годы некоторые российские производители из-за па­дения престижа С.-Петербургского аукциона стали поставлять пушни­ну на иностранные аукционы, в том числе в Хельсинки. В советский период продавались в Великобританию сравнительно небольшие пар­тии грузинского чая, который наши покупатели реализовывали на Лондонском аукционе.

Эпизодически отечественные организации выставляли на зару­бежных аукционах «Сотби» и «Кристи» некоторые кустарно-художест­венные изделия с целью проверки уровня цен и последующей ориента­ции при заключении обычных внеаукционных экспортных сделок.

Что касается импортных операций, с 50-х гг. советские внешнеторго­вые организации (сначала «Продинторг», затем «Союзплодоимпорт») стали крупными покупателями чая на аукционах в Индии и Цейлоне (Шри-Ланка). В периоды массовых закупок на эти аукционы командиро­вались отечественные специалисты — титестеры, которые работали под руководством советского торгпредства и представителей внешнеторговой организации. Перед каждым аукционом опробовались образцы предлага­емых лотов чая и по интересующим нас лотам определялись лимиты цен, о чем давались соответствующие поручения местным брокерам.

В последние годы индийский и цейлонский чай ввозится в Россию и по­ступает в розничную торговлю преимущественно в расфасованном виде (в рас­фасовке иностранных производителей). По качеству этот чай заметно уступает прежним импортным поступлениям. Вообще импорт расфасованного продук­та менее эффективен, так как чайное сырье значительно дешевле готового про­дукта и успешно расфасовывалось прежде на отечественных предприятиях.

В Новой Зеландии и Австралии на аукционах закупалась еще не­мытая шерсть для снабжения отечественной текстильной промышлен­ности. Учитывая высокие командировочные расходы, проведение за­купок на этих аукционах обычно поручалось местным брокерам.

• Размещение заказов через международные торги

Международные торги (торговля по тендерам) стали одной из распро­страненных форм международной торговли во второй половине XX в. Торги организуются с целью приобретения на конкурсной основе у ино­странных или национальных поставщиков (подрядчиков) современного высокотехнологичного оборудования, включая комплектное оборудова­ние, сооружения в стране заказчика промышленных и социально-куль­турных объектов, выдачи подряда на выполнение проектно-изыскатель-ских, конструкторских, пуско-наладочных, научно-исследовательских работ, получения инженерно-консультационных и сопутствующих услуг, обучения производственно-технического и административного персона­ла, а также для приобретения других товаров и услуг.

Через торги может реализовываться более широкий круг товаров и услуг, в том числе потребительского назначения. Во многих странах за­конодательно предусмотрено обязательное проведение государствен­ными организациями закупок товаров и услуг только через торги.

В качестве организаторов торгов могут выступать государственные организации, муниципалитеты, банковские и другие кредитные уч­реждения, частные фирмы.

Покупатели (заказчики), желающие организовать торги, создают тендерный комитет — временный орган, осуществляющий всю орга­низационную работу по подготовке и проведению данных торгов. Обычно тендерный комитет возглавляется руководителем организа­ции покупателя (заказчика) и в его состав входят технические и ком­мерческие эксперты.

Организаторы разрабатывают условия торгов, в которых указывает­ся порядок и сроки представления предложений участниками торгов в тендерный комитет, порядок их рассмотрения тендерным комитетом и принятия решения о размещении заказа.

Организаторы торгов разрабатывают комплект тендерной докумен­тации. В нее входит подробная техническая характеристика закупае­мого оборудования или сооружаемого объекта. При этом указывается мощность, производительность, другие технические параметры, усло­вия сдачи-приемки оборудования, а при строительстве объекта — объ­ем и описание характера подрядных работ, условия их организации и выполнения, расположение строительной площадки, порядок сдачи объекта в эксплуатацию, дополнительные услуги подрядчика, прила­гаются чертежи, генеральные планы и другие необходимые материалы. Для разработки технико-экономических характеристик намеченного заказа привлекаются инженерно-консультационные фирмы.

При необходимости составляется отдельная инструкция для участ­ников торгов, которая может содержать дополнительные требования, например о представлении специальной документации.

Серьезное внимание уделяется подготовке проформы предложе­ния — тендера, который содержит как технические, так и коммерче­ские условия заказа, включая базис поставки, срок поставки, условия платежа, перечень специальных гарантий, требования по техническо­му обслуживанию, поставкам запчастей, обучению персонала и другим вопросам. Одновременно составляется проформа контракта, который будет подписан между победителем торгов и их организаторами.

Комплект тендерной документации направляется потенциальным участникам торгов. В последнее время организаторы торгов предпочитают предоставлять тендерную документацию не бесплатно, а прода­вать за установленную плату.

Заинтересованные продавцы (поставщики, подрядчики) внима­тельно изучают полученную тендерную документацию и условия проведения торгов, оценивают собственные возможности и выгодность принятия заказа. При положительном решении об участии в торгах оференты заполняют форму тендера. В тендере обязательно указыва­ется предлагаемая цена (стоимость) оборудования или оценка подряд­ных работ (смета расходов) и другие условия. По требованию организа­торов торгов участник обязан представить в качестве залога банков­скую гарантию «серьезности предложения» (англ. bid bond) в сумме до 3% и более стоимости предполагаемой сделки.

Если оферент не располагает информацией о намерениях конку­рентов, ему приходится действовать как бы вслепую. В связи с этим в процессе работы над тендером бывают полезны контакты с местными фирмами из числа агентов оферента, которые могут дать конфиденци­альную информацию о предполагаемой позиции конкурентов и сори­ентировать оферента на такие условия тендера, которые заинтересова­ли бы организаторов торгов и позволили бы выиграть торги.

По условиям многих торгов для выполнения сложных заказов до­пускается привлечение субпоставщиков и субподрядчиков. В таких случаях желательно ориентироваться на местные фирмы из страны за­казчика, к чему весьма положительно относятся организаторы торгов.

К установленному сроку закрытия торгов заполненный тендер с требующейся документацией в запечатанном (обычно двойном) кон­верте представляется тендерному комитету. Представление тендера означает, что оферент принял все условия организаторов торгов и пол­ностью согласен с ними. Следует отметить, что участники торгов избе­гают заблаговременного представления тендера, чтобы снизить риск не­желательной утечки информации о предложенных условиях. Однако тендеры, поступившие с опозданием, не принимаются к рассмотрению.

Существует два основных вида торгов: открытые (гласные, пуб­личные) и закрытые (ограниченные). В открытых торгах могут участ­вовать все желающие, их число не ограничивается. Предстоящее про­ведение таких торгов широко рекламируется, в том числе в печати и других СМИ. Результаты торгов также предаются гласности. Откры­тые торги практикуются при размещении несложных заказов.

Состав участников закрытых торгов строго ограничен, он опреде­ляется самими организаторами торгов. Последние стремятся привлечь к закрытым торгам наиболее известных и надежных поставщиков и подрядчиков, зарекомендовавших себя добросовестным отношением к выполнению принятых обязательств. Только отобранные участники торгов получают тендерную документацию. Другие фирмы участвовать в закрытых торгах не могут, и о таких торгах не дается никаких объяв­лений. Результаты закрытых торгов также не разглашаются.

Как свидетельствует практика, закрытые торги считаются предпочтитель­ными при закупках высокотехнологичного, уникального дорогостоящего обо­рудования, поставках комплектного оборудования для строительства про­мышленных предприятий, при сооружении других объектов на условиях «под ключ» и выполнении иных сложных подрядных работ.

Торги могут быть организованы в два этапа: на начальном этапе проводятся открытые предквалификационные торги, а на следующем этапе — уже закрытые. На начальном (первом) этапе по запросу тен­дерного комитета заинтересованные продавцы (поставщики, подряд­чики) представляют Сведения о своей специализации, квалификации, производственных и финансовых возможностях, использовании со­временных технологий, привлечении квалифицированных субпостав­щиков (субпорядчиков), наличии опыта выполнения подобных зака­зов, а также указывают конкретные объекты, сооруженные ими, и при­лагают отзывы прежних заказчиков.

Тендерный комитет анализирует полученные материалы и отбирает поставщиков для участия в закрытых торгах. При необходимости пред­ставители тендерного комитета посещают ранее сооруженные объекты, знакомятся на месте с работой установленного оборудования, качеством выполненных строительных и иных работ, предоставленных услуг, полу­чают интересующую информацию от местных заказчиков. По результа­там анализа совокупной информации тендерный комитет окончательно определяет состав участников закрытых торгов и оповещает их.

Подготовка и проведение открытых и тем более закрытых торгов занимает достаточно длительный период времени, зависящий от слож­ности заказа. В назначенный день закрытия торгов члены тендерного комитета вскрывают все конверты с поступившими предложениями и знакомятся с их содержанием. При открытых торгах на эту процедуру приглашаются все участники торгов, а в некоторых случаях и предста­вители СМИ. На закрытых торгах присутствуют только члены тендер­ного комитета и не происходит публичного вскрытия конвертов.

Полученные предложения в течение установленного срока (до 2—3 месяцев в зависимости от сложности условий тендера) подверга­ются комплексному сравнительному анализу по соответствию техни­ческих характеристик уровню цен, условиям платежа и другим услови­ям. Тендерный комитет вправе сразу же исключить из числа рассмат­риваемых те предложения, которые оформлены с отступлением от требований тендерной документации.

При необходимости получения разъяснений, уточнений по тем или иным условиям тендера тендерный комитет может обратиться к соответствующему оференту за дополнительной информацией. Такую ситуацию участник торгов иногда может использовать для внесения каких-то корректив в свое предложение, сделав его более привлека­тельным для организаторов торгов.

После тщательного сравнительного анализа поступивших пред­ложений с учетом оценки деловой квалификации оферентов и пред­ставленной ими дополнительной информации подводятся итоги и определяется победитель торгов. Не всегда выигрывает торги тот уча­стник, который предложил минимальную цену. В ряде стран пред­почтение отдается национальным фирмам по сравнению с иностран­ными участниками торгов, даже если цены последних несколько ниже.

Например, в США установлен так называемый барьер преференциальных цен, обязывающий организаторов торгов признать победителем американ­скую фирму, если предложенная ею цена выше предложений иностранных конкурентов в пределах 6%.

Участник, выигравший торги, получает официальное извеще­ние тендерного комитета. Результаты открытых торгов публикуются также в СМИ. Затем подписывается контракт на поставку товара или выполнение подрядных работ. При этом по требованию органи­заторов торгов победитель вносит второй залог как гарантию «долж­ного исполнения обязательств» (англ. performance bond) в размере до 10% суммы заказа. После надлежащего выполнения заказа этот за­лог возвращается.

В рамках ГАТТ в 1979 г. были разработаны международные прави­ла, регулирующие условия проведения международных торгов. В 1982 г. Международная федерация инженеров-консультантов одоб­рила унифицированную процедуру относительно правил, форм и ме­тодов осуществления коммерческих операций при проведении торгов на сооружение гражданских промышленных объектов. Рекомендации по проведению тех или иных торгов могут давать и банки, предостав­ляющие кредиты организаторам конкретных торгов.

В заключение этой главы хотелось бы высказать пожелание рос­сийским участникам ВТД активнее осваивать методы профессио­нального участия в зарубежных международных торгах в целях рас­ширения отечественного экспорта и квалифицированного проведе­ния международных торгов на территории России для повышения эффективности импортных операций. С этой целью полезно изучать накопленный опыт специализированных внешнеэкономических ор­ганизаций.